Comment la Fintech bouleverse la gestion de patrimoine

Alors que je voyage à travers le pays et que je passe du temps avec des conseillers, des partenaires et des collègues de l’industrie, il y a beaucoup de discussions sur la façon dont la technologie financière perturbe la gestion de patrimoine et sur l’évolution de l’industrie des conseillers. Tous les bavardages sur l’évolution m’ont fait penser aux leçons de Charles Darwin, le célèbre naturaliste qui nous a appris que ce ne sont pas les espèces les plus fortes qui survivent, ni les plus intelligentes, mais celles qui réagissent le mieux au changement.

Les plus forts et les plus rusés peuvent gagner les batailles à court terme mais, à long terme, les leçons de Darwin suggèrent que ceux qui ne sont pas capables de s’adapter peuvent se retrouver sur la liste des espèces menacées. Dans cet article, j’examine l’impact que la technologie financière a eu sur la gestion de patrimoine et ce que les conseillers financiers peuvent faire pour s’assurer qu’ils continuent à prospérer dans un secteur en évolution rapide.

L’essor de la gestion de patrimoine Fintech

Depuis des années, l’industrie prédit la perturbation du modèle de conseiller financier, depuis l’époque où les commissions n’étaient plus réglementées dans les années 70, ce qui a conduit à l’essor du courtier à escompte. Les années 80 et 90 ont présenté les fonds communs de placement sans frais et Internet nous a donné le commerce en ligne. Et maintenant, ici dans les années 2000, nous avons l’émergence du robot-conseiller, ou la plate-forme d’investissement automatisée par ordinateur, donnant aux cyniques encore plus de munitions pour prédire que les conseillers suivront le chemin de l’agent de voyage ou du chauffeur de taxi.

Je suis beaucoup plus optimiste quant à l’avenir de la profession de conseil financier. Malgré toutes ces innovations technologiques et de services financiers qui ont le potentiel de mettre les conseillers humains à l’épreuve, leur rôle et leur importance pour aider les investisseurs à naviguer dans la complexité et à atteindre leurs objectifs n’ont fait qu’augmenter la demande. Les conseillers ont prouvé à maintes reprises qu’ils peuvent très bien s’adapter à ces changements structurels. En fait, les conseillers ont été en mesure de réagir à ces changements en concevant de nouveaux modèles qui tirent parti des commissions et des perturbations technologiques.

Alors que certaines études montrent que le nombre de conseillers financiers devrait rester stable ou augmenter modérément au cours des cinq prochaines années, la croissance des actifs gérés par les conseillers montre que l’industrie est bien vivante. L’étude comparative sur les conseillers en placement enregistrés (RIA) de Charles Schwab montre que les actifs sous gestion ont augmenté régulièrement, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) sur cinq ans de 14,5 % de 2015 à 2020.

Capacité d’adaptation et d’épanouissement des conseillers

Les conseillers doivent tout de même prendre note du changement qui les entoure et comprendre comment cela pourrait les obliger à prouver une fois de plus leur capacité à s’adapter et à s’épanouir. Chaque année, les tambours fintech ne font que battre plus fort. Cela s’est joué non seulement dans les médias, mais avec des dollars d’investissement. Les investissements mondiaux dans les entreprises de technologie financière se sont élevés à 210 milliards de dollars en 2021, selon KPMG Pulse. Les segments de l’industrie de la fintech comprennent les paiements, la cybersécurité, l’insurtech, la technologie de la richesse, la regtech, ainsi que la blockchain et la crypto-monnaie.

Cette augmentation des investissements dans l’industrie des technologies financières pourrait avoir quelque chose à voir avec la montée en puissance des robots-conseillers. Selon des recherches du secteur, la valorisation totale des robots-conseillers était de près de 4,51 milliards de dollars en 2019, et elle devrait atteindre 41,07 milliards de dollars d’ici 2027.

L’impact de l’intelligence artificielle (IA)

Alors que l’engouement pour les robots-conseillers est bien documenté, la prolifération des outils d’intelligence artificielle (IA) dans le paysage de la gestion de patrimoine a fait une entrée fracassante dans la presse spécialisée financière. Bien qu’il soit peut-être tôt, le rôle de l’IA dans les conseils financiers est un domaine à surveiller. Le lancement de l’outil d’analyse prédictive de Salesforce, Einstein, donne à l’industrie une raison de considérer le rôle de l’IA pour aider les conseillers à se concentrer ou à automatiser les tâches. Il en va de même pour le partenariat d’IBM Watson avec H&R Block.

De mon point de vue en tant que leader conseiller fintech, les innovations technologiques rapides et continues sont passionnantes. Pour les conseillers, les innovations les plus intéressantes consistent à fournir une échelle et à supprimer le travail en coulisse pour préparer les conversations avec les clients. De nombreuses avancées soutiennent directement la relation conseiller-client. Les investisseurs fortunés, le sweet spot de la plupart des conseillers en investissement enregistrés (RIA), sont intéressés par les conseils financiers numériques et bénéficient des nouveaux développements.

Ce que la Fintech signifie pour les conseillers

Qu’est-ce que tout cela signifie pour les conseillers ? Premièrement, il est clair que les investisseurs attendent des outils numériques dans le cadre de leur relation avec leur conseiller financier. Ils apprécient la collaboration en ligne et les outils numériques dans d’autres parties de leur vie, alors pourquoi pas quand il s’agit de gérer leur patrimoine ?

Avec Betterment et d’autres entreprises faisant de la publicité dans les médias grand public, les investisseurs sont exposés à des outils modernes, compréhensibles et faciles à utiliser qui affichent des performances. Alors que la conception par l’utilisateur est monnaie courante dans les entreprises de biens de consommation emballés depuis des années, ce n’est que plus récemment qu’elle est devenue une compétence recherchée dans le secteur des services financiers.

Deuxièmement, les conseillers doivent s’assurer qu’ils communiquent avec les clients de façons nouvelles et différentes. Tous les clients n’ont pas le temps de venir au bureau. Les clients qui travaillent encore s’attendent généralement à ce que les interactions avec leurs conseillers soient efficaces et directes. Ils s’attendent également à pouvoir consulter les informations par eux-mêmes à tout moment via un portail client et à utiliser des outils de collaboration en ligne pour se connecter avec leur conseiller. Cet accès à la demande offre un niveau de transparence ultime.

Troisièmement, il y a la question de la valeur — plus précisément, les clients comprennent la valeur que leur offrent leurs conseillers. De nombreux conseillers offrent bien plus que la répartition des investissements et la construction de portefeuille, mais il n’est pas clair si les investisseurs comprennent tout le soutien « supplémentaire » qu’ils reçoivent.

Ce que la Fintech signifie pour les clients

D’après une enquête générationnelle de 2020, 41 % de toutes les générations interrogées envisageraient de faire appel à un robot-conseiller. Cependant, près de la moitié de la génération Z et de la génération Y sont confiants de permettre à un robot-conseiller de prendre des décisions d’investissement personnalisées, alors que seulement un tiers de la génération X et 15 % des jeunes boomers le seraient. Nous pourrions ignorer cela puisque la plupart des milléniaux ne sont pas confrontés à la complexité de leur vie financière comme celle de leurs parents baby-boomers. Cependant, cela crée une autre raison pour laquelle les conseillers doivent continuer à développer leurs relations de confiance. Après tout, nous savons que la confiance et la communication sont des facteurs déterminants pour lesquels les investisseurs choisissent ou quittent un conseiller.

S’ils sont bien livrés, les clients peuvent bénéficier de plusieurs façons de la fintech. En plus de l’expérience numérique et de la transparence, la nouvelle concurrence fait baisser les coûts, et les outils numériques suppriment les frais généraux et certains processus manuels pour les conseillers. Exemple : Charles Schwab Corp. propose le produit robo+advisor, Schwab Intelligent Advisory, à 28 points de base, ou 3 600 $ maximum, par an. Avec un investissement minimum de 5 000 $, le produit inclut la récolte des pertes fiscales et le rééquilibrage automatique. L’offre premium cible les investisseurs aisés avec un minimum de 25 000 $ à investir, mais elle envoie toujours un message à l’industrie selon lequel les coûts sont importants.

L’essentiel

Mon conseil aux conseillers est de saisir la technologie qui vous aide à être plus efficace et à vous rapprocher des clients. Après tout, la technologie, lorsqu’elle est bien utilisée, peut vous aider à relever les défis apparemment intimidants auxquels sont confrontés tous les conseillers aujourd’hui : gérer une entreprise efficace et rentable, démontrer votre valeur et tirer parti des outils de croissance. Le conseil de Darwin reste valable.

Cet article a été rédigé par Dave Welling, PDG de Mercer Advisors et ancien directeur général et codirecteur général de SS&C Advent.