Meilleure alternative à la définition d’un accord négocié (BATNA)

Quelle est la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) ?

La meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) est la ligne de conduite qu’une partie engagée dans des négociations suivra si les pourparlers échouent et qu’aucun accord ne peut être trouvé. Les chercheurs en négociation Roger Fisher et William Ury ont inventé le terme BATNA dans leur best-seller de 1981 « Getting to Yes : Negotiating Agreement without céder. » Le BATNA d’une partie fait référence à ce sur quoi une partie peut se rabattre si une négociation s’avère infructueuse.

Comprendre une meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)

Les parties peuvent adapter les BATNA à toute situation nécessitant des négociations, allant des discussions sur une augmentation de salaire à la résolution de situations plus complexes comme les fusions. alternatives. Bien qu’un BATNA ne soit pas toujours facile à identifier, les chercheurs de Harvard ont décrit plusieurs étapes pour aider à clarifier le processus :

1. Énumérez toutes les alternatives si votre négociation actuelle se termine dans une impasse.
2. Évaluez vos alternatives en fonction de la valeur de la poursuite d’une alternative.
3. Sélectionnez la ou les actions alternatives qui auraient la valeur attendue la plus élevée pour vous.
4. Après avoir déterminé votre BATNA à l’étape 3, calculez la valeur de votre réservation ou l’offre la moins chère que vous êtes prêt à accepter.

Si la valeur de l’offre qui vous est proposée est inférieure à votre valeur de réservation, vous devez rejeter l’offre et poursuivre votre BATNA. Cependant, si l’offre finale est supérieure à la valeur de votre réservation, vous devez accepter l’offre.

Un BATNA fort peut également aider une partie à comprendre qu’elle a une alternative attrayante à l’affaire et peut se retirer d’une offre alléchante.

La négociation est plus que la détermination d’une série d’alternatives. Comprendre les nuances des tactiques de négociation peut aider à améliorer les relations professionnelles en résolvant des différends difficiles. Comprendre la négociation peut également vous aider à évaluer vos forces et vos faiblesses personnelles face à un conflit et à apprendre à gérer vos tendances à la négociation. Enfin, l’étude des tactiques de négociation courantes et potentiellement manipulatrices employées par certaines personnes peut aider les négociateurs à neutraliser leurs effets.

Conseils BATNA

Afin d’atteindre le meilleur résultat possible, il est important de faire autant de préparation que possible avant d’entamer des négociations. Cela signifie non seulement que vous devez préparer un BATNA fort à l’avance, mais que vous devez également rechercher les BATNA disponibles pour la partie adverse. À l’inverse, vous devez vous attendre à ce que l’autre partie fasse de même – ne laissez pas l’autre partie tenter de minimiser votre BATNA.

Il est également possible de préparer plusieurs BATNA, contrairement à ce que le mot « meilleur » pourrait laisser croire. En fait, vous devriez en avoir le plus possible – plus vous avez de BATNA dans votre arsenal, plus vous avez de cartes à jouer à la table des négociations.

Pièges BATNA

Bien qu’il y ait des avantages évidents à comprendre toutes les options disponibles, il est toujours possible d’atteindre un résultat insatisfaisant. Il existe de nombreux écueils possibles face à une négociation difficile, et il est important que les négociateurs restent disciplinés lorsqu’ils subissent des pressions de la part de la partie adverse.

Il est également important de comprendre la valeur de toutes les alternatives disponibles. Si un négociateur accorde une valeur trop élevée à la main de l’autre partie, il risque de faire de grosses concessions pour très peu d’avantages. Si un négociateur sous-estime la main de l’autre partie, il peut se mettre dans une position qui ne pourra jamais être résolue.

De nombreux négociateurs s’investissent émotionnellement dans une issue positive, surtout s’ils ont déjà passé beaucoup de temps à la table de négociation. C’est le sophisme des coûts irrécupérables : un négociateur qualifié doit toujours être prêt à s’éloigner. A l’inverse, on est également susceptible de subir la pression des négociateurs adverses, qui feront de leur mieux pour diminuer la valeur de vos BATNA.

Avantages et inconvénients de BATNA

Une BATNA forte peut être une carte précieuse à la table des négociations, permettant aux parties de fonder leurs positions sur une base factuelle plutôt que sur des émotions. Des BATNA solides garantissent également un plan de sauvegarde, afin que l’organisation ne soit pas interrompue si les négociations échouent. Cela rend également un échec moins probable; plus la BATNA est forte, plus la partie adverse est susceptible de rechercher un accord mutuel.

Cependant, le processus BATNA a aussi ses coûts. Selon la complexité de l’entreprise, trouver la meilleure alternative peut être un processus long et coûteux en soi. Ce n’est pas non plus un processus infaillible, et les négociateurs courent le risque de mal calculer leurs options ou de négliger certaines des possibilités.

Exemple de meilleure alternative à l’accord négocié (BATNA)

Par exemple, la société A fait une offre de rachat de 20 millions de dollars à la société B. Pourtant, la société B estime qu’elle vaut 30 millions de dollars en évaluation. La société B rejette rapidement l’offre. Cependant, ce que l’entreprise B n’a pas pris en compte, c’est la concurrence croissante dans l’industrie et les réglementations plus strictes, qui limiteront sa croissance au cours des prochaines années et réduiront sa valorisation.

Si la société B avait pris le temps d’intégrer ces facteurs dans l’évaluation actuelle et avait clairement franchi les quatre étapes BATNA, y compris la n° 2, évaluant l’alternative de maintenir le cap dans un environnement commercial difficile, la direction aurait pu être persuadée d’accepter. Ils auraient inclus ces risques potentiels dans leur estimation de la valeur de réserve – le pire résultat possible qu’un négociateur est prêt à accepter.