Comment obtenir des clients en tant que conseiller financier
Devenir un conseiller financier prospère est un défi unique, avec de nombreuses pièces mobiles. En plus de suivre les cours de formation requis, de nombreux conseillers financiers deviennent également des planificateurs financiers certifiés. (CFP) ou analystes financiers agréés (CFA) pour se démarquer de la concurrence.
Après tout, selon le Département du travail des États-Unis, il y avait 263 000 conseillers financiers en mai 2021. Dans un domaine aussi encombré, la constitution d’un portefeuille d’affaires solide peut être difficile. Les conseils suivants peuvent aider les nouveaux conseillers financiers à faire leur marque et à conquérir des parts de marché.
Points clés à retenir
- S’établir dans un domaine concurrentiel tel que le conseil financier est difficile, mais il existe des moyens de prendre pied.
- Développer votre réseau est essentiel, mais cela signifie aller au-delà de votre cercle intime pour développer des relations personnelles avec une variété de personnes.
- Regardez au-delà des futurs retraités en tant que clients et trouvez des marchés relativement mal desservis, afin d’être compétitif.
- Impliquez-vous dans votre communauté par le biais du bénévolat et d’autres programmes afin de vous sentir connecté et de trouver des clients potentiels.
- L’appel à froid, le porte-à-porte et d’autres techniques de vente conventionnelles peuvent attirer des clients potentiels, mais cela prend beaucoup plus de temps.
Conseillers financiers : Conseils pour gagner de nouveaux clients
Cultivez votre influence
Les nouveaux conseillers financiers devraient sortir de leur entourage pour développer leurs réseaux et augmenter leurs bases de références. Bien que cela puisse être réalisé via le marketing des médias sociaux, le développement de relations personnelles tend à être une solution plus efficace.
« Mon conseil aux conseillers financiers qui débutent est de tirer parti des centres d’influence tels que les comptables, les avocats, les directeurs des ressources humaines, les tables rondes d’entreprises, ainsi que d’utiliser les médias sociaux », déclare Donald Reichert, spécialiste de la planification de sortie et fondateur de The Reichert Company. Mais comme il faut du temps pour solidifier les relations, Reichert souligne l’importance du réseautage au début de sa carrière.
Servir les mal desservis
Alors que les retraités et ceux qui approchent de la retraite sont une source évidente d’activité, les conseillers financiers devraient également se tourner vers des groupes démographiques relativement mal desservis pour attirer des clients.
« Alors que la plupart des conseillers travaillent avec des personnes à l’âge de la retraite avec des portefeuilles luxuriants, je me concentre sur l’espace des jeunes professionnels mal desservis », déclare Matt Cosgriff, CFP, chef du groupe de gestion de patrimoine chez BerganKDV Wealth Management à Minneapolis, Minnesota.
S’impliquer dans la communauté
L’une des meilleures façons pour les conseillers de gagner de nouveaux clients est d’intensifier leur implication personnelle dans leurs communautés. Alors que les campagnes de marketing traditionnelles coûtent de l’argent, l’implication de la communauté ne demande que du temps. Et en faisant du bénévolat pour des causes qui leur sont chères, les conseillers peuvent nouer des liens avec d’autres personnes partageant les mêmes idées, qui pourraient un jour devenir des entreprises clientes.
Organiser des webinaires
Il y a une raison pour laquelle les Ted Talks sont devenus si efficaces parmi les médias sociaux et les influenceurs technologiques. Ils permettent aux professionnels avertis d’explorer leurs domaines d’expertise en profondeur, tout en mettant en valeur leurs compétences dans un forum public. De telles présentations en ligne ont transformé de nombreux experts autrement obscurs en mini-célébrités.
La plupart des conseillers financiers ne seront pas en mesure d’héberger un Ted Talk, mais ils peuvent toujours trouver d’autres lieux pour créer de la valeur et démontrer leur expertise au public. Organiser un webinaire en ligne sur la littératie financière est un moyen rentable de souligner l’importance de la planification financière, tout en renforçant sa marque en tant qu’expert financier.
Construisez votre réseau LinkedIn
Les médias sociaux sont un autre outil puissant de développement professionnel. Étant donné que les clients fortunés ont tendance à être en contact avec d’autres personnes fortunées, une forte présence sur les réseaux sociaux peut aider à bâtir sa réputation et à atteindre un vaste réseau d’investisseurs potentiels.
Mais LinkedIn ne se limite pas à envoyer des demandes de connexion. Les experts des médias sociaux recommandent d’utiliser LinkedIn pour créer et publier du contenu pertinent, renforçant ainsi votre marque en tant que professionnel expérimenté. En cas de succès, ce contenu peut même devenir viral, attirant l’attention des médias et présentant votre marque à d’autres clients potentiels qui n’auraient jamais rencontré votre nom.
Utiliser des campagnes de marketing payantes
Enfin, il ne faut jamais sous-estimer la valeur de la publicité payante. La publicité numérique est l’un des moyens les plus rentables d’atteindre des clients potentiels, et les publicités peuvent être ciblées avec une précision toujours croissante. Ils peuvent même être ciblés sur les utilisateurs qui ont déjà visité votre site, permettant ainsi un moyen assez simple de réengager les utilisateurs intéressés.
Des stratégies peu rentables
Pour les nouveaux conseillers financiers, cultiver des clients est un jeu de chiffres qui peut également être gagné avec les méthodes de sensibilisation suivantes, bien que le processus puisse être très lent :
- Démarchage téléphonique
- Frapper aux portes
- Offrir des repas gratuits pour encourager la participation aux présentations
- Mise en place de bocaux à poissons pour collecter des cartes de visite lors de salons professionnels
Devin Carroll, le fondateur de Carroll Investment Management, souligne qu’il n’y a pas de raccourcis pour générer des clients, expliquant : « Pendant les dix premières années en tant que conseiller, j’ai eu du mal avec le processus d’acquisition de clients. Appels à froid, porte à porte, séminaires et espoir car les références étaient mes seuls outils. Et même si ces méthodes fonctionnaient, elles étaient douloureusement lentes.
Combien de clients un conseiller financier a-t-il en moyenne ?
La taille de la pratique d’un conseiller financier est généralement déterminée par le type de services qu’il fournit et le temps qu’il consacre à chaque client. Certaines recherches ont suggéré une moyenne de l’industrie d’environ 95 à 100 clients par conseiller principal, ce qui leur permet de fournir des services suffisamment personnalisés tout en gérant les aspects non liés aux clients de l’entreprise. Cependant, d’autres suggèrent de gérer une pratique de boutique d’aussi peu que 75 ou même 50 clients. Cela signifierait des frais plus élevés pour chaque client, mais plus de temps à consacrer à la gestion des actifs de chacun.
Qu’est-ce qu’un client idéal pour un conseiller financier ?
Le client idéal est quelqu’un qui connaît la valeur des conseils financiers professionnels. Cela ne signifie pas nécessairement qu’ils suivent toutes les recommandations de leur conseiller, mais ils doivent apprécier la quantité d’expertise, de connaissances et de formation requises pour une carrière en tant que professionnel de la finance. Cela peut aider à s’assurer que le client a une relation sérieuse et fructueuse avec son conseiller financier.
Quels types de clients un conseiller financier a-t-il ?
Il existe de nombreux types de clients différents, selon le type de services qu’un conseiller financier fournit. Ils peuvent aller des professionnels en milieu de carrière aux retraités et aux extrêmement riches. Certains conseillers servent des institutions, telles que des caisses de retraite ou des fonds communs de placement.
L’essentiel
Ceux qui cherchent à embaucher un conseiller financier ont tendance à choisir des professionnels en qui ils ont confiance grâce à des relations qui évoluent naturellement. En associant l’engagement communautaire à un solide réseautage, les conseillers peuvent bâtir une entreprise qui se développera pendant des années.