Parlez des contraintes financières à vos clients
L’étude de diverses contraintes financières a prospéré au 21e siècle, mais la plupart de la littérature a été consacrée à la compréhension des contraintes pesant sur les entreprises. Les contraintes ont tout autant d’importance pour les finances d’un individu ou d’une famille, et des conseillers financiers formés peuvent jouer un rôle clé en aidant leurs clients à comprendre les contraintes qui pèsent sur leurs propres objectifs. Cela est vrai que le client souhaite acheter une maison de vacances, démarrer une entreprise ou simplement planifier une retraite anticipée.
Points clés à retenir
- Une contrainte financière est quelque chose qui restreint un cours d’action économique, qui doit être accommodé à la place.
- Par exemple, votre courtier peut vous empêcher de vendre à découvert, de négocier des options ou d’utiliser la marge, ce qui limite votre univers d’investissement.
- Les contraintes financières sont de véritables problèmes qui ne doivent pas être confondus avec des excuses subjectives ou émotionnelles pour ne pas suivre une certaine ligne de conduite.
- Pour de nombreuses personnes, le revenu de retraite devient une contrainte à un âge avancé qui réduit les dépenses et la consommation.
Types de contraintes financières
Les contraintes financières sont des obstacles spécifiques et objectifs plutôt que d’être de nature générale ou subjective. Cela distingue les contraintes, et leur étude, des excuses courantes telles que « je n’ai pas assez d’argent pour investir dans ce titre » ou « j’ai juste du mal à comprendre les investissements ».
Considérez-le comme la différence entre dire à quelqu’un quelle autoroute emprunter entre Kansas City et Denver et lui dessiner une feuille de route avec des informations spécifiques sur les radars, les mauvaises conditions météorologiques ou les longues distances sans stations-service.
Interne vs Externe
Pour l’investisseur, une contrainte financière est tout facteur qui limite la quantité ou la qualité des options d’investissement. Ils peuvent être internes ou externes (les exemples ci-dessus peuvent tous deux être considérés comme une forme de contrainte interne, comme un manque de connaissances ou une mauvaise trésorerie). Chaque investisseur est confronté à des contraintes internes et externes.
Contraintes de temps
Certaines contraintes relèvent du bon sens. Chaque investisseur doit comprendre ses propres contraintes d’horizon temporel, par exemple. Cela est également vrai pour un client avec une fille de cinq ans, qui veut épargner suffisamment d’argent pour lui permettre de poursuivre des études universitaires de quatre ans, et pour la femme de 50 ans qui est en retard sur les placements de retraite et qui veut arrêter de travailler avant 70 ans.
Contraintes fiscales
Tous les clients sont confrontés à des contraintes fiscales sur leurs investissements. Lorsque vous discutez des objectifs de retraite des clients, soyez précis quant à l’impact négatif de l’imposition sur tous les gains réalisés et les revenus générés, y compris après la retraite.
Contraintes légales
Si le client souhaite créer une entreprise ou investir dans des alternatives, telles que les métaux précieux ou l’art, veillez à mettre en évidence toutes les contraintes légales et réglementaires. Les clients fortunés peuvent avoir des intérêts particuliers dans les organisations philanthropiques ou les voyages, mais chacun de ceux-ci s’accompagne de contraintes et de coûts d’opportunité.
Gestion du risque de liquidité
La gestion du risque de liquidité est un excellent exemple d’un domaine étudié en profondeur dans le monde des affaires mais trop rarement appliqué aux investissements personnels de manière systématique. En bref, un risque de liquidité est le risque qu’un agent économique donné (par exemple, un individu, une entreprise ou un pays) puisse temporairement manquer de liquidités. Presque tous les investissements impliquent un actif moins liquide que les liquidités, de sorte que l’investisseur et son conseiller doivent tenir compte de la manière dont l’investissement limite les flux de trésorerie futurs.
La planification de la retraite combine quatre types de contraintes financières : le risque de liquidité, l’horizon temporel, les impôts et les contraintes légales/réglementaires. Si vous recommandez à un client de 35 ans de cotiser 5 000 $ par an sur un compte de retraite individuel (IRA), comprenez que cette personne consacre effectivement 122 500 $ au cours des 24,5 prochaines années à un compte non liquide. À quelques exceptions près, votre client ne pourra pas récupérer ces actifs sans payer des frais importants au gouvernement.
Ne pas dépenser ces 122 500 $ supplémentaires est une contrainte, et cela doit être explicitement identifié comme tel. Votre client doit comprendre le compromis entre ne pas dépenser 122 500 $ avant la retraite et recevoir plus de 122 500 $ en revenu après la retraite.
Éviter les dépenses excessives à la retraite
Lorsque la sécurité sociale a été créée, l’Américain moyen ne vivait pas jusqu’à 65 ans. On s’attendait à ce que moins de la moitié de tous les cotisants reçoivent des prestations du système. Il n’est pas surprenant que les entreprises privées aient pu offrir des pensions plus solides dans les années 1940 et 1950, lorsque l’espérance de vie moyenne était beaucoup plus faible.
L’espérance de vie moyenne des Américains est d’environ 77 ans. La longévité est une bénédiction et une contrainte. Votre client ne peut pas se permettre de dépenser 10 % de son épargne-retraite chaque année après 65 ans s’il prévoit vivre jusqu’à 85 ans. Il appartient aux conseillers financiers d’aider leurs clients plus âgés à éviter les dépenses excessives à la retraite.
Comment puis-je développer ma clientèle en tant que conseiller financier ?
Augmenter votre clientèle en tant que conseiller financier signifie probablement développer une nouvelle campagne de marketing. Cela pourrait signifier développer un nouveau créneau ou élargir vos offres actuelles. Il est généralement recommandé de réseauter et d’assister à des événements où vous pourriez trouver de nouveaux clients.
Un conseiller financier peut-il résilier un client ?
Oui, dans certains cas, un conseiller financier doit se séparer d’un client. Généralement, cela se fait en personne avec un courrier électronique ou une lettre de suivi pour indiquer clairement que la relation est terminée et pour fixer une date à laquelle transférer les actifs.
Comment puis-je obtenir mon premier client en tant que conseiller financier ?
L’un des moyens les plus simples de décrocher votre premier client de conseil financier est de contacter des personnes que vous connaissez déjà, comme vos amis et votre famille. Ces personnes sont susceptibles de vous faire plus confiance qu’un étranger ou une autre connaissance.