Comment le rapprochement des secteurs organisé et non organisé peut faire passer le marché des voitures d’occasion au niveau supérieur, Auto News, ET Auto

Par Ashim Sharma

Conformément à nos «Neuf changeurs de jeu pour l’industrie automobile indienne au cours de la prochaine décennie», le «marché des voitures d’occasion» est un facteur clé de croissance. Le marché des voitures d’occasion en Inde a augmenté de 9 % entre l’exercice 15 et l’exercice 21. Il devrait augmenter de 15 % à 20 % au cours de l’exercice 22. Plusieurs facteurs tels que la diminution du cycle de propriété des acheteurs de voitures neuves en raison de l’augmentation du revenu disponible, la disponibilité de nouveaux modèles et de meilleures options sur le marché indien, la propension à passer au segment supérieur en payant moins que pour une voiture neuve du segment ont conduit à cette croissance au fil des ans.

Les programmes d’échange et de rachat induits par les OEM ont également catalysé la croissance de ce marché, à l’exception de marchés tels que NCR, qui sont également influencés par les réglementations NGT sur la durée de vie utile de 10 ans pour les véhicules diesel et de 15 ans pour les véhicules à essence. La commodité d’acheter un véhicule d’occasion grâce aux interventions numériques ainsi que la disponibilité du financement et des garanties prolongées ont également accéléré la croissance du marché. Ces derniers temps, le passage à la mobilité personnelle en raison des craintes d’infection dans la pandémie a provoqué une poussée dans ce segment du marché.

Le marché était dominé par des concessionnaires individuels achetant et vendant des véhicules ainsi que par des transactions entre clients (y compris par le biais de générateurs de prospects en ligne/annonces classées telles que Quikr et OLX), qui, ensemble, constituent le segment non organisé.

Cependant, au fil des ans, le segment organisé sous la forme d’acteurs tels que Maruti True Value, Mahindra First Choice et d’autres est entré. À côté d’eux, nous avons eu des marchés en ligne comme Cartrade, Cars24 et Droom, qui ont fait des percées sur ce marché. Actuellement, le secteur organisé (y compris les places de marché en ligne) représente environ 20 % du marché et a connu une croissance de 14 % entre FY16 et FY 21.

Cependant, la nature même de ce marché nécessite la nécessité de combiner les aspects que chaque acteur du marché apporte. Pour comprendre cela plus en détail, les aspects qui doivent être approfondis incluent ; chaque produit est unique, besoin de choix de produits, transfert de propriété sans heurt tout en garantissant que le vendeur d’origine est indemnisé contre toute utilisation abusive de son véhicule, valeur de revente la plus élevée, assurance de la qualité et du service par le biais de garanties, etc., disponibilité de financement, la transparence sur l’entretien et l’utilisation du véhicule ainsi que l’historique de propriété, une expérience de livraison et d’essai routier semblable à l’achat d’un nouveau véhicule et à la vente future du véhicule acheté.

Chaque produit est unique : contrairement à un véhicule neuf, chaque véhicule d’occasion est unique en fonction de la façon dont il a été conduit, entretenu, où il a été garé, etc. cas d’achat d’un véhicule neuf. Les salles d’exposition physiques, qu’elles appartiennent à des concessionnaires individuels ou à de grands acteurs, aident à s’en occuper assez bien, la plupart des véhicules étant disponibles à un seul endroit pour un contrôle physique. Les places de marché en ligne nécessitent parfois de se rendre à plusieurs endroits ou individus pour vérifier les véhicules, ce qui a un effet dissuasif.

Le besoin de choix : Étant donné que même une voiture d’occasion est un achat coûteux, les gens veulent le choix des couleurs, des types de véhicules selon leurs fourchettes de prix et c’est là que les marchés en ligne offrent la plus grande variété en quelques clics. L’asymétrie entre les taxes d’État et la nécessité de payer la même chose lors de la réinscription limite toutefois la possibilité d’une vente et d’un achat pan indien. Les frais de transport élevés ont également un effet dissuasif.

Transfert de propriété et indemnisation du vendeur transparents : le secteur organisé offre des protections et des garanties au vendeur d’origine et, par le biais de liens RTO, facilite le transfert de propriété du véhicule en toute transparence avec une transparence totale sur les délais, les frais, etc. En même temps, on le voit cette meilleure valeur de revente permet également à plusieurs véhicules d’atteindre des concessionnaires individuels.

Alors que le segment organisé et les marchés en ligne prétendent offrir la meilleure valeur de revente, un grand nombre de vendeurs comptent toujours sur leurs relations existantes avec les concessionnaires pour réaliser la même chose.–

Valeur de revente la plus élevée : Alors que le segment organisé et les marchés en ligne prétendent offrir la meilleure valeur de revente, un grand nombre de vendeurs comptent toujours sur leurs relations existantes avec les concessionnaires pour réaliser la même chose.

Disponibilité du financement : Alors que plus de 75 % des ventes de voitures neuves sont financées, le chiffre correspondant pour les voitures d’occasion est d’environ 20 %. Cela est principalement dû au manque d’options de financement disponibles dans le segment non organisé. L’augmentation du pouvoir d’achat est similaire dans le cas des véhicules d’occasion également et c’est là que les rapprochements entre le secteur organisé et les financiers marquent le pas sur le segment non organisé.

Assurance de qualité et tranquillité d’esprit future : le secteur organisé propose des véhicules certifiés avec une garantie kilométrique et temporelle. Cependant, plusieurs fois, les garanties sont d’environ un an, ce qui peut ne pas être un déterminant majeur de l’achat et un réseau informel de mécaniciens est utilisé pour tester le véhicule et certifier les travaux tout aussi bien. Ici, l’expérience passée ainsi que la réputation du mécanicien et du concessionnaire local comptent beaucoup auprès des acheteurs.

Nouvelle voiture comme expérience de livraison et d’essai routier : bien que même les joueurs les plus organisés n’autorisent pas les essais routiers dans lesquels le véhicule pourrait être poussé au-dessus des habitudes d’utilisation quotidiennes (car c’est le même véhicule qui doit être vendu), l’expérience de livraison se rapproche certainement d’un achat de voiture neuve.

La relation et la foi entre le concessionnaire et les clients fonctionnent en symbiose pour engendrer une relation de confiance qui se manifeste également sous la forme d’une vente future.–

Vente future du véhicule acheté : bien que le canal organisé, à la fois les magasins physiques et les marchés en ligne, puisse certainement être exploité, les concessionnaires non organisés aident également à racheter les véhicules et à ajuster la valeur par rapport à un remplacement de leur inventaire. La relation et la foi entre le concessionnaire et les clients fonctionnent en symbiose pour engendrer une relation de confiance qui se manifeste également sous la forme d’une vente future.

Une analyse des différents acteurs du marché, y compris les places de marché en ligne, les acteurs organisés ainsi que le segment non organisé, suggère que chacun a ses caractéristiques uniques qui sont privilégiées par les acheteurs, c’est aussi la raison pour laquelle une grande partie du marché existe dans le segment non organisé .

Les acteurs du marché peuvent apprendre de différentes industries, où des acteurs organisés ont collaboré avec le segment non organisé, ce qui a entraîné des avantages pour les deux segments. L’industrie du commerce électronique en est un bon exemple. Des acteurs tels que Flipkart et Amazon, qui étaient considérés comme des concurrents directs des magasins de quartier locaux (magasins Kirana), s’associent désormais avec eux pour stocker et livrer des produits, améliorant ainsi leur portée et leurs niveaux de service, et assurant également des revenus supplémentaires aux commerçants. . De même, les acteurs du marché des voitures d’occasion peuvent explorer un modèle du meilleur des deux mondes qui implique une coopération étroite et des rapprochements entre les acteurs organisés et les concessionnaires, ce qui pourrait entraîner un changement marqué dans ce segment et également inciter les acheteurs à se tourner vers les véhicules d’occasion. .

S’associer à des revendeurs locaux peut aider les acteurs organisés ainsi que les startups à puiser dans les solides réseaux de plaidoyer et les réputations qui se sont construites au fil des ans. D’autre part, cela permettra aux concessionnaires individuels de puiser dans un plus grand bassin d’acheteurs qui souhaitent une expérience transparente, des garanties, une plus grande variété ainsi que des financements, etc.

L’un des principaux défis auxquels est confrontée l’industrie des voitures d’occasion est le manque de transparence et de disponibilité des données. Ici, les acteurs organisés peuvent diriger la mise en œuvre de technologies telles que Blockchain, qui, avec ses atouts inhérents pour maintenir la transparence et l’immuabilité des données, peut être utilisée pour stocker et conserver la propriété du véhicule, le remplacement des pièces et les détails de l’historique de service, améliorant ainsi la confiance des acheteurs. Les acteurs organisés peuvent en outre fournir aux concessionnaires individuels le savoir-faire et le soutien en capital pour les rendre plus aptes à la numérisation, ce qui peut créer une interface transparente. La coopération plutôt que la concurrence entre les secteurs organisés et non organisés pourrait être la prochaine vague de croissance de ce segment.

(Avis de non-responsabilité : Ashim Sharma est partenaire et chef de groupe chez NRI Consulting & Solutions India. Aashutosh Sinha (Senior Manager) et Nishant Shekhar (Manager) de NRI ont apporté des contributions importantes à cette étude. Les opinions sont les leurs.)

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