Définition du quota d’activité

Qu’est-ce qu’un quota d’activité ?

Un quota d’activité est un niveau minimum d’actions orientées vers la vente qui doit être atteint par un vendeur au cours d’une période donnée. Un quota d’activité peut obliger un commercial à passer un certain nombre d’appels sortants, à envoyer un certain nombre d’e-mails à des clients potentiels ou à soumettre un certain nombre d’énoncés de travail. Le quota n’est généralement pas basé directement sur une exigence de chiffre d’affaires, mais il est lié aux actions qui conduisent à une vente.

Comprendre le quota d’activité

Les quotas d’activité sont souvent utilisés dans des situations où les vendeurs doivent contacter des clients potentiels. Le quota est conçu pour garantir que le vendeur fait un minimum d’efforts pour attirer de nouveaux clients, et les employeurs peuvent récompenser les employés qui dépassent le quota d’activité comme une incitation à faire plus d’efforts.

Lorsqu’un produit ou un service ne peut pas se vendre, un vendeur doit faire de gros efforts pour le faire. Le personnel de vente d’un magasin Apple ou d’un concessionnaire Tesla a le luxe d’avoir des clients désireux d’acheter leurs produits, mais pour la plupart des autres biens et services qui ne sont pas aussi différenciés ou qui manquent de capital de marque, les vendeurs doivent travailler dur pour les promouvoir. Les services logiciels viennent à l’esprit, tout comme plusieurs services financiers tels que la planification financière, l’assurance et la banque de détail.

À moins d’être bien connecté à des particuliers fortunés (HNWI), un planificateur financier (ou un conseiller financier) sans portefeuille d’activités préexistant doit contacter des centaines, voire des milliers de prospects pour générer des revenus suffisants pour conserver le poste de vente . Il en va de même pour un vendeur d’assurances.

Puisqu’il n’est généralement pas dans la nature d’une personne de faire autant d’appels à froid et d’écrire d’innombrables e-mails à froid pour être rejeté, le vendeur doit être tenu responsable par son employeur. Un quota d’activité est le principal moyen par lequel un employeur mesure cet effort. En général, les quotas d’activité sont destinés à augmenter la productivité d’une équipe de vente et à augmenter le chiffre d’affaires.

Considérations particulières

Quotas d’activité et médias sociaux

Les types d’activités soumises à des quotas évoluent à l’ère des médias sociaux. Le démarchage téléphonique est toujours considéré comme un moyen d’atteindre des prospects, mais de plus en plus, la méthode est supplantée par les techniques de contact offertes par les médias sociaux.

Les clients potentiels qui cliquent sur des liens ou qui « aiment » ou « tweetent » à propos d’un produit ou d’un service envoient des signaux directs aux vendeurs afin qu’ils puissent mieux concentrer leurs efforts de vente. Ainsi, au lieu d’un quota d’activité de 250 appels téléphoniques par semaine pour un conseiller financier en période d’essai, il peut être sommé de contacter 50 personnes ayant commenté la « planification de la retraite » dans un fil de médias sociaux.

Quotas d’activité vs quotas de vente

En plus des quotas d’activité, une entreprise peut également fixer des quotas de vente. Un quota de vente est un objectif de vente, un objectif de vente ou un niveau de vente minimum qu’une équipe ou un individu vise à atteindre. Les quotas de vente sont généralement sensibles au temps, qu’ils soient mensuels, trimestriels ou annuels. Parfois, les quotas de vente sont mesurés en dollars et parfois ils sont mesurés en unités vendues. Ces quotas peuvent être aussi spécifiques qu’un certain nombre de nouveaux clients ou via des activités telles que des démonstrations de produits.

Les quotas de vente sont destinés à servir de référence et à motiver les vendeurs à donner le meilleur d’eux-mêmes. soutenir les objectifs de l’entreprise. De nombreuses équipes de vente prospèrent à l’aide de quotas.

Exemple de quotas d’activité

Raj passe 150 appels téléphoniques, écrit 200 e-mails et contacte 50 personnes via les réseaux sociaux en un mois pour vendre un produit. A la fin du mois, il acquiert 30 opportunités de vente avec des clients.