Définition de l’appel à froid
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?
La sollicitation à froid (parfois écrite avec un tiret) est la sollicitation d’un client potentiel qui n’a eu aucune interaction préalable avec un vendeur. Forme de télémarketing, la sollicitation à froid est l’une des formes de marketing les plus anciennes et les plus courantes pour les vendeurs.
L’appel chaleureux, d’autre part, est la sollicitation d’un client qui avait précédemment exprimé son intérêt pour l’entreprise ou le produit.
Comment fonctionne le démarchage téléphonique
Le démarchage téléphonique est une technique dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour les produits ou services proposés. Les appels à froid font généralement référence à la sollicitation par téléphone ou par télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, comme avec des vendeurs à domicile.
Les vendeurs à froid qui réussissent doivent être persistants et prêts à endurer des rejets répétés. Pour réussir, ils doivent se préparer adéquatement en recherchant les données démographiques de leurs prospects et du marché. Par conséquent, les professions qui dépendent fortement du démarchage téléphonique ont généralement un taux d’attrition élevé.
Points clés à retenir
- Le démarchage téléphonique est une pratique de vente dans laquelle sont contactés des personnes qui n’ont pas auparavant manifesté d’intérêt pour un produit ou un service.
- Les appels à froid sont couramment utilisés dans le télémarketing et ne produisent peut-être qu’un taux de réussite de 2 % pour les professionnels les plus qualifiés.
- Les consommateurs ont tendance à détester les appels à froid ; Le Congrès a adopté des lois rendant plus difficile les appels à froid à grande échelle.
La difficulté du démarchage téléphonique
Les appels à froid génèrent diverses réponses des consommateurs, telles que l’acceptation, les terminaisons d’appel ou les raccrochages, et même les attaques verbales. Selon une étude LinkedIn, le taux de réussite du démarchage téléphonique est inférieur à 2% pour réserver une réunion. Selon un rapport de recherche de l’Université Baylor, la recherche a montré qu’il fallait 200 à 300 appels avant qu’un rendez-vous ne soit pris. À l’inverse, un vendeur au contact chaleureux peut se vanter d’avoir un taux de réussite plus favorable.
À mesure que la technologie progresse, les appels à froid sont devenus moins souhaitables. Des méthodes de prospection plus récentes et plus efficaces sont disponibles, notamment le marketing par e-mail, par SMS et sur les réseaux sociaux via des points de vente comme Facebook et Twitter. Par rapport aux appels à froid, ces nouvelles méthodes sont souvent plus efficaces et plus efficaces pour générer de nouveaux prospects.
Le robo-dialing (robocalling) est la dernière innovation en matière de démarchage téléphonique grâce auquel des algorithmes composent automatiquement et produisent des messages préenregistrés. Les réglementations gouvernementales, telles que le registre national des numéros de télécommunication exclus, ont eu un impact négatif sur les efforts des téléphonistes à contacter en masse les clients potentiels.
Les escrocs utilisent fréquemment le démarchage téléphonique comme méthode de fraude, ce qui nuit davantage à l’efficacité du démarchage téléphonique légitime.
Exemples d’appels à froid
Dans le secteur financier, les courtiers utilisent le démarchage téléphonique pour gagner de nouveaux clients. Considérez le film « Boiler Room » dans lequel une salle de courtiers, entassés dans des cabines étroites, appellent des noms à partir de listes papier dans l’espoir de les présenter sur des actions obscures. Le film décrit le démarchage téléphonique comme un jeu de nombres. Les courtiers reçoivent beaucoup plus de refus que d’acceptations. Ceux qui obtiennent des offres lucratives utilisent rarement la méthode d’appel à froid.
Certaines marques sont connues pour leurs opérations de porte-à-porte. Southwestern Advantage, un éditeur de livres éducatifs, emploie principalement des étudiants pour sonder les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie ses vendeurs en porte-à-porte pour vendre des aspirateurs haut de gamme aux propriétaires.
Appels à froid et ne pas appeler
En 2003, le National Do Not Call Registry est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission. Cela a permis aux consommateurs de se retirer des appels à froid pendant une période de cinq ans. Après cinq ans, ils ont simplement dû se réinscrire. En 2010, le registre dépassait les 200 millions de numéros et a continué de croître. Après de nombreuses poursuites judiciaires de l’industrie du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre des numéros de télécommunication exclus, faisant des appels à froid un service très difficile à poursuivre.
Mais le registre ne s’applique qu’aux ménages, pas aux entreprises. En conséquence, les professionnels de la finance peuvent toujours appeler à froid les entreprises. La bonne nouvelle est qu’avec les entreprises, le gain est potentiellement beaucoup plus élevé. Bien qu’il soit souvent difficile d’atteindre les décideurs des entreprises, s’attaquer au plan 401 (k) de l’entreprise ou aux affaires d’un dirigeant d’entreprise bien rémunéré peut rendre l’effort supplémentaire en vaut la peine.
Les téléphonistes d’aujourd’hui savent que présenter un produit est un jeu de dupes. Il s’agit d’établir des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie consistant à poser des questions spécifiques et à offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse. Peut-être que le propriétaire de l’entreprise s’inquiète de la structure des frais élevés associée au régime de retraite de ses employés. Le conseiller peut suggérer des entreprises à vérifier et proposer de faire des recherches et de revenir vers elles. Cette approche de vente douce a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux en début de carrière.