La nouvelle rivalité de Wall Street : qui peut rencontrer le plus de personnes en personne

Les rivaux Goldman Sachs Group Inc. et JPMorgan Chase & Co., qui ont déjà ramené leurs employés au bureau plus rapidement que le reste de Wall Street, exhortent leurs banquiers à sortir et à rendre visite à des entreprises clientes audacieuses – et rapidement, avant que d’autres ne le fassent .

Le chef de Goldman, David Solomon, a commencé à vanter l’importance de voyager pour voir les clients dès que les restrictions de quarantaine de l’État de New York ont ​​été assouplies début avril, selon des personnes proches de lui. Il a lui-même modélisé le comportement souhaité, demandant aux banquiers s’ils avaient des clients à visiter pendant qu’il effectuait des voyages dans des endroits tels que la Floride et la Californie sur son jet d’affaires. Cela a incité des banquiers seniors, dont beaucoup avaient été enfermés dans les Hamptons et Palm Beach, à frapper le trottoir.

Jamie Dimon de JPMorgan est passé à l’action et a commencé à pousser la flotte de jets privés de l’entreprise sur les directeurs généraux, en disant : « Si vous avez besoin d’utiliser un avion pour aller voir un client, utilisez-le. Il n’y a pas d’excuses », selon une personne familière avec la communication du directeur général.

L’effort s’est intensifié lorsque Fernando Rivas, directeur de la banque d’investissement en Amérique du Nord de JPMorgan, a organisé un concours pour remettre les banquiers sur la route.

Le jeu, qui s’est déroulé au cours du mois de juin, a attribué aux banquiers seniors 10 points pour le temps passé devant les PDG en dehors de leurs bureaux, sept pour avoir assisté aux réunions du conseil en personne, cinq pour rendre visite aux PDG dans leurs bureaux, trois pour les directeurs financiers et un pour les autres. Des cadres supérieurs tels que les responsables du développement de l’entreprise, ont déclaré des personnes proches du dossier.

Pour les banquiers d’investissement habitués à des primes de fin d’année pouvant dépasser 1 million de dollars, les enjeux étaient faibles en comparaison : les plus gros gagnants recevraient un dîner avec M. Rivas et Carlos Hernandez, le président exécutif de la banque d’investissement. Pourtant, cela n’a pas empêché le jeu de prendre son envol.

Un banquier technologique, Rod Reed, a accumulé des points en organisant un cocktail dans sa maison de la région de San Francisco en présence de plusieurs PDG, dont M. Dimon, ont déclaré certaines personnes. Cela a provoqué des roulements d’yeux de certains collègues et l’a aidé à le propulser vers une victoire.

Outre M. Reed, les autres lauréats nommés vendredi dernier lors d’une réunion interne étaient Andy Rabin, un important banquier d’investissement régional ; Matt Seiter, un banquier technologique ; et Phil Ross, qui se spécialise dans les soins de santé. Les quatre gagnants ont refusé de commenter, par l’intermédiaire d’une porte-parole de l’entreprise.

Le jeu semblait avoir atteint son objectif. La banque a enregistré plus de 1 000 réunions en personne au total pour le mois, a déclaré M. Rivas dans une interview, ajoutant qu’ils étaient souvent les premiers à voir les clients en personne depuis le début de la pandémie.

Les PDG des banques entrent également dans l’action.

M. Dimon, qui ne gagnait pas de points dans le jeu, s’est rendu fin juin à Paris et à Rome, gagnant face à face avec le président français Emmanuel Macron, venu à l’ouverture du nouveau bureau de la banque, et le Premier ministre italien Mario Draghi.

Mais M. Dimon a sauté ce qui était censé être une escale à Londres, ne voulant pas s’enfermer pour la quarantaine requise au Royaume-Uni, selon une personne familière avec son itinéraire.

Vers la même époque, Citigroup Inc.

Jane Fraser a fait la quarantaine, séjournant dans un hôtel de Londres pendant les cinq jours requis lors de son premier voyage international en tant que PDG. Elle a cuisiné ses propres repas sur un petit réchaud à deux brûleurs et s’est mise à la télévision légère (NCIS) et à la lecture lourde (« Ratification: The People Debate the Constitution, 1787-1788 » de Pauline Maier). Les choses se sont généralement bien passées, sauf lorsque son écran s’est éteint lors d’une adresse aux 210 000 employés de la banque. (Elle continuait de parler.)

Une fois libre, elle a déclaré que cela valait la peine de retourner aux bureaux de Citigroup à Canary Wharf, de voir des clients et des responsables de la Banque d’Angleterre et de Rishi Sunak, chancelier de l’Échiquier. Les réunions dureraient longtemps, mais peu avaient d’autres endroits où être. De plus, il n’y avait pas de circulation, dit-elle.

Bien que Mme Fraser se soit fait un devoir d’effectuer des visites personnelles, Citigroup n’exige pas de ses banquiers qu’ils recommencent à voyager. Mme Fraser a déclaré que la banque ne suivrait pas les réunions des banquiers avec les clients et se concentrerait plutôt sur la qualité de la relation. Elle dit que cela aidera Citigroup à recruter.

L’ambiance est à un renversement rapide depuis les premiers jours de la pandémie. Lorsque l’activité de fusion et d’acquisition s’est arrêtée au printemps 2020, de nombreux banquiers d’investissement ont eu des retours en arrière sur les crises précédentes et ont pensé à dépoussiérer leur CV au cas où une accalmie prolongée les mettrait au chômage.

Au lieu de cela, l’activité est revenue en force au second semestre, avec une série de méga-accords et une aubaine de fusion SPAC. Zoom s’est avéré brutalement efficace, permettant des réunions marathon à travers les fuseaux horaires. Les banquiers ont pris le gant des appartements et des maisons de campagne et ont accumulé les frais au cours de ce qui allait s’avérer être une année record pour les transactions.

Goldman Sachs et JPMorgan ont tous deux déclaré cette semaine que les frais de conseil sur les transactions avaient continué d’augmenter.

Lors d’une récente réunion avec des banquiers du secteur, le PDG d’American Airlines Group Inc., Doug Parker, a déclaré que ceux qui avaient dirigé l’accord de dette de 10 milliards de dollars de la société en mars étaient ceux qui étaient venus lui rendre visite. American a engagé Goldman et Barclays PLC pour l’affaire.

« Savez-vous combien de banquiers se sont présentés la semaine prochaine ? » a déclaré le directeur financier de la compagnie aérienne, Derek Kerr, lors d’une conférence de l’industrie en mai. « Tous les autres. »

Ben Metzger, banquier en chef de Barclays pour l’industrie des transports, a déclaré que bon nombre de ses récentes réunions en personne étaient plus sociales que PowerPoint. Après une année record pour son équipe, il travaille sur un arriéré de dîners pour célébrer la clôture des accords. Cela signifie que les babioles Lucite commémorant les offres s’accumulent également.

« J’ai eu des clients qui me disaient : ‘Où est mon jouet pour le dîner et l’affaire ?’ », dit M. Metzger.

—Alison Sider a contribué à cet article.

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