Mon premier million : Rob Bridgman, fondateur du fabricant de canapés Snug

Rob Bridgman, 33 ans, a bouleversé le marché des canapés traditionnels lorsqu’il a fondé Snug en 2018, offrant une livraison rapide de canapés modulaires, assemblés en quelques minutes sans outils.

Il a rejoint l’industrie il y a 12 ans, travaillant dans l’entreprise de meubles de son père. Le catalyseur pour démarrer Snug a été la propre expérience désastreuse de l’entrepreneur de commander un canapé.

La société basée à Enfield de Bridgman a augmenté son chiffre d’affaires de 470 000 £ en 2019 à 31,6 millions de £ en 2021. Il y a 72 employés, contre 18 l’année dernière, tandis que les clients ont été multipliés par 50 depuis 2018. Quatre-vingt pour cent des ventes de l’entreprise sont en ligne, le reste provenant d’un magasin éphémère à Leeds et de cinq concessions dans les magasins Bridgman.

Pensiez-vous que vous arriveriez là où vous êtes aujourd’hui ?
Oui, je pense que oui, parce que j’étais passionné, déterminé et plein d’idées.

Quand j’avais sept ans, je voulais être inventeur. Mon frère aîné m’a dit qu’inventer n’était pas un travail, mais je pense qu’être entrepreneur est aussi proche que possible. Ensuite, j’ai voulu être acteur parce que j’adorais être sur scène, mais pendant le bac de psychologie, je me suis intéressé à la psychologie du consommateur. Ce fut ma première véritable introduction au marketing et à la stratégie commerciale.

Mon grand-père, décédé alors que j’avais une vingtaine d’années, possédait des usines de meubles depuis les années 1940. Mon père était comptable, mais après avoir obtenu son diplôme et travaillé pendant un an, il a créé une usine de fabrication d’armoires pour chaînes hi-fi audiovisuelles. J’aimais travailler pour mon père. J’ai aimé comprendre comment les choses étaient faites, comment les systèmes étaient assemblés et comment les gens travaillaient ensemble.

Comment la pandémie de coronavirus a-t-elle affecté votre entreprise ?
En tant qu’entreprise principalement de commerce électronique, nous étions en bonne position en mars 2020. Les gens ont décidé de rendre leur maison plus confortable et les recherches de canapés en ligne ont augmenté de 50 % du jour au lendemain.

Au début, le confinement était écrasant. Tout le monde s’est tourné vers moi pour connaître les réponses, tandis que j’essayais de comprendre comment procéder moi-même. Je jonglais avec une demande accrue, des approvisionnements interrompus et assurais la sécurité physique et mentale de notre personnel.

La première chose était de renvoyer tout le monde à la maison et de trouver de nouvelles façons de travailler à distance. À l’époque, nous nous approvisionnions en produits d’Asie, et tout était stocké à Enfield, dans l’entrepôt de mon père. Une fois que Covid a frappé, nous avons réalisé qu’il allait y avoir une perturbation de la chaîne d’approvisionnement, et en trois mois, nous avons manqué de stock trois fois.

Il nous a fallu un an de recherche et développement pour amener la fabrication au Royaume-Uni, près de Liverpool. Nos concurrents de briques et de mortier ont dû fermer pendant quatre mois. Nous avions cinq concessions dans les salles d’exposition de Bridgman, mais pas de magasins autonomes car les ventes se sont déplacées en ligne.

Auparavant, les clients ne comprenaient pas les avantages d’acheter un canapé en ligne, mais nous avons dû changer notre façon de faire des affaires. Nous avons prolongé notre période d’essai de 30 à 100 jours, donc si vous n’étiez pas satisfait, nous récupérerions les meubles et émettrions un remboursement. Nous avons redéployé nos huit employés de vente au détail pour mettre en place des consultations vidéo en ligne avec les clients.

Heureusement, nous avons pu proposer un service de livraison par une seule personne. Comme vous pouvez assembler le produit vous-même, nous pouvions le laisser devant une porte d’entrée, car à l’époque les livraisons à deux n’étaient pas autorisées.

Votre premier million de livres sterling a-t-il été une étape majeure ?
Oui c’était. En décembre 2020, nous avons réalisé un bénéfice d’un peu moins de 2 millions de livres sterling, contre 18 000 livres sterling l’année précédente. Ma femme Lauren m’a donné une bouteille de rhum personnalisée comme souvenir. Je me sentais heureux, mais l’argent ne me conduisait pas.

Ce qui me passionne, c’est de continuer à perturber cette industrie, dans laquelle je suis la troisième génération de ma famille. J’ai lu que c’est la troisième génération qui est connue pour gâcher l’entreprise, j’ai donc un point à prouver.

Nous avons tout réinvesti dans Snug. Il y avait tellement de restrictions cette année-là que nous avons organisé une fête de Noël virtuelle pour notre équipe. J’ai embauché un magicien et envoyé un coffret cadeau cocktail à tout le monde.

Quelle a été la période la plus difficile de votre carrière ?
Il s’agissait de faire la rétro-ingénierie pour le canapé trois places, que j’ai conçu en collaboration avec un technicien du meuble.

Nous avons dû trouver un moyen de l’assembler soi-même, afin qu’il puisse s’emboîter et se démonter en quelques minutes sans aucun outil. C’était un énorme mal de tête. Le design et l’ergonomie étaient faciles. L’ingénierie pour l’assembler sans avoir besoin d’outils a été très difficile et a pris environ neuf mois, de mai 2018 à février 2019. (La société s’est enregistrée en mai 2018 et a commencé ses activités en mars 2019.)

De ma part, c’était un travail d’amour. J’avais deux emplois. Je travaillais chez Bridgman en tant que directeur marketing et pendant mon temps libre, j’essayais de lancer Snug. Simultanément, nous concevons le produit, créons une entreprise et une nouvelle catégorie, « sofa in a box ». Le produit est disponible en 12 pièces – quatre cadres, quatre coussins et quatre pieds. Il s’emboîte, comme des morceaux de Lego, en cinq minutes.

Qu’avez-vous sacrifié pour démarrer l’entreprise ?
Du temps, mes économies et la possibilité d’obtenir facilement un prêt hypothécaire. J’avais travaillé jour et nuit, sept jours sur sept, pendant quatre ans. Comme les banques ne soutiennent pas particulièrement les entrepreneurs, il m’a fallu près d’un an pour obtenir une offre de prêt hypothécaire, enfin de la Handelsbanken, la banque suédoise. J’ai dû approcher 10 banques. Même si j’étais une petite entreprise, avec 70 employés, j’étais toujours considéré comme un travailleur indépendant.

Pour démarrer Snug, j’ai utilisé 15 000 £ de mes économies. Mon père a investi 15 000 £ supplémentaires, car il est actionnaire. J’ai acheté 100 canapés et le premier mois nous n’en avons vendu qu’un seul. Ensuite, nous avons trouvé un moyen de les vendre via Instagram. Six mois plus tard, nous vendions environ 100 canapés par mois. Aujourd’hui, ils se vendent environ 1 200 £.

Quel est le secret de votre réussite ?
Les gens achètent chez nous pour la rapidité et la commodité. Les entreprises de meubles traditionnelles ont de longs délais de livraison, de deux à trois mois, en raison des modèles commerciaux de fabrication sur commande. Snug conçoit, fabrique et stocke des produits au Royaume-Uni, afin que nous puissions livrer aussi rapidement que le lendemain.

Nous avons construit une forte communauté autour de notre marque, avec plus de 250 000 abonnés sur Facebook, Instagram et TikTok, ce qui est inhabituel pour une entreprise de meubles. Lors du Black Friday de l’année dernière, nous avons travaillé avec la comédienne Katherine Ryan pour diffuser une émission en direct sur Instagram. L’événement a rempli la Wembley Arena et, par conséquent, nous avons enregistré des ventes record de canapés.

Quelle a été votre meilleure préparation pour les affaires ?
En tant qu’employé numéro 12 chez Bridgman, je devais résoudre la plupart des choses par moi-même. J’avais 21 ans et je n’avais pas de manager direct. J’ai appris le marketing, le commerce électronique et la vente au détail par essais et erreurs, en lisant et en voyant comment d’autres entreprises en dehors de l’industrie l’ont fait. Mon père ne pouvait pas tellement m’aider, car ses points forts sont la finance, le juridique et les opérations.

En 2010, j’ai créé le premier site de commerce électronique de Bridgman avec une agence de développement Web. Cela a pris plusieurs mois, avec de nombreux défis et erreurs en cours de route. C’était difficile à l’époque car peu d’entreprises de meubles vendaient en ligne. Les détaillants étaient principalement des centres de jardinage et descendaient du marché, choisissant des produits moins chers pour augmenter leur chiffre d’affaires.

Nous ne voulions pas réduire la qualité de nos produits, nous avons donc vendu directement aux consommateurs via le site Web et un point de vente à Enfield. Nous étions une entreprise de 2 millions de livres lorsque je me suis joint. Au moment où je suis parti, c’était environ 6 millions de livres sterling.

Quelle est votre philosophie d’entreprise de base ?
Je vois Snug comme un véhicule pour le bien et un véhicule pour le changement. Nous essayons de rendre le travail amusant et excitant et nous sommes flexibles quant au lieu et à la façon dont les gens travaillent. Pour nous, l’un des principaux avantages du travail à distance signifie que nous pouvons puiser dans des viviers de talents nationaux. Beaucoup postulent chez nous pour des postes via les réseaux sociaux.

Voulez-vous continuer jusqu’à ce que vous tombiez?
D’autres personnes ont des passe-temps comme le sport ou l’art. Les affaires sont mon passe-temps. Je me vois travailler très longtemps, sans projet de retraite. Ce qui me passionne, c’est de travailler à la construction d’une marque mondiale. J’espère commencer l’expansion en Europe plus tard cette année.

Avez-vous constitué une prévoyance ?
J’ai commencé une pension personnelle auto-investie [Sipp] quand j’avais 30 ans. Je discute de la stratégie d’investissement et du profil de risque avec mon conseiller en prévoyance. Ayant un appétit pour le risque mesuré, j’ai choisi des sociétés à forte croissance sur les marchés du capital-risque et du capital-investissement. J’ai payé quelques milliers par mois dans le Sipp. Je suis de près la crypto-monnaie et le NFT [non-fungible token] marchés, mais je n’ai pas encore investi dans l’un ou l’autre.

Croyez-vous qu’il faut redonner quelque chose à la communauté?
Au cours des trois dernières années, nous avons travaillé avec Crisis, l’organisation caritative nationale pour les sans-abri, et avons fait don de plus de 25 000 £. Grâce aux campagnes de Noël de Snug, nous avons aidé à sensibiliser et à recueillir suffisamment de fonds pour empêcher 1 200 sans-abri de vivre dans la rue.

Nous soutenons Eden Reforestation Projects et avons jusqu’à présent offert 100 000 arbres en Indonésie et à Madagascar. À certains jalons sur les médias sociaux, nous payons pour plus d’arbres. Lorsque nous avons atteint 100 000 abonnés, notre don a permis la plantation de 20 000 arbres. Chaque mois d’avril, pour le Mois mondial de la Terre, nous organisons des concours avec nos employés et la communauté des médias sociaux, pour promouvoir les projets de reforestation d’Eden.