Techniques de closing en BtoB : le guide pour optimiser vos ventes

Dans l’univers du BtoB, réussir une vente passe par une stratégie distincte et une préparation méticuleuse en amont. Pourquoi ? Parce que contrairement au BtoC, le processus est souvent plus long et demande une dose supplémentaire de patience. Quelles sont donc les techniques et méthodes à adopter pour maximiser vos chances de closer ? Suivez le guide !

Satisfait ou remboursé : la technique éprouvée du « try and buy »

« Satisfait ou Remboursé », vous connaissez ? Il s’agit là d’un véritable moteur de conversion ! Dans l’univers du BtoB, cette technique s’avère particulièrement efficace, permettant à vos prospects de vivre une expérience produit avant de sortir le chéquier. Un technique utilisée par des professionnels comme ceux de Closers Group pour lesquels les avis sont excellents. Lorsqu’un prospect opte pour cette période d’essai, c’est un signe fort : il s’engage et s’ouvre à la découverte de ce que vous proposez. Il peut ainsi, sans pression, évaluer les bénéfices et visualiser l’impact positif sur son activité. Cerise sur le gâteau : cette méthode induit un sens de l’urgence, faisant vivre à votre prospect une expérience à durée déterminée, créant ainsi le contexte idéal pour le convaincre de la valeur de votre proposition.

Le processus de Sandler

Envie de renouveler vos techniques de vente en BtoB ? La méthode de Sandler pourrait bien être votre nouvelle alliée, en cela qu’elle prône un rôle de consultant plutôt que de simple vendeur. Finis donc les pitchs de vente directs : ici, on prend le temps de comprendre les besoins du client. Il s’agit d’identifier et de résoudre les points de douleur et les enjeux du prospect dans son univers professionnel. Ainsi, en ayant une connaissance pointue de l’activité du prospect, le vendeur le guide dans sa réflexion et replace la proposition dans le contexte spécifique de l’entreprise, démontrant comment le produit peut transformer son quotidien professionnel. C’est en disséquant ces frictions et en contextualisant la solution qu’on démontre la pertinence de l’offre. Et si les atouts techniques ne suffisent pas, place aux arguments financiers ! Montrer comment le produit peut optimiser temps et ressources peut faire pencher la balance. En bref, la méthode Sandler vous met dans les chaussures de votre client et optimise vos chances de concrétiser la vente.

Maîtriser le SPIN selling

Le SPIN selling, c’est l’art de questionner stratégiquement, une méthode où chaque question est une clé ouvrant la porte à la réussite commerciale en BtoB. Les 4 piliers de cette technique, Situation, Problème, Implication et Need-Payoff (la justification de l’achat), se déclinent en questions précises, à placer habilement dans la conversation pour éviter l’effet « interrogatoire » :

• Situation : l’enjeu est de créer un tableau précis de la situation actuelle du prospect. On explore ses ressources, processus et résultats. L’objectif est de faire parler le futur client pour recueillir des données essentielles et vérifier l’adéquation entre ses besoins et le produit proposé ;
• Problème : cette étape mise sur une compréhension fine des problématiques de l’entreprise et une confirmation du besoin. L’astuce réside dans la façon de guider le client à exprimer lui-même le problème, en jouant sur la subtilité ;
• Implication : cette phase, plus consultative, amène le client à prendre conscience de la gravité du problème et de la nécessité d’une solution rapide, en l’accompagnant dans la réflexion plutôt qu’en imposant une réponse ;
• Need-Payoff (La Justification de l’Achat) : la dernière étape fait réfléchir le client sur l’impact positif de la solution, après avoir exploré en profondeur la source du besoin.