La pharmacie a besoin d’une stratégie commerciale pour un monde numérique –

Le taux d’accélération numérique sans précédent observé au cours des deux premières années de COVID-19 a mis en branle une ère de transformation numérique.

Dans mon dernier article, j’ai souligné le point d’inflexion auquel est confrontée l’industrie pharmaceutique en matière de santé numérique et la transformation numérique de ses opérations cliniques et commerciales. Cette fois, je vais me concentrer sur une entreprise et sa vision de la stratégie commerciale numérique de l’industrie pharmaceutique.

Après une réponse initiale, et très nécessaire, frénétique à la pandémie mondiale, les changements au sein des organisations commerciales de l’industrie pharmaceutique ne se sont pas encore entièrement installés, mais il existe de nombreux signes d’orientations nouvelles et futures.

L’une des entreprises qui expose sa vision de notre avenir numérique est Pfizer. Sa directrice du numérique et de la technologie, Lidia Fonseca, a offert un aperçu fascinant de la façon dont l’une des plus grandes sociétés pharmaceutiques – et l’une de celles les plus étroitement associées à la pandémie (aux côtés de BioNTech, Moderna et AstraZeneca) – s’est transformée.

Fluidité numérique et changement

Avec le recul, le taux de changement étonne toujours. En janvier 2020, le rapport annuel 2019 de Pfizer ne pouvait que noter la perturbation potentielle d’une nouvelle souche de coronavirus. Tant de choses étaient alors inconnues à ce sujet que la seule chose sûre à propos de l’épidémie était le niveau élevé d’incertitude quant à ses effets.

En mars 2020, Pfizer a commencé à collaborer avec BioNTech sur un vaccin contre le COVID-19 et 269 jours plus tard, il a reçu l’autorisation d’utilisation d’urgence de la FDA. Moins d’un an après cette étape, plus de trois milliards de doses de Comirnaty avaient été produites.

Ce rythme s’est reflété dans le domaine numérique dans les entreprises, les spécialités thérapeutiques et la société en général.

« La pandémie a servi de catalyseur, forgeant une maîtrise et une réceptivité numériques accrues pour s’engager virtuellement et nous le constatons des patients aux prestataires de soins de santé en passant par les régulateurs », a déclaré Fonseca. « De plus en plus, nous passons d’un cabinet de médecin traditionnel à un engagement virtuel et de plus en plus de payeurs remboursent les services numériques. »

Elle expliquait la vision, la stratégie et les priorités numériques de son entreprise lors du Truist Securities AI Symposium en mars.

C’était une conférence qui a expliqué comment les nouveaux entrants technologiques dans les soins de santé comme Amazon, Apple, Verily et Microsoft « contribuent à stimuler l’innovation » et comment l’accélération du rythme dans le secteur a été motivée par la nécessité d’appliquer des technologies préexistantes à échelle.

« Ce que je vois dans l’industrie, c’est qu’un état d’esprit numérique est désormais à la pointe des soins de santé. »

Décrivant le « parcours de transformation numérique » de l’entreprise qui a commencé en 2019, elle a déclaré « nous tirons parti du numérique, des données et de la technologie pour stimuler l’innovation sur l’ensemble de notre chaîne de valeur ».

« L’un des changements les plus importants que nous ayons constatés est la façon dont nous interagissons avec les clients, y compris les professionnels de la santé et les patients. Les visites en personne dans les cabinets médicaux ayant été considérablement réduites pendant la pandémie, nos représentants commerciaux sont rapidement passés aux réunions vidéo et audio pour maintenir virtuellement ces interactions vitales. Et parallèlement à l’engagement virtuel, nous avons accéléré le lancement de notre Digital Rep Advisor.

L’outil Advisor utilise l’IA et l’apprentissage automatique pour fournir une aide à la décision au personnel de terrain afin de rendre les interactions avec les médecins plus percutantes en recommandant la meilleure action suivante à prendre par les commerciaux de l’entreprise.

Fonseca a rejoint Pfizer en 2019, apportant plus de 20 ans d’expérience dans le domaine de la santé au sein d’entreprises telles que Quest Diagnostics, Labcorp et Philips Healthcare, et arrivant avec pour mission d’accélérer et d’améliorer les capacités numériques de Pfizer.

Transformation numérique exponentielle

En examinant ce que les récentes années tumultueuses signifieront pour le secteur de la santé, elle a déclaré au public de Truist Securities : « La transformation… continuera de s’accélérer de manière exponentielle, en particulier à l’intersection des soins de santé et du numérique. Au cours des 5 à 10 prochaines années, je m’attends à ce que les futures générations de patients et de clients s’attendent à une expérience de santé numérique en temps réel personnalisée de bout en bout, directement à partir d’appareils mobiles et des dernières technologies portables. Mon point de vue est que l’industrie pharmaceutique ainsi que d’autres acteurs clés de l’écosystème des soins de santé devront travailler ensemble pour fournir cette expérience.

« Dans l’espace commercial et médical, les médicaments numériques et la santé numérique deviendront de plus en plus la norme, complétant les méthodes de traitement traditionnelles et appliquant des thérapies pour créer encore plus de valeur pour les patients, ce qui améliore l’expérience du patient et favorise son adhésion au traitement.

«Maintenant, deux ans après le début de la pandémie, nous prenons – nous réfléchissons à l’avenir, comment nous pouvons continuer à réinventer notre modèle d’engagement. En fin de compte, il s’agit de rencontrer les gens là où ils veulent être rencontrés et de permettre un engagement plus agile, interactif, personnalisé et informé. Les attentes des clients évoluent rapidement et nous pensons qu’il est nécessaire de s’adapter à ces changements pour créer un avantage concurrentiel à l’avenir.

Fonseca a conclu : « Plutôt que de créer une stratégie numérique pour votre entreprise, nous devrions créer une stratégie commerciale pour un monde numérique. »

A propos de l’auteur

Dominic Tyer est directeur de recherche chez DT Consulting, une société Indegene. Il a plus de 20 ans d’expérience dans la recherche et la publication d’entreprises pharmaceutiques dans des titres de premier plan de l’industrie et est un auteur influent sur la transformation numérique du secteur de la santé.