Préparer les clients à un transfert de patrimoine réussi
Le plus grand transfert de richesse de l’histoire moderne est officiellement en cours. Fin 2021, la Réserve fédérale estimait que les personnes âgées de 70 ans et plus avaient une richesse totale accumulée de 37,79 billions de dollars.
L’échange de richesses à tous les niveaux nécessite une certaine planification, et de nombreuses familles ne sont pas entièrement préparées lorsque vient le temps de céder des actifs à un nouveau détenteur. Dans une étude réalisée en 2017 par RBC Gestion de patrimoine, seulement 35 % des héritiers ont été préparés par leurs bienfaiteurs à hériter de la richesse. L’étude a également montré que les bienfaiteurs prévoyant de transmettre des actifs avec un plan de transfert complet en place étaient près de deux fois plus susceptibles d’exprimer leur confiance dans le maintien futur de la croissance de leur patrimoine.
La littératie financière est une monnaie précieuse lorsque la richesse est sur le point de changer de mains. Lors de la planification d’un transfert de patrimoine, un conseiller a la possibilité de jouer un rôle crucial en comblant le manque de connaissances et en s’assurant qu’un plan équitable et organisé est exécuté.
Points clés à retenir
- Les conseillers financiers et les planificateurs commencent à faire face à une clientèle vieillissante qui doit commencer à penser à la planification successorale et successorale.
- Savoir comment transférer correctement les actifs et la propriété de la propriété aux bénéficiaires est crucial pour préserver la richesse, minimiser les impôts et éviter les batailles d’homologation.
- Au fur et à mesure que votre client gagnera en compétence et en confiance dans les questions financières, il deviendra plus réceptif aux différentes options de placement.
- Les bénéficiaires et les héritiers doivent se réunir en famille avec un conseiller professionnel pour s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde et qu’ils peuvent travailler en équipe.
- Vos clients peuvent être dans un état fragile ; pendant qu’ils naviguent dans leur assurance, soyez conscient de leurs émotions.
Éduquer les héritiers et les bienfaiteurs
Les connaissances financières sont essentielles lors du transfert et de la réception de richesses pour éviter des erreurs potentiellement critiques. Souvent, les parties impliquées dans un transfert peuvent avoir des connaissances financières limitées ou n’ont jamais été exposées au processus de transfert de patrimoine auparavant.
Les impôts sont l’un des aspects financiers les plus cruciaux des transferts de richesse. Exécuté de manière incorrecte, le destinataire peut être responsable de graves conséquences fiscales. Il existe des stratégies d’évitement fiscal pour transférer la richesse, mais des stratégies telles que les dons, l’octroi de prêts aux membres de la famille ou la création d’un Grantor Retained Annuity Trust (GRAT) prennent souvent du temps à créer avant le transfert.
Vos clients peuvent également avoir une connaissance très limitée de la terminologie ou de la stratégie financière de base. Ils peuvent ne pas être au courant des diverses stratégies d’investissement, des abris fiscaux ou des approches de détention de fonds liquides ou illiquides. Ils peuvent ne pas être en phase avec les conditions actuelles des marchés financiers. En tant que conseiller financier, il est de votre responsabilité de lui transmettre toute information que vous jugez utile lors de la communication d’un projet de transfert.
Insistez sur l’importance de communiquer
Vous devez également éduquer vos clients sur l’importance de la communication et de la planification, surtout au début du processus de transfert. Établir une relation le plus tôt possible avec les héritiers permet aux conseillers d’établir une base de connaissances bien avant qu’un transfert de patrimoine n’ait lieu. Cela donne au conseiller les outils nécessaires pour élaborer la stratégie appropriée conformément aux souhaits du cédant.
Lorsque les discussions familiales n’ont pas lieu avant un transfert de patrimoine, les conseillers doivent être prêts à intervenir et à les faciliter. L’objectif principal de ces discussions est de permettre aux deux parties de définir leurs attentes concernant le transfert. Les conseillers doivent éduquer les héritiers sur la provenance de l’argent pour un transfert de richesse et de quel type d’argent il s’agit (c’est-à-dire un IRA hérité, une police d’assurance-vie, etc.).
Soyez conscient des émotions de votre client
Les conseillers devraient également discuter de la composante émotionnelle de la réception d’un héritage. Les bénéficiaires de l’héritage peuvent ressentir de la peur lors de la réception du transfert. Bien que ces clients puissent vouloir être de bons intendants de l’argent, ils peuvent aussi être paralysés et avoir peur de mal gérer les fonds.
De plus, il n’est pas rare que les bénéficiaires de transferts de richesse ressentent de la culpabilité ou de la tristesse. La richesse transférée d’une personne décédée ne disparaîtra souvent pas rapidement; il peut agir comme un rappel persistant du chagrin ou du chagrin du destinataire. En plus de la gestion immobilière des fonds de votre client, sachez qu’il peut avoir besoin d’un soutien émotionnel pendant le transfert alors qu’il est aux prises avec la perte d’un être cher.
Les conseillers doivent être prêts à aider les héritiers à faire ressortir et à traiter les émotions entourant un héritage, afin qu’ils puissent formuler un plan rationnel pour l’utiliser. Souvent, les héritages sont moins une question d’argent, mais davantage la psychologie d’avoir perdu un être cher et d’honorer son héritage par la responsabilité financière.
Renforcez la confiance de votre client
L’argent reste un mystère pour de nombreux Américains, et cela peut avoir un impact direct sur leur confiance financière. La plupart des Américains ne connaissent pas la terminologie financière complexe, et ce transfert de richesse peut représenter la grosse somme d’argent que votre client aura jamais.
Plus les héritiers connaissent les détails d’un transfert de patrimoine et ses implications, plus ils peuvent être sûrs d’eux dans leur prise de décision. Au lieu de marcher timidement sur la pointe des pieds autour de l’héritage, vos clients peuvent mieux utiliser cette richesse s’ils sont plus confiants, informés des options, savent quelles questions poser et peuvent suivre lorsqu’ils parlent de stratégie financière.
Quelles sont les stratégies fiscales pour les successions ?
Il existe de nombreuses façons d’éviter les droits de succession. Les dons peuvent être faits avant le décès d’une personne, et des véhicules juridiques tels qu’une fiducie ou une société en commandite familiale peuvent protéger des actifs. Certains États ont également des implications plus clémentes en matière d’impôt sur les successions ou les successions.
Comment investir mon héritage ?
Votre stratégie d’investissement doit être définie par vos objectifs d’investissement personnels. En fonction de vos objectifs, vous devriez trouver des investissements qui répondent à vos besoins en matière de création de patrimoine, de protection du patrimoine, de disponibilité des fonds, de structure de frais et de risque global. Si vous ne savez pas quels sont vos objectifs de placement, consultez un conseiller financier.
Comment un conseiller financier peut-il aider avec les transferts de patrimoine ?
Les conseillers financiers sont dotés d’une perspicacité financière utile dans les transferts de patrimoine. Ils connaîtront les restrictions et les avantages de l’utilisation de divers véhicules d’investissement pour protéger le patrimoine, minimiser les impôts et générer des rendements en fonction de votre profil de risque. Les conseillers financiers auront probablement des références professionnelles pour les aider à résoudre des problèmes fiscaux ou juridiques spécifiques.
L’essentiel
Un transfert de richesse, en particulier s’il est inattendu, peut modifier radicalement le plan financier d’un héritier. Pour les conseillers, l’objectif est d’aider les héritiers à garder la bonne perspective avant et après un transfert de patrimoine.
Votre client peut être averti financièrement ou nouveau dans l’industrie. Il peut avoir un plan financier en place ou n’avoir aucune idée des souhaits du défunt. Ils peuvent être confiants et forts ou peu sûrs de leurs finances et se débattre avec le décès de leur proche.
En tant que conseiller financier, votre rôle est de guider votre client et son portefeuille à travers les défis uniques qui surviennent lors du règlement d’un transfert de patrimoine.