Seuls les « mauviettes » téléphonent: pourquoi les banquiers de Wall Street reprennent la route
Les appels Zoom et les discussions Slack ne conviennent plus à Wall Street.
À une époque où beaucoup travaillent encore à domicile, les négociateurs de Wall Street ne sont pas seulement de retour dans leurs bureaux, ils voyagent à nouveau beaucoup, pour séduire les clients et négocier des fusions et des ventes.
Ce n’est pas que le travail ne puisse pas être fait à domicile : en fait, les banques d’investissement ont enregistré des bénéfices records pendant une grande partie de la pandémie, lorsque les banquiers et les commerçants étaient confinés chez eux.
Mais Wall Street s’en tient à la tradition. C’est une industrie extrêmement concurrentielle où conseiller sur une seule transaction, ou aider à faire entrer une entreprise en bourse, peut rapporter des dizaines de millions de dollars en frais. Et personne ne veut perdre face à un concurrent qui a fait ses preuves en faisant le voyage lorsque d’autres l’ont appelé.
« Même pendant la pandémie, si vos clients étaient au Texas, si vous ne les voyiez pas, ils savaient que vous étiez une mauviette », explique Jonathan Knee, conseiller principal de la société d’investissement Evercore. « Et ils ne voulaient pas que des mauviettes travaillent pour eux. »
Et bien que la vidéoconférence se soit considérablement améliorée et ait rendu Wall Street plus efficace, des négociateurs chevronnés comme Knee, qui est également professeur à la Columbia Business School, affirment qu’il n’y a toujours pas de substitut à la négociation en personne.
Lors des réunions en personne, Knee, qui a déjà travaillé chez Morgan Stanley et Goldman Sachs, prête attention au langage corporel et recherche des indices subtils.
Lorsqu’il pose des questions difficiles sur des sujets sensibles, y compris les objectifs de rémunération et de vente, il s’intéresse aux réponses, bien sûr, mais il veut aussi voir comment un cadre réagit à l’interrogatoire.
« Vous pouvez le faire sur Zoom », dit Knee. « Mais c’est très difficile de voir la sueur couler sur leur front. »
Tests et quarantaines : un regard sur les voyages en cas de pandémie
Ce n’est pas que les banques de Wall Street ne soient pas prudentes ou soucieuses de leur santé. La variante Delta a renouvelé les inquiétudes concernant les infections, mais pas assez pour arrêter les voyages.
La banque d’investissement est, après tout, une activité axée sur le client, et pour Wall Street, FOMO – la peur de passer à côté – est réelle, selon Vik Krishnan, associé chez McKinsey & Company.
Un moment crucial est celui où « vous êtes dans une situation concurrentielle avec une entreprise qui cherche à réaliser une grande introduction en bourse de plusieurs milliards de dollars, et il n’est pas tout à fait clair que vous allez gagner cette entreprise contre vos concurrents », dit-il. .
Tout ce qu’il faut, c’est qu’un seul concurrent reprenne le voyage avant que tout le monde ne se sente obligé de le rejoindre.
Cette peur est résumée dans un panneau accroché dans le hall du siège social mondial de Goldman Sachs à New York : « Ne laissez pas passer une journée sans interaction avec le client – En personne bat la vidéo, la vidéo bat le téléphone, le téléphone bat l’e-mail ».
James Davies, qui dirige la banque d’investissement pour les États-Unis à la Deutsche Bank, est un banquier senior qui voyage à nouveau.
Il a effectué un voyage de trois semaines au Royaume-Uni plus tôt cette année pour rencontrer des clients et des collègues qu’il n’avait pas vus en personne depuis des mois. C’était une expérience différente.
« Bien que j’aie été vacciné deux fois, j’ai été testé huit fois », se souvient Davies. « J’ai dû mettre en quarantaine dans un endroit pendant cinq jours à Londres. »
Mais tous les maux de tête en valaient la peine, déclare Davies : il n’y a rien de tel que d’établir la confiance lorsque l’on rencontre quelqu’un en face à face.
« Je pense que c’est particulièrement important si vous cherchez à signer un accord avec quelqu’un », dit-il.
Mais certaines choses changent, même à Wall Street
Pourtant, même Wall Street fait des ajustements.
Les déplacements sont beaucoup plus ciblés, et les réunions qui peuvent être prises en Zoom ou en vidéo font toujours partie de la réalité quotidienne. Les banques se sont également engagées à réduire leur empreinte environnementale.
Bill Curtin, le responsable mondial des fusions et acquisitions chez Hogan Lovells, plaisante en disant qu’avant la pandémie, il « vivait sur United Airlines », sautant sur des voyages rapides à travers le monde.
Mais maintenant, il essaie de déterminer à quelle fréquence lui et ses collègues quitteront le bureau. Il dit que les négociations virtuelles ont permis à son équipe de conclure plus d’affaires, ce qui a considérablement réduit les coûts.
« Je pense que le paysage a changé », dit-il. « Cela n’a pas éviscéré le besoin de voyages d’affaires, mais il l’a radicalement remodelé. »
Pourtant, personne à Wall Street ne s’attend à ce que les réunions virtuelles remplacent complètement les voyages d’affaires de si tôt. C’est la tradition, après tout, et à Wall Street, le changement prend du temps.
« Je pense que ce sera un processus qui va prendre un certain temps pour que les gens s’y habituent », a déclaré Knee.
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