La demande pandémique frotte le revendeur de technologie Softcat dans le bon sens

Le financement des fournisseurs a permis à Peter Kelly de renflouer son entreprise naissante de logiciels de vente par correspondance au début des années 1990. S’étant développé trop rapidement et exploité le découvert de l’entreprise, il a dû emprunter contre des factures impayées pour continuer à négocier.

La société (son nom abrégé de Software Catalog à Softcat) est depuis devenue un modèle de conservatisme. Il n’a plus jamais eu besoin de dette bancaire, n’a jamais fait d’acquisition et n’a jamais cherché à se développer en dehors du Royaume-Uni et de l’Irlande. Une stratégie simple consistant à trouver de nouveaux clients, puis à identifier plus de produits informatiques à acheter, a généré 15 années consécutives de croissance des revenus et des bénéfices.

L’année 16 semble déjà être dans le sac. Mercredi, les résultats semestriels de Softcat ont montré une marge brute en hausse de 20% mieux que prévu sur un an au cours des six mois se terminant fin janvier, malgré quelques hésitations de la part de ses plus grandes entreprises clientes. Une poignée de transactions exceptionnellement importantes a contribué à lisser les performances, tout comme la reprise de la demande parmi les petites et moyennes entreprises qui fournissent environ la moitié de leurs revenus. L’action a atteint un niveau record, ayant presque doublé en un an pour atteindre une valeur de marché de 3,6 milliards de livres sterling.

Les revendeurs informatiques tels que Softcat ont été parmi les plus grands gagnants de la pandémie. Le travail à distance obligatoire a prouvé la valeur des investissements dans le cloud computing, tandis que les infrastructures à tous les niveaux de gouvernement devaient être renforcées. Son bénéfice brut par client au premier semestre a augmenté de 11,5% d’une année sur l’autre, principalement à la demande d’ordinateurs portables et d’équipement de centre de données.

Tout aussi important, les budgets de voyage et de divertissement sont tombés près de zéro. Moins de cadeaux d’entreprise signifiaient que Softcat pouvait se permettre d’augmenter ses effectifs de 12% depuis la fin de l’année 2020 sans augmentation correspondante des coûts.

Le personnel de vente représente de loin la plus grosse dépense de l’industrie, qui provient à la fois des majorations facturées au client et des primes d’encouragement payées par ses fournisseurs. De bons vendeurs sont nécessaires car ils offrent aux clients peu de choses uniques. Ce sont, par définition, les intermédiaires.

Le fournisseur le plus important de Softcat est Microsoft, dont les produits contribuent à environ 25 pour cent des revenus du groupe. Mais Softcat n’est que l’un des 65 000 partenaires de distribution de Microsoft, le groupe américain comptant sur des revendeurs pour environ 95% de ses ventes de produits.

Pour le client, les revendeurs promettent de simplifier l’approvisionnement et de garantir que toutes les parties du système fonctionnent ensemble. Le pouvoir de fixation des prix devrait cependant être limité. Les leaders du marché britannique Computacenter et Softcat détiennent tous deux des parts de marché en pourcentage à un chiffre inférieur. Des sociétés comme Accenture et Capgemini se disputent les mêmes projets d’intégration de systèmes de plusieurs millions de livres que Computacenter, tandis qu’à l’extrémité du marché de Softcat, il existe une multitude de consultants et d’intégrateurs de systèmes locaux.

Pourtant, Softcat offre toujours un rendement de 63% sur les capitaux employés, le meilleur de sa catégorie, selon l’analyse de Morgan Stanley. Computacenter et Swiss Peer SoftwareOne ont un ROCE de 40% et 35% respectivement. Le leader du secteur américain CDW en fournit 26 pour cent.

Les vendeurs à découvert attendent en vain que les indicateurs de bénéfices de Softcat glissent depuis l’introduction en bourse en 2015. La société attribue ses performances stables à un recrutement et à une fidélisation solides, mettant en évidence les avantages du personnel tels que les massages subventionnés et le repassage des chemises.

Une structure de rémunération fortement orientée vers les primes de vente est peut-être plus importante. Les vendeurs triplent généralement leur salaire de base grâce à des commissions non plafonnées basées sur la marge brute mensuelle. Peu de concurrents plus petits peuvent égaler ces incitations.

Tout cela constitue un argumentaire d’investissement convaincant. Historiquement conservateur, Softcat bénéficie de la vague d’investissements issue du travail à distance qui permet également à sa force de vente de vendre par appel vidéo plutôt qu’en personne.

L’optimisme sous-tend une valorisation d’environ 34 fois les bénéfices de 2022 – une remise pour certains de ses fournisseurs, mais toujours un prix élevé pour ce qui est en fait une équipe de représentants gagnant des commissions en vendant du matériel de bureau.