Comment la marque de bien-être D2C OZiva construit une place forte sur le marché de la vente au détail
Aarti Gill était au courant des dernières innovations dans le secteur de la santé préventive bien avant de décider de se lancer dans l’espace. Elle a été inspirée par sa mère, qui a été officier au département de la santé du gouvernement du Pendjab.
En 2016, Aarti – un ancien de l’IIT Roorkee et de l’INSEAD – a lancé inciter les Indiens à adopter un mode de vie plus sain en proposant des produits nutritionnels végétaux et biologiques.
La sensibilisation accrue à la santé et au bien-être constatée au milieu de la pandémie de COVID-19 aujourd’hui était encore dans quelques années.
Selon Statista, le marché de la santé et du bien-être était estimé à 8,4 milliards de dollars en 2018 et devrait atteindre près de 16 milliards de dollars d’ici 2023. Les concurrents sur ce marché incluent The Himalayan Organics, Pure Nutrition et Cosmic Nutracos, entre autres.
Exploiter cette industrie, OZiva s’est diversifié dans les vitamines et minéraux d’origine végétale, nutrition propre pour les enfants et beauté propre.
«Nous avons commencé comme une marque de nutrition pour le fitness. Mais maintenant, nous sommes devenus une marque holistique de santé et de bien-être », a déclaré Aarti. Son histoire.
La pandémie a entraîné une augmentation de la demande de produits de santé et de bien-être, et les revenus d’OZiva ont connu une forte augmentation, passant de Rs 21 crore au cours de l’EX19 à Rs 73 crore au cours de l’EX20.
De plus, l’entrepreneur est confiant de clôturer FY21 avec un revenu total de Rs 120 crore.
Soutenue par des sociétés de capital-risque comme Eight Roads Ventures, F-Prime Capital et Matrix Partners India, la startup basée à Mumbai avait levé un tour de série B de Rs 125 crore en mars 2021 et un tour de série A de 5 millions de dollars en 2020.
Il a également intégré l’acteur de Bollywood Deepika Padukone comme ambassadrice de sa marque.
Marque native numérique, OZiva exerce ses activités sur son site Web et sur des marchés comme Amazon, Flipkart, Snapdeal et Nykaa, ainsi que sur une poignée de magasins hors ligne.
Grâce à son infrastructure numérique, la startup a prospéré en tant que marque directe au consommateur (D2C) au milieu de la pandémie. À l’heure actuelle, il vise à renforcer sa présence dans le commerce de détail à travers l’Inde.
OZiva a également intégré l’acteur de Bollywood Deepika Padukone en tant qu’ambassadeur de sa marque.
La feuille de route du commerce de détail
Alors que le COVID-19 a accéléré l’adoption du numérique, les comportements induits par la pandémie s’estompent et les Indiens retournent dans les magasins de détail familiers – tout comme OZiva.
Expliquant ses plans de vente au détail, Aarti dit qu’elle espère débloquer la présence de la marque dans les 10 000 premiers magasins, suivis de 40 000 et un lakh points de vente au cours des trois à quatre prochaines années.
Pour y parvenir, OZiva souhaite étendre sa présence commerciale dans les six à huit premières villes, dont Hyderabad, Mumbai, Bangalore, Delhi-NCR, Pune et Chennai, qui contribuent à 40 % des revenus de la marque. À l’heure actuelle, OZiva a une présence commerciale dans 6 000 villes.
L’entrepreneur affirme que le commerce de détail hors ligne permet une approche plus simple et plus ciblée pour pénétrer plus avant dans ces villes plutôt que d’opter aveuglément pour une stratégie distribuée et coûteuse.
« Ce sont des magasins de classe A et B, où les clients entrent pour choisir eux-mêmes les produits, ce qui permet une plus grande découverte, par rapport aux petits magasins, où les clients demandent aux commerçants de distribuer des produits », explique Aarti.
Tirant parti de son expérience de vente au détail, OZiva a également introduit des produits en sachet, à un prix économique entre Rs 15 et Rs 20 en juillet 2021.
« Le prix a été une préoccupation constante car les gens ne sont pas susceptibles de dépenser 300 à 500 roupies juste pour expérimenter quelque chose. Mais les produits en sachet améliorent le processus d’essai car il n’est pas nécessaire de beaucoup réfléchir avant de dépenser », dit-elle, ajoutant que cela a permis une augmentation des ventes croisées et des essais parmi les clients.
Dans le même temps, Aarti est bien consciente qu’il s’agit finalement d’un jeu de confiance et de construction d’habitudes dans le domaine de la santé et du bien-être. Les consommateurs se méfient toujours de l’utilisation, des effets secondaires et de la durée d’utilisation des produits pour voir les résultats, dit-elle.
Au prix de Rs 499 pour un abonnement de six mois, OZiva espère créer un écosystème push en offrant une consultation nutritionnelle gratuite aux membres et en générant constamment du contenu pour leur donner un accès facile aux informations liées au mode de vie et aux offres d’OZiva.
La route devant
Ayant connu un taux de croissance cumulé de 140 % au cours des trois à quatre dernières années, OZiva espère réaliser un chiffre d’affaires de 120 crores de roupies cet exercice et vise une croissance annuelle d’environ 70 % au cours des deux prochaines années.
D’autre part, dit Aarti, les dépenses de l’entreprise ont également augmenté.
Selon elle, OZiva consacre la majeure partie de son capital à la création de catégories, à l’augmentation de l’empreinte hors ligne, à la création de marques et de produits numériques et à l’investissement dans son laboratoire d’innovation pour la recherche et le développement.
Avec plus de 30 études scientifiques et deux brevets à son actif, l’USP de la marque repose sur une base solide de science et de recherche. En mettant l’accent sur la santé et la forme physique des femmes, certains de ses produits incluent HerBalance pour ceux qui traitent avec le SOPK, les vitamines capillaires et les bloqueurs de DHT.
L’équipe de recherche et développement d’OZiva – un mélange de scientifiques, de technologues alimentaires et de biochimistes – travaille régulièrement sur diverses innovations.
De la banque d’innovations de son laboratoire, l’équipe marketing d’OZiva prend un appel sur les produits à lancer, introduisant quatre à cinq produits chaque trimestre.
Aarti dit que quelques-uns de ses produits émergent comme des SKU de héros, et souvent, les formulations sont encore peaufinées en fonction des commentaires du marché et de l’expérience initiale du consommateur.
« Mais, la clé est de voir s’il y a un problème dont les consommateurs parlent, et nous pouvons le résoudre avant de nous aventurer dans une nouvelle catégorie. Ensuite, nous examinons les solutions disponibles sur le marché, ce que nous pouvons proposer et la promesse de la taille du marché », explique-t-elle.
À l’avenir, Aarti affirme que la marque investira davantage dans la communication et s’assurera que le consommateur comprenne les aspects scientifiques de ses ingrédients exclusifs.