Compte executif
Qu’est-ce qu’un responsable de compte ?
Un chargé de compte est un employé qui est principalement responsable d’une relation d’affaires continue avec un client.
Les chargés de compte se trouvent le plus souvent dans la publicité, les relations publiques et les services financiers. En outre, les entreprises technologiques qui fournissent des services de support matériel et logiciel affectent des chargés de compte à des clients importants.
Points clés à retenir
- Les chargés de compte travaillent dans de nombreux secteurs, mais on les trouve le plus souvent dans la publicité, les relations publiques et les services financiers.
- Le travail peut impliquer de travailler pour un seul ou plusieurs clients.
- La rémunération comprend généralement un salaire de base, une commission de vente et des primes pour dépassement des objectifs.
Comprendre le rôle de chargé de compte
Un responsable de compte est le principal contact entre un fournisseur et un client. Le chargé de compte est généralement présent dès le début de la relation commerciale. Après avoir lancé l’affaire et négocié le contrat, ils sont ensuite chargés de remplir les conditions du contrat et de satisfaire le client.
Un responsable de compte peut également contacter un client pour présenter de nouveaux produits et services. Cela peut impliquer de faire en sorte que le personnel technique, de conception et d’autres services de soutien se rende chez le client pour effectuer des démonstrations et aider à l’argumentaire de vente.
La rémunération du directeur de compte est généralement un salaire de base avec une commission de vente et des primes pour atteindre ou dépasser les objectifs de vente. En août 2022, le salaire de base moyen pour le travail était de 61 516 $ aux États-Unis, selon Glassdoor.com.
Responsabilités du responsable de compte
Les fonctions de responsable de compte peuvent inclure :
- Négocier avec les clients et conclure les contrats
- Répondre aux besoins des clients et développer des relations
- Acquérir plus de clients grâce à la prospection et au démarchage
- Coordonner les tâches internes liées aux comptes pour s’assurer que les clients reçoivent les produits et services
- Assister les nouveaux clients à travers tous les processus
On s’attend généralement à ce que les chargés de compte apportent de nouvelles affaires et reçoivent souvent des quotas annuels. Ils peuvent également se voir attribuer des clients par l’entreprise et sont également généralement tenus de rester régulièrement en contact avec les clients pour maintenir les voies de communication ouvertes.
Dans certains cas, les clients peuvent être jugés si importants pour l’entreprise qu’ils sont le seul client auquel un responsable de compte est affecté. D’autres chargés de compte peuvent avoir plusieurs clients à prioriser en fonction de leur importance pour l’entreprise.
Dans divers secteurs, les chargés de compte peuvent gérer les besoins matériels et logiciels de cybersécurité d’une banque, les besoins pharmaceutiques d’un groupe hospitalier, les besoins de gestion de patrimoine d’un client privé ou les besoins en services de courtage de premier ordre d’un fonds spéculatif.
Règlements
Dans le secteur financier, les chargés de compte doivent suivre les directives éthiques des autorités réglementaires. Par exemple, les responsables de comptes financiers doivent suivre la règle 3220 de la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA), applicable aux courtiers et aux conseillers en placement, qui limite le paiement de cadeaux et de gratifications.
Compétences nécessaires pour être chargé de compte
La plupart des chargés de compte ont un diplôme de premier cycle en administration des affaires, en communication ou dans un autre programme d’études connexe. Ils possèdent également un large éventail de compétences et une connaissance approfondie de l’industrie dans laquelle ils travaillent. Les compétences nécessaires comprennent :
- Techniques de négociation: Les chargés de compte doivent être aptes à gérer les préoccupations et à négocier avec les clients pour maintenir les relations.
- Compétences de vente: Les comptes auront un roulement, donc un chargé de compte doit être en mesure de prospecter de nouveaux clients et de leur vendre des services tout en poursuivant le processus de vente avec les clients existants.
- Compétences en gestion de projet: Les chargés de compte peuvent avoir plusieurs comptes à gérer, ils doivent donc comprendre comment faire avancer les projets.
- Compétences personnelles: Les chargés de comptes doivent posséder d’excellentes qualités relationnelles leur permettant de travailler avec divers services internes et clients.
- Compétences analytiques: Au fur et à mesure que les chargés de compte deviennent plus expérimentés, on peut s’attendre à ce qu’ils analysent les données et les tendances de l’industrie pour aider leurs équipes.
Responsable de compte vs gestionnaire de compte
Vous entendrez souvent gestionnaire de compte et responsable de compte utilisés de manière interchangeable. Cependant, il y a une différence distincte. Les deux rôles gèrent les comptes clients et les relations, mais un responsable de compte doit attirer de nouveaux clients.
Les gestionnaires de compte sont responsables du maintien des comptes et des relations avec les clients après la réalisation de la vente et l’intégration des clients.
Le responsable de compte est-il un poste élevé ?
Le niveau hiérarchique d’un responsable de compte dans une organisation dépend de l’entreprise et de la manière dont elle est structurée. Certains directeurs de comptes occupent des postes de direction et ont des représentants commerciaux et des gestionnaires de comptes qui travaillent pour eux. D’autres pourraient travailler pour des responsables de comptes plus expérimentés.
Le directeur de compte est-il une bonne carrière ?
Les chargés de compte développent et entretiennent les relations entre les entreprises. Être chargé de compte peut être une carrière très enrichissante si vous aimez parler aux gens, résoudre des problèmes, négocier des conditions et gérer plusieurs projets.
Le directeur de compte est-il un travail stressant ?
Comme beaucoup d’emplois, les chargés de compte font face aux pressions des délais, des quotas de vente, des relations et du stress professionnel général.
L’essentiel
Un responsable de compte est la principale personne responsable de l’établissement et du maintien des relations avec les clients. La plupart des chargés de compte travaillent dans des sociétés de publicité, de relations publiques, de services financiers et de technologie qui s’appuient sur des relations interentreprises.
Les chargés de compte négocient des contrats, organisent des présentations et des appels de vente, recrutent des clients et guident les clients nouveaux et existants tout au long des processus d’achat. C’est une carrière enrichissante pour quelqu’un qui aime parler aux gens, résoudre des problèmes et développer des relations.