Cochlear trouve de nouveaux marchés en Afrique subsaharienne

Cochlear, leader mondial des solutions auditives implantables, apporte sa technologie de pointe en Afrique subsaharienne.

La société travaille en étroite collaboration avec des distributeurs locaux et des médecins spécialistes pour placer sa technologie dans des hôpitaux au Kenya, au Nigeria, en Tanzanie, en Ouganda et en Namibie.

L’Afrique est un marché fascinant mais complexe. Dans cette étude de cas, Davide Profeta, responsable des ventes de Cochlear pour l’Afrique subsaharienne, partage ses conseils pour les aspirants exportateurs de technologies médicales :

• Soyez minutieux dans votre étude de marché; vous ne pouvez pas simplement quitter un marché parce que la santé des gens dépend de votre technologie.
• Travaillez avec des distributeurs et des consultants locaux pour tirer parti de leur connaissance du marché.
• Utilisez des connexions gouvernementales telles qu’Austrade pour faciliter l’entrée sur le marché.

Un marché qui demande un engagement à 100%

Cochlear est actif en Afrique du Sud et en Afrique du Nord depuis plusieurs années. Il a commencé à exporter vers le Kenya et le Nigeria il y a environ 10 ans en réponse à la demande des médecins et des spécialistes ORL. La société a commencé à développer le marché de l’Afrique subsaharienne de manière plus structurée après avoir établi un siège régional à Dubaï en 2013.

Cochlear entreprend des recherches et des analyses approfondies avant d’entrer sur un marché. « Lorsqu’un client décide d’utiliser notre implant, c’est un engagement à vie », déclare Profeta. «Nous avons la responsabilité d’être présents et ne pouvons pas simplement quitter un marché si cela ne fonctionne pas.

« Par exemple, nous ne sommes pas encore en Éthiopie même si c’est le deuxième plus grand marché après le Nigéria. Le cadre ne fonctionne pas pour nous. Nous n’avons pas le bon partenaire commercial. Il existe des restrictions gouvernementales pour les entreprises. Nous devons d’abord régler ces problèmes.

Profeta ajoute qu’il n’y a pas de stratégie universelle. « Même si le Kenya et l’Ouganda sont des pays voisins, l’approche du marché, la sensibilisation et l’engagement avec les patients potentiels sont complètement différents sur les deux marchés », dit-il.

Il conseille de se diversifier si les entreprises ont les moyens d’assurer un accompagnement durable. « L’Ouganda, le Ghana et la Namibie sont de petits marchés, mais ils rapportent tout de même un certain montant de revenus qui soutient l’ensemble de l’entreprise », explique Profeta.

En juillet 2021, Cochlear est actif au Kenya, au Nigeria, en Tanzanie, en Ouganda et en Namibie.

Les partenaires locaux fournissent des informations précieuses

Le meilleur conseil de Profeta est de s’engager avec des distributeurs et des consultants locaux. « Si vous ne travaillez pas avec les locaux, vous aurez du mal à comprendre la dynamique du marché, les règles commerciales et la politique intérieure », dit-il. « Vous devez puiser dans leur expertise et leurs relations. »

Cochlear travaille avec un distributeur qui revend ses produits aux hôpitaux. L’entreprise participera ensuite à la construction du programme d’implants de l’hôpital. Un chirurgien en implant cochléaire mentor, un audiologiste et du personnel technique formeront les chirurgiens et audiologistes locaux et aideront à activer les processeurs de son. Cochlear continue de soutenir l’équipe locale une fois qu’elle commence à fonctionner de manière indépendante. Il propose également une formation aux nouveaux produits pour les spécialistes ORL et les distributeurs.

Sensibiliser et comprendre

Cochlear estime encore nécessaire de faire mieux connaître ses produits, bien qu’il soit le leader mondial des implants cochléaires.

«La plupart des gens savent qu’il existe un traitement pour leur problème auditif – le défi consiste à les convaincre qu’un implant cochléaire est le bon traitement», explique Profeta. « Heureusement, les nouvelles technologies sont largement acceptées dans cette région. »

Cochlear s’entretient avec des professionnels de la santé tels que des audiologistes et des spécialistes ORL pour les informer sur ses produits et technologies. L’entreprise s’entretient également avec des groupes de parents. Il se concentre sur et demande aux receveurs d’implants de plaider en sa faveur. Il assiste à des événements de santé et entreprend des activités de marketing et de médias sociaux.

Austrade a également fourni une assistance. Profeta dit que le directeur du développement commercial au Kenya a mené des entretiens pour faire connaître les produits de Cochlear. Le haut-commissaire australien au Kenya a également représenté le gouvernement australien lors d’événements organisés ou soutenus par Cochlear.

Plus récemment, Austrade a présenté Cochlear à Naijalink, une société basée à Lagos approuvée par Austrade pour fournir une assistance et des services aux entreprises australiennes au Nigeria.

Les relations avec le gouvernement sont essentielles

Aucun marché d’Afrique subsaharienne, à l’exception de la Tanzanie, ne fournit actuellement de financement public pour les implants cochléaires. L’objectif de Cochlear est d’obtenir un financement public pour ses partenaires hospitaliers, en utilisant les Rapport mondial sur l’audition comme une porte ouverte aux conversations avec le gouvernement.

L’insigne du gouvernement est particulièrement important pour amorcer ces conversations. « Le délégué commercial en Afrique du Sud a demandé notre ordre du jour lorsqu’il a rencontré le nouveau haut-commissaire australien au Nigéria », a déclaré Profeta. « Ces facilitations nous sont utiles.

« Il n’y a nulle part comme l’Afrique, c’est sûr », dit-il. «Mais c’est un long voyage. Il faut y travailler tous les jours. Les résultats viendront, mais plus tard, et pas aussi souvent qu’on pourrait s’y attendre sur d’autres marchés. Vous devez être résilient.

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