Réinventer la façon dont vous commercialisez et vendez dans un monde axé sur le numérique

«Data-Driven Thinking» est écrit par des membres de la communauté des médias et contient de nouvelles idées sur la révolution numérique dans les médias.

La chronique d’aujourd’hui est rédigée par Tyler Lessard, vice-président du marketing et stratège vidéo en chef chez Vidyard.

Il était une fois, les acheteurs utilisaient des publicités traditionnelles à la télévision, à la radio, dans les magazines et dans les publipostages pour en savoir plus sur les produits et services. Ils ont très probablement contacté un petit nombre de fournisseurs avec lesquels ils étaient familiers dès le début de leur processus de découverte pour en savoir plus sur les capacités et les prix. Les commerciaux ont sauté au téléphone ou ont été invités sur place pour une démonstration en direct. Il y a peut-être même eu un jeu de golf dans le mélange.

Avance rapide jusqu’à aujourd’hui et les comportements d’achat ont tellement changé sur les marchés B2B et B2C que les entreprises sont obligées non seulement de faire évoluer leur approche du marketing et des ventes, mais aussi de réinventer fondamentalement la façon dont elles se connectent, éduquent, influencent et gagnent la confiance dans un numérique. -premier monde.

Les acheteurs d’aujourd’hui ont un accès immédiat à un bassin infini de contenu en ligne, de connexions, de critiques et d’abonnés, et sont beaucoup moins enclins à suivre le parcours de l’acheteur d’autrefois.

En fait, Sirius Decisions et Forrester Research ont tous deux rapporté ces dernières années que plus de 80% du parcours de l’acheteur se déroule désormais en ligne en libre-service. Et c’était avant la «grande virtualisation» de 2020.

Alors, qu’est-ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing et les vendeurs d’aujourd’hui? Beaucoup de choses.

Désormais, votre équipe marketing est non seulement responsable de la notoriété de la marque et de la génération de prospects, mais également de l’éducation du public tout au long du processus d’achat, de la maximisation de l’engagement en ligne, de l’établissement de relations mémorables et du tout à grande échelle grâce au contenu numérique en ligne.

Le marketing est devenu le représentant des ventes qui ne dort jamais, et chaque spécialiste du marketing doit penser davantage comme un vendeur car il devient responsable d’une partie croissante du parcours de l’acheteur.

D’un autre côté, les équipes commerciales sont sorties de leur zone de confort. Ils ne peuvent plus compter sur «une grande réunion» ou sur une visite sur place pour progresser et conclure une affaire. Et à mesure que les acheteurs évoluent pour préférer des communications plus asynchrones et un apprentissage à la demande, les vendeurs doivent également évoluer.

Voici quelques-unes des principales tendances qui auront un impact sur la façon dont les entreprises réussissent à transformer leurs stratégies de mise sur le marché.

Sortant vers entrant

Les équipes marketing continuent de se concentrer sur les commandites et publicités payantes sortantes vers le marketing de contenu entrant, le marketing sur les moteurs de recherche et la création de communautés. Dans ce cadre, le rôle de la publicité évolue pour devenir un point de contact intégré parmi toutes ces tactiques de création de marque et de génération de demande.

Élargir et diversifier

Les canaux numériques utilisés pour atteindre les prospects se multiplient à mesure que les spécialistes du marketing adoptent le marketing sur les moteurs de recherche, l’optimisation de sites Web, la messagerie électronique, les médias sociaux, les webinaires, les blogs, YouTube, Instagram, les sites d’avis, les chatbots – vous l’appelez. L’univers du marketing et des ventes se développe rapidement.

Plus de responsabilité

À mesure que la demande de contenu et d’informations en libre-service augmente, les spécialistes du marketing ont une responsabilité accrue de générer des résultats tout au long du cycle de vie du client, de la génération de prospects et de l’accélération des transactions au marketing client après-vente. De plus en plus, il s’agit d’avoir une mentalité de marketing à entonnoir complet.

Hors ligne passe en ligne

Les entreprises commencent à penser en ligne d’abord au marketing, aux ventes et au service client, une tendance qui ne s’est accélérée qu’en 2020,

Les événements virtuels, les réunions virtuelles et les expériences numériques en ligne sont désormais le moyen préféré, et souvent le seul, de proposer des programmes. La vidéo en direct et à la demande est désormais un élément clé de l’établissement de relations.

Une approche numérique d’abord

La plupart des entreprises ne réfléchissent pas à la manière de se transformer dans ce nouveau monde. Ils réagissent, pas réinventent. Beaucoup pensent encore que la vente et le marketing axés sur le numérique signifient plus d’appels Zoom, plus de courriels et l’hébergement d’événements virtuels. Mais cela ne peut pas être plus éloigné de la vérité. Au lieu de faire plus, faites mieux. Sois différent.

Utilisez les canaux numériques de manière entièrement nouvelle, non pas simplement pour diffuser des informations et sensibiliser, mais pour établir des relations significatives et créer des expériences auxquelles les acheteurs modernes s’attendent.

Développez un meilleur apprentissage en ligne en libre-service et sans friction. Offrez un contenu plus engageant et humain qui vous aide à gagner la confiance à distance. Maîtrisez l’art du réseautage en ligne, de la création de communautés et de la communication. Adoptez la vidéo asynchrone comme moyen de vous engager dans ce nouveau monde.

En termes simples, commencez à commercialiser et à vendre la manière dont les gens veulent réellement apprendre et acheter dans un monde axé sur le numérique.

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