Les prêteurs hypothécaires devraient éviter le « piège » de l’ancienne technologie

VUE BLOG : Alors que nous continuons à travailler tout au long de la saison des conférences d’automne, nous recevons de nombreux messages de personnes nous disant qu’elles ont quelque chose de nouveau à offrir.

Cela attire notre attention, comme il se doit. En ce qui concerne la technologie hypothécaire, « l’ancien » est un piège qui coûtera cher aux prêteurs.

Dans notre cabinet, nous avons remarqué que certaines entreprises font la promotion de nouvelles offres alors qu’en réalité elles n’ont fait que mettre à jour leurs supports marketing.

Essayer de rivaliser sur un marché de l’argent d’achat sans les derniers outils est un moyen sûr de frustrer les emprunteurs et les agents immobiliers qui les représentent.

Notre équipe était à Nashville le mois dernier pour la convention et l’exposition annuelles de la Mortgage Bankers Association, où nous avons organisé une table ronde au cours de laquelle des chefs de file de l’industrie se sont réunis pour discuter des nouvelles demandes auxquelles l’industrie répond à la fois des emprunteurs et de nos partenaires commerciaux.

Les nouvelles demandes sont mieux satisfaites – et souvent seulement satisfaites – avec de nouveaux outils.

Nous avons discuté avec des chefs de file de l’industrie de ce qu’ils veulent voir, en termes de technologie hypothécaire, et de ce qu’ils prévoient de faire avec les systèmes dans lesquels ils investissent.

Trois concepts clés sont ressortis de ce dialogue.

Il s’agit de l’expérience

La principale raison pour laquelle les prêteurs adoptent aujourd’hui de nouveaux outils de montage de prêts est qu’il est impossible de répondre aux attentes des emprunteurs d’aujourd’hui en utilisant des technologies plus anciennes. Il y a tout simplement trop de frictions dans le processus et les consommateurs ont maintenant été gâtés par les grandes entreprises technologiques à tel point qu’ils considèrent la friction comme un affront personnel. Ils n’ont pas tort.

Les dirigeants savent depuis longtemps qu’ils doivent améliorer l’expérience des emprunteurs. Au cours des dernières années, le secteur des prêts hypothécaires a fait des progrès impressionnants dans cette direction. Mais la marge d’erreur est très faible. Les emprunteurs ne supporteront pas une mauvaise expérience. Ils iront simplement à un autre prêteur.

Et ils ne seront pas les seuls à se diriger vers la sortie. Dans un marché monétaire d’achat, ce sont les agents immobiliers qui dirigent l’essentiel des activités hypothécaires. Ils ne travailleront pas avec des prêteurs qui n’ont pas la capacité de fournir d’excellentes expériences aux emprunteurs. Pourquoi devraient-ils?

Bien sûr, il est également important que la technologie réponde aux besoins du personnel du prêteur. Une grande partie de la technologie déployée au cours des dernières années a été conçue pour améliorer l’expérience de l’emprunteur et c’est tant mieux. Mais la technologie plus ancienne ne fait rien pour améliorer l’expérience des employés dont dépendent les prêteurs pour traiter et clôturer les prêts.

Une technologie plus récente offre une meilleure expérience utilisateur. Cela permet aux équipes d’être plus productives. Et, peut-être le plus important, cela aide les prêteurs à attirer de nouveaux employés. À une époque où le recrutement de bonnes personnes n’a jamais été aussi difficile, les prêteurs ne peuvent pas se permettre de continuer à gérer leurs entreprises avec une technologie obsolète.

C’est une question d’innovation

Mais il ne s’agit pas seulement de l’expérience. Il s’agit également de la capacité à créer de nouvelles expériences qui permettent aux prêteurs d’émettre des prêts plus rapidement et à moindre coût. Cela peut être difficile dans une entreprise qui change si rapidement. Il y a moins d’un an, les prêteurs pouvaient à peine suivre le rythme de l’afflux de prêts. Aujourd’hui, les prévisions suggèrent que les affaires se contracteront de moitié d’ici la fin de l’année prochaine.

Répondre au changement nécessite l’accès aux dernières technologies et un partenaire prédisposé à l’innovation. Lorsque les prêteurs sont invités à signer des contrats à long terme avec des fournisseurs de technologie, cela supprime toute incitation du fournisseur à mettre à jour les outils qu’il a déjà vendus. La signature de contrats à long terme garantit pratiquement que les prêteurs seront bloqués pendant 5 à 10 ans avec des produits qui vieillissent.

Les résultats sont clairement visibles dans l’industrie aujourd’hui, où certains grands fournisseurs de technologie héritée continuent d’offrir les mêmes anciens outils malgré le besoin pressant des prêteurs d’en avoir de meilleurs.

Mais ce n’est pas seulement la capacité d’innovation d’un partenaire technologique qui est importante. D’autres développeurs de technologies tiers créent constamment de nouveaux outils. Mais si le développeur du système central ne permet pas au prêteur de se connecter de manière simple et abordable, le prêteur n’obtiendra pas ces avantages.

Ils seront piégés dans le passé, en utilisant des outils obsolètes.

C’est une question de flexibilité

Une grande partie de l’innovation nécessaire pour rester compétitif dans le secteur des prêts hypothécaires se produit au-delà du service informatique, en grande partie dans le développement de nouveaux programmes de prêts. Offrir quelque chose de nouveau, ou même un produit plus ancien d’une manière nouvelle, peut attirer l’attention des emprunteurs et de leurs agents et gagner plus d’affaires pour un prêteur.

Mais cela n’est pas possible avec des outils plus anciens qui n’offrent pas au prêteur la flexibilité requise.

Chaque prêteur est différent, des produits qu’il propose aux zones géographiques dans lesquelles il est en concurrence, en passant par la manière dont il est doté en personnel. Les dirigeants du secteur hypothécaire ont besoin de la flexibilité nécessaire pour créer leurs propres flux de travail, afin de pouvoir envoyer certains produits de prêt sur certaines voies, en supprimant les frictions, en accélérant le processus de montage et en réduisant les coûts. Les anciens outils ne le permettent pas.

L’ancienne technologie est un piège qui gardera les prêteurs enfermés dans le passé pendant que leurs concurrents vont de l’avant. C’est plus dangereux, car le prêteur ne peut souvent pas dire en consultant le matériel de marketing s’il envisage un outil obsolète qui déçoit les emprunteurs et leurs agents immobiliers depuis des années.

La façon d’éviter ce piège est d’exiger les meilleurs nouveaux outils, de travailler avec des partenaires technologiques ayant un historique d’innovation et de pousser les équipes internes à tirer le meilleur parti de chaque nouvelle technologie mise en œuvre.

Joe Camerieri est vice-président exécutif des ventes et de la stratégie chez Mortgage Cadence.