L’amélioration des données de canal optimise les ventes et la rentabilité des éditeurs de logiciels high-tech et B2B

De nombreuses entreprises tardent à mettre en œuvre des technologies qui protègent les flux de revenus et les marges, selon une étude commandée par le leader de la gestion des revenus dans le cloud, modèle N

Model N, Inc. (NYSE: MODN), le leader des solutions de gestion des revenus dans le cloud, a annoncé aujourd’hui les résultats d’une nouvelle étude de recherche couvrant la gestion des revenus et la stratégie des canaux au sein des sociétés de fabrication de haute technologie et de logiciels B2B. Model N a commandé une étude menée par Forrester Consulting, qui a interrogé 211 hauts dirigeants responsables de la gestion des revenus et de la stratégie des canaux et a obtenu leurs commentaires sur l’état des processus des canaux ainsi que sur les mesures que les entreprises prennent pour étendre l’efficacité de leurs programmes de canaux.

L’enquête a révélé que l’automatisation des processus de revenus des canaux à travers les systèmes est difficile à réaliser pour les entreprises, même si elles le considèrent comme extrêmement utile. Plus de 70% des répondants ont déclaré que la gestion des incitations basée sur des solutions, la gestion automatisée des données des canaux et la gestion automatisée des MDF seraient très utiles lors de l’optimisation des processus de revenus des canaux. De plus, plus de 65% des dirigeants accordent la même valeur à la gestion automatisée des remises, aux portails de partenaires de distribution et à la gestion automatisée des canaux, ce qui montre clairement que les cadres de haute technologie accordent une grande valeur aux fonctionnalités technologiques qui peuvent interagir entre les données et les silos organisationnels.

Les problèmes de gestion des revenus occupent une place prépondérante dans les secteurs des logiciels et de la haute technologie. L’étude a révélé les obstacles suivants lorsqu’il s’agit d’optimiser les décisions de vente et la rentabilité:

• Cycles de vie courts des produits (53%)

• Manque de reconnaissance / appréciation du fait que la qualité des données de vente est un obstacle (52%)

• Dépendance à des outils et / ou processus manuels (33%)

• Absence d’une vue unifiée des données et des activités de vente des canaux (32%)

• Silos technologiques (29%)

• Saisie de données de ventes incohérentes (28%)

• Faibles capacités d’intégration / fusion des données (27%)

«Cette nouvelle étude et les résultats de l’enquête montrent que la crise de l’automatisation des canaux est réelle. Dans de nombreux cas, les données sont cloisonnées et il existe un manque de compréhension commune des processus de revenus des canaux», a déclaré Chanan Greenberg, vice-président directeur général de Model N et directeur général de la haute technologie. « De nombreux éditeurs de logiciels de haute technologie et B2B volent littéralement à l’aveugle en raison de systèmes et de processus cloisonnés. Ils laissent de l’argent sur la table, car ils ne disposent pas des outils appropriés pour recueillir des informations de vente sur les canaux opportunes, précises et exploitables. peut faire une grande différence en matière de protection des marges et des flux de revenus. « 

L’histoire continue

L’analyse de rentabilisation de l’automatisation des canaux

Bien que des solutions logicielles de canaux modernes existent, Forrester Consulting a constaté que les chefs de file des canaux sont à la traîne en termes d’investissements et de mise en œuvre d’outils de canaux qui fonctionnent vraiment, ce qui nuit aux relations entre fournisseurs et partenaires. Plus de la moitié des entreprises (56%) s’appuient sur des solutions technologiques locales pour gérer en partie les processus de revenus de leurs canaux, et bon nombre de ces solutions internes souffrent de fonctionnalités qui se chevauchent, ce qui entraîne des silos de données déconnectés qui sont sujets à la duplication, aux erreurs et à l’inefficacité. .

En fait, l’étude de Forrester Consulting indique que «les entreprises ont du mal à assembler une myriade d’outils de canal et de processus manuels, ce qui se traduit par des données de canal de mauvaise qualité qui ne fournissent pas une vue claire et opportune des performances».

Cependant, les dirigeants voient la valeur de l’automatisation de bout en bout des canaux pour découvrir des opportunités de grande valeur et améliorer l’expérience des partenaires. Selon l’étude, «les décideurs accordent une grande valeur aux fonctionnalités de la solution qui fournissent une manière plus automatisée et unifiée de gérer leurs processus de canal et leurs données de bout en bout».

Selon Jay McBain, analyste principal pour les canaux, les partenariats et les écosystèmes de Forrester Research, les sociétés de fabrication de haute technologie et de logiciels B2B – compte tenu de l’environnement marketing actuel – devraient chercher à créer un ensemble holistique de mesures et d’indicateurs de performance clés qui reflètent avec précision l’efficacité des canaux.

« L’environnement de canaux de plus en plus complexe d’aujourd’hui signifie que les mesures des performances des partenaires autrefois fiables, telles que les niveaux de revenus, la contribution aux bénéfices, les certifications et les enquêtes de satisfaction client, ne permettent pas de prédire correctement les performances globales des canaux », déclare-t-il dans le rapport intitulé Libérer la puissance des écosystèmes partenaires exige des mesures puissantes. «Pour réussir, les spécialistes du marketing B2B et les chefs de file des canaux doivent adopter des techniques qui mesureront l’influence des écosystèmes en expansion sur l’ensemble du parcours de l’acheteur et pas seulement sur la transaction.

Les données de l’enquête corroborent l’affirmation de McBain. Lorsqu’on leur a demandé s’ils pouvaient hypothétiquement améliorer le niveau d’automatisation et d’intégration des canaux, les réponses ont été globalement positives. Les améliorations spécifiques citées incluent:

• Protéger nos marges de la fraude (49%)

• Amélioration de la précision des données de vente de nos canaux (48%)

• Protéger nos marges des fuites (48%)

• Autonomiser / récompenser nos partenaires les plus performants (44%)

• Développer une vue unique des données de vente des canaux (44%)

• Améliorer l’expérience de nos clients finaux (44%)

Selon Greenberg, la plate-forme de gestion des revenus de Model N est conçue et construite pour automatiser les processus de revenus des canaux et faciliter le succès dans les domaines des opérations de vente et de la rentabilité grâce à une gestion des données plus efficace. « En intégrant les technologies et les processus de distribution via des programmes automatisés et basés sur les données, les marques peuvent instiller une plus grande confiance dans leurs partenaires de distribution et générer plus de revenus », a-t-il observé. « Et les données de recherche de Forrester Consulting montrent que les entreprises sont prêtes à profiter des avantages de l’automatisation des canaux – et le moment est venu d’agir. »

En savoir plus sur l’étude Forrester Consulting

« Channel Sales Data Drives Revenue and Profitability » est un aperçu d’opportunités de Forrester et une étude personnalisée commandée par Model N via Forrester Consulting. Pour créer cette étude, Forrester Consulting a complété la recherche existante de Forrester Consulting par une enquête personnalisée administrée aux décideurs de la gestion des revenus et des stratégies de distribution au niveau 211 et plus. L’enquête personnalisée a commencé en octobre 2020 et s’est achevée en novembre 2020. Pour en savoir plus sur la manière dont les organisations de logiciels de haute technologie et B2B peuvent améliorer les performances des canaux et générer des impacts positifs sur les revenus, téléchargez le résumé gratuit des opportunités Forrester ici.

À propos du modèle N

Le modèle N permet aux entreprises du secteur des sciences de la vie et de la haute technologie de stimuler la croissance et les parts de marché, en minimisant les pertes de revenus tout au long du cycle de vie des revenus. Avec une expertise approfondie de l’industrie et des solutions spécialement conçues pour ces industries, Model N offre une visibilité, une vision et un contrôle complets sur les complexités des opérations commerciales et de la conformité. Notre solution cloud intégrée est prouvée pour automatiser les décisions de tarification, d’incitation et de contrat pour faire évoluer l’entreprise de manière rentable et augmenter les revenus. Model N est approuvé dans plus de 120 pays par les principales sociétés pharmaceutiques, de technologie médicale, de semi-conducteurs et de haute technologie au monde, notamment Johnson & Johnson, AstraZeneca, Stryker, Seagate Technology, Broadcom et Microchip Technology. Pour plus d’informations, visitez www.modeln.com.

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