Regret d’achat d’une technologie d’entreprise : une solution incontournable pour les vendeurs

N° 1 : Déterminez lesquels de vos clients sont les plus ou les moins susceptibles de regretter

La plupart des décisions d’achat de technologie sont prises par de grandes équipes d’achat. La croissance de la taille de l’équipe d’achat a été ralentie par la pandémie et fonctionne virtuellement, mais les équipes comptent encore généralement entre huit et 15 personnes impliquées dans les achats.

Dans de nombreux cas, le financement de l’achat provient de plusieurs groupes, ce qui crée le premier facteur de regret : les défis du consensus. Pour les répondants ayant un fort regret, 89 % d’entre eux ont cité des membres de l’équipe ayant des objectifs d’achat différents, souvent contradictoires, contre 9 % pour ceux qui n’ont aucun regret, ce qui signifie qu’ils sont presque 10 fois plus susceptibles de vivre ce type de conflit.

Comment vous assurez-vous que l’objectif primordial de l’achat et le scénario de valeur fondamentale sont bien reçus dans l’ensemble de l’équipe au lieu d’être attrayants pour chaque individu ? Vous devez comprendre le client et l’aider à se concentrer.

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