Développement commercial : aperçu de base des activités
Quelles sont les bases du développement commercial ?
Dans les termes les plus simples, le développement des affaires peut être résumé comme les idées, les initiatives et les activités qui contribuent à améliorer une entreprise. Cela comprend l’augmentation des revenus, la croissance en termes d’expansion commerciale, l’augmentation de la rentabilité en établissant des partenariats stratégiques et la prise de décisions commerciales stratégiques.
« Business Development Executive », « Manager of Business Development » et « VP, Business Development » sont tous des titres de poste impressionnants souvent entendus dans les entreprises. Ventes, initiatives stratégiques, partenariats commerciaux, développement de marché, expansion commerciale et marketing – tous ces domaines sont impliqués dans le développement commercial mais sont souvent mélangés et considérés à tort comme la seule fonction du développement commercial.
Points clés à retenir
- Le développement des affaires englobe un large éventail d’idées, d’activités et d’initiatives qu’un propriétaire d’entreprise et sa direction mettent en œuvre dans le but d’améliorer l’entreprise.
- Le développement des affaires peut inclure de nombreux objectifs, tels que la croissance des ventes, l’expansion des affaires, la formation de partenariats stratégiques et l’augmentation de la rentabilité.
- Un développement commercial réussi a un impact sur tous les départements d’une entreprise, y compris les ventes, le marketing, la fabrication, les ressources humaines, la comptabilité, les finances, le développement de produits et la gestion des fournisseurs.
- Les développeurs d’entreprise doivent être conscients des nouvelles opportunités de marché, des possibilités d’expansion, des développements des concurrents et des sources actuelles de revenus de l’entreprise.
Comprendre les bases du développement commercial
Les activités de développement commercial s’étendent à différents départements, notamment les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs. La mise en réseau, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont pilotés et alignés sur les objectifs de développement de l’entreprise.
Par exemple, une entreprise a un produit ou un service qui réussit dans une région, comme les États-Unis. L’équipe de développement des affaires évalue le potentiel d’expansion supplémentaire. Après toutes les vérifications préalables, recherches et études, il constate que le produit ou service peut être étendu à une nouvelle région, comme le Brésil.
Ventes
Le personnel de vente se concentre sur un marché particulier ou sur un (ensemble de) client(s) particulier(s), souvent pour un chiffre d’affaires ciblé. Dans ce cas, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et conclut que des ventes d’une valeur de 1,5 milliard de dollars peuvent être réalisées en trois ans. Avec de tels objectifs, le service commercial cible la clientèle du nouveau marché avec ses stratégies de vente.
Commercialisation
Le marketing implique la promotion et la publicité visant à la vente réussie de produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans l’atteinte des objectifs de vente. Les initiatives de développement commercial peuvent allouer un budget marketing estimé. Des budgets plus élevés permettent des stratégies de marketing agressives comme les appels à froid, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution d’échantillons gratuits. Des budgets plus faibles ont tendance à se traduire par des stratégies de marketing passives, telles que des publicités en ligne limitées, des publicités imprimées, des publicités sur les réseaux sociaux et des panneaux d’affichage.
Initiatives ou partenariats stratégiques
Pour entrer sur un nouveau marché, vaudra-t-il la peine d’y aller seul en s’acquittant de toutes les formalités requises, ou sera-t-il plus judicieux de nouer une alliance stratégique ou un partenariat avec des entreprises locales déjà présentes dans la région ? Assistée d’équipes juridiques et financières, l’équipe de développement commercial pèse le pour et le contre des options disponibles et sélectionne celle qui sert le mieux l’entreprise.
Gestion de projet/Planification d’entreprise
L’expansion de l’entreprise nécessite-t-elle une nouvelle installation sur le nouveau marché, ou tous les produits seront-ils fabriqués dans le pays de base puis importés sur le marché ciblé ? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays d’origine ? Ces décisions sont finalisées par l’équipe de développement commercial sur la base de leurs évaluations des coûts et des délais. Ensuite, l’équipe de gestion/mise en œuvre du projet passe à l’action pour atteindre l’objectif souhaité.
Gestion des produits
Les normes réglementaires et les exigences du marché varient d’un pays à l’autre. Un médicament d’une certaine composition peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni, par exemple. Le nouveau marché nécessite-t-il une version personnalisée ou entièrement nouvelle du produit ?
Ces exigences guident le travail des départements de gestion des produits et de fabrication, comme décidé par la stratégie commerciale. La prise en compte des coûts, les approbations légales et le respect de la réglementation sont tous évalués dans le cadre d’un plan de développement commercial.
Gestion des fournisseurs
La nouvelle entreprise aura-t-elle besoin de fournisseurs externes ? Par exemple, l’expédition d’un produit nécessitera-t-elle un service de messagerie dédié ? L’entreprise s’associera-t-elle à une chaîne de vente au détail établie pour la vente au détail ? Quels sont les coûts associés à ces engagements ? L’équipe de développement commercial travaille sur ces questions.
Négociations, réseautage et lobbying
Quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter une expertise en compétences non techniques. Par exemple, le lobbying est légal dans certaines localités et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D’autres compétences non techniques telles que le réseautage et la négociation peuvent être nécessaires avec différents tiers, tels que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces initiatives font partie du développement des affaires.
Économies de coûts
Le développement commercial ne consiste pas seulement à augmenter les ventes, les produits et la portée du marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer le résultat net, ce qui inclut des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses de voyage élevées, par exemple, peut conduire à des changements de politique de voyage, comme l’organisation d’appels de vidéoconférence au lieu de réunions sur place, ou le choix de modes de transport moins chers.
La direction peut mettre en œuvre des initiatives similaires de réduction des coûts en externalisant les tâches non essentielles, telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations technologiques et le service client. Les partenariats stratégiques nécessaires à ces initiatives font partie du développement des affaires.
Que doit savoir un développeur commercial ?
Étant donné que le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau, le développeur commercial doit rester informé des éléments suivants :
- L’état actuel de l’entreprise en termes d’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces)
- L’état actuel de l’ensemble de l’industrie et les projections de croissance
- Développements concurrents
- Principales sources de ventes/revenus de l’entreprise actuelle et des dépendances
- Le profil client
- Opportunités de marché nouvelles et inexplorées
- Nouveaux domaines/produits/secteurs éligibles à l’expansion commerciale, qui peuvent compléter l’activité existante
- La vision à long terme, notamment en ce qui concerne les initiatives proposées
- Les domaines de coûts et les options possibles pour réduire les coûts
Le plan d’affaires
Le scénario de développement commercial décrit ci-dessus est spécifique à un plan d’expansion commerciale, dont l’impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l’entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement commercial similaires, tels que le développement d’un nouveau secteur d’activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats sur des marchés existants ou nouveaux, et même des décisions de fusion et d’acquisition (M&A).
Par exemple, dans le cas d’une fusion, des économies importantes peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des départements de fabrication, des finances et des services juridiques des deux entreprises. De même, une entreprise opérant à partir de cinq bureaux différents dans une ville peut être déplacée vers une grande installation centrale, ce qui entraîne d’importantes économies de coûts d’exploitation. Cependant, cela conduirait-il à l’attrition des employés si le nouvel emplacement ne convenait pas à tout le monde ? Il appartient à l’équipe de développement commercial d’évaluer ces préoccupations.
Essentiellement, le développement des affaires implique une prise de décision de haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. Grâce à de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives commerciales globales, qui pilotent le fonctionnement des différentes unités commerciales. Ce ne sont pas des ventes; ce n’est pas du marketing; ce n’est pas un partenariat. Au lieu de cela, c’est l’écosystème englobant l’ensemble de l’entreprise et ses différentes divisions, moteur de la croissance globale.
Bien qu’il soit courant pour les entreprises en démarrage de rechercher une aide extérieure pour développer l’entreprise, à mesure que l’entreprise mûrit, elle devrait viser à développer son expertise en développement commercial en interne.
La bonne solution pour le développement des affaires
Un développeur commercial peut être le(s) propriétaire(s) de l’entreprise ou le(s) employé(s) désigné(s) travaillant dans le développement commercial. Quiconque peut apporter ou suggérer un changement commercial stratégique pour une valeur ajoutée à l’entreprise peut contribuer au développement de l’entreprise. Les entreprises encouragent souvent les employés à réfléchir à des idées innovantes, ce qui peut contribuer à améliorer le potentiel de l’entreprise dans son ensemble.
Les entreprises recherchent également l’aide d’incubateurs externes, de sociétés de développement des entreprises (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Cependant, ces entités n’aident à la création d’entreprise et aux ajustements nécessaires qu’au cours des premières étapes de la création de l’entreprise.
Qu’est-ce qui motive l’activité de développement commercial ?
En raison de la grande ouverture du développement des affaires et des activités, il n’y a pas de pratiques et de principes standard. De l’exploration de nouvelles opportunités sur les marchés externes à l’introduction d’efficacités dans les opérations commerciales internes, tout peut s’inscrire dans le cadre du développement commercial.
Les personnes impliquées dans le développement des entreprises doivent proposer des idées créatives, mais leurs propositions peuvent s’avérer irréalisables ou irréalistes. Il est important d’être flexible. Les employés chargés du développement commercial doivent essayer de rechercher et d’accepter des critiques constructives, et se rappeler qu’il s’agit d’un processus.
Éthique du développement des affaires
L’éthique des affaires implique la mise en œuvre de pratiques appropriées et équitables concernant des questions telles que la gouvernance d’entreprise, le délit d’initié, la corruption, la discrimination, la responsabilité sociale des entreprises et les responsabilités fiduciaires. Les lois et réglementations établissent souvent la norme en matière d’éthique commerciale, que les entreprises peuvent ensuite choisir de suivre et de développer afin de gagner la confiance et la fidélité des consommateurs et des acteurs du marché.
Pourquoi le développement de nouvelles entreprises est-il important ?
Le développement de nouvelles entreprises est important pour créer des emplois, développer des industries clés et faire avancer l’économie.
Quelles sont les compétences clés des cadres en développement commercial ?
Les responsables du développement doivent avoir des compétences en leadership, une vision, un dynamisme et une volonté de travailler avec une variété de personnes pour atteindre un objectif commun.
Comment réussir son développement commercial ?
Avoir une vision et constituer une bonne équipe font partie des facteurs qui permettent de prédire le succès du développement des affaires. Mais un développeur qui réussit rédige également un bon plan d’affaires, qui devient le plan à partir duquel il construit son succès.
Que doit contenir un plan de développement commercial ?
Un plan de développement d’entreprise, ou plan d’affaires, décrit les objectifs d’une entreprise et comment elle entend les atteindre, y compris les objectifs, les coûts de démarrage et les étapes ciblées.
L’essentiel
Le développement des affaires peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris à l’aide d’un concept fonctionnel. Un état d’esprit ouvert, la volonté d’une auto-évaluation honnête et réaliste et la capacité d’accepter les échecs sont quelques-unes des compétences nécessaires au développement réussi d’une entreprise. Au-delà de l’idéation, de la mise en œuvre et de l’exécution d’une idée de développement commercial, les résultats finaux comptent le plus.
Les esprits les plus brillants du développement des affaires doivent être prêts à s’adapter à un changement afin d’obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d’apprentissage, préparant mieux ces professionnels au prochain défi.