Choisir un gestionnaire de fortune dans le monde post-Covid

Au début de la pandémie, les gestionnaires de fortune britanniques pensaient qu’ils seraient dans une période torride, alors que les marchés financiers s’effondraient et que les clients inquiets submergeaient les lignes téléphoniques.

Au lieu de cela, malgré les dommages humains et économiques causés par la crise, ils sortent des profondeurs de Covid-19 avec leurs entreprises sécurisées et leurs perspectives beaucoup plus brillantes que prévu.

« Lorsque les choses devenaient vraiment difficiles sur le marché, les clients voulaient simplement parler à quelqu’un », explique Rob Burgeman, directeur des investissements chez Brewin Dolphin, une ancienne société établie basée à Londres. « Et cela joue sur les atouts de nombreuses entreprises de notre industrie. »

La reprise rapide des marchés boursiers depuis leurs plus bas de mars 2020 a transformé la fortune des investisseurs et avec eux, la valeur des actifs sous gestion (AUM) confiés aux gérants de fortune. Alors que de nombreux investisseurs autonomes ont paniqué et ont vendu, ceux qui avaient des conseillers professionnels sont généralement restés investis pendant la tempête.

Bien que des millions de personnes les plus pauvres aient perdu leur emploi et mangé leur épargne, les aisés ont largement conservé leurs revenus, qu’ils proviennent du travail, des retraites ou des investissements, et ont vu les dépôts monter en flèche alors que le verrouillage a affecté les dépenses de loisirs et de voyages.

En outre, de nombreux investisseurs ont réagi à la rencontre collective avec la mortalité en réorganisant les régimes de retraite et d’héritage, générant un autre bonus de frais pour l’industrie du patrimoine et créant des opportunités pour inscrire une nouvelle génération de clients.

« Avec la pandémie, l’accent est plus que jamais mis sur la planification financière », a déclaré Charlotte Ransom, directrice générale et fondatrice de Netwealth, un gestionnaire de patrimoine basé sur la technologie. « Les portefeuilles sont à des niveaux records. Et les gens prennent des mesures, notamment sur les retraites. Les perspectives de l’entreprise sont très positives.

Mais, alors que l’industrie semble avoir esquivé le pire de Covid, les perspectives sont loin d’être faciles. Les clients se plaignent constamment des frais, exerçant une pression sur les revenus alors que la concurrence s’intensifie de la part des nouveaux arrivants technologiques et des banques de détail recentrant leur attention sur la gestion de patrimoine. Pour les entreprises établies comme pour les nouveaux entrants, l’adoption de la technologie numérique, accélérée par la pandémie, s’ajoute aux défis quotidiens.

Pour les investisseurs, la pléthore d’informations – et de publicités – sur le Web signifie qu’il n’a jamais été aussi facile de rechercher un gestionnaire de patrimoine. Mais faire un choix reste difficile : malgré les récentes améliorations de la transparence, de nombreux investisseurs ont encore du mal à comparer les frais, les performances d’investissement et la qualité de service.

« Les gestionnaires de fortune parlent d’être dirigés par le client depuis des années. Maintenant, ils ont la chance – et l’impératif – d’y parvenir », déclare Anna Zakrzewski, responsable mondiale de la gestion de fortune chez BCG, le cabinet de conseil, dans un rapport annuel sur le secteur.

Pour aider les lecteurs à naviguer dans ces eaux, FT Money examine les sociétés de gestion de patrimoine britanniques, en se concentrant sur les sociétés offrant une gestion discrétionnaire via des conseillers personnels. En collaboration avec Savanta, une société de recherche, nous publions une liste des meilleurs gestionnaires de fortune, avec des informations détaillées sur l’entreprise.

Le marché principal est celui des épargnants disposant de 250 000 à 5 millions de livres sterling à investir, bien que de nombreuses entreprises aient des clients avec des portefeuilles considérablement plus importants. Au-dessus de 5 millions de livres sterling, les banques privées, y compris les prêteurs suisses avec des hubs britanniques, deviennent de plus en plus compétitives.

En dessous de 250 000 £, il devient de plus en plus difficile de fournir des conseils personnalisés de manière rentable. Mais la technologie aide à réduire les coûts à cette extrémité du marché grâce au lancement de services semi-automatisés, qui concurrencent les robots-conseillers basés sur la technologie, tels que Nutmeg, avec un soutien humain très limité.

Le nombre total d’entreprises fournissant des services d’investissement de détail – une vaste catégorie comprenant la gestion de patrimoine discrétionnaire – a légèrement augmenté ces dernières années, passant de 4 864 en 2015 à 5 111 en 2019, selon la Financial Conduct Authority, l’organisme de réglementation. Les petites entreprises — celles qui comptent cinq conseillers ou moins — représentent environ 90 pour cent du total.

Cependant, au sein de ce marché apparemment stable, les grandes entreprises consolident leur emprise, le nombre d’entreprises comptant plus de 50 conseillers ayant presque doublé pour atteindre 42 en 2015-19 et augmentant leur nombre de conseillers de 8 440 à 12 135, selon la FCA.

Leigh Himsworth, gestionnaire de fonds chez Fidelity International, qui investit dans des sociétés de gestion de patrimoine et a déjà travaillé pendant 25 ans dans le secteur, affirme que les coûts de la technologie – y compris les plates-formes d’investissement et les systèmes de traitement – combinés aux charges réglementaires croissantes stimulent la consolidation. En outre, l’expansion de nouveaux produits financiers, tels que les fonds basés sur le capital-investissement, nécessite le recrutement de personnel mieux formé et mieux payé.

En principe, ces tendances favorisent les banques universelles, avec leurs grosses ressources financières, dont Barclays, Deutsche et HSBC. Nuno Matos, directeur général de la gestion de fortune et des services bancaires personnels chez HSBC, affirme que les banques mondiales offrent non seulement une diversification internationale des actifs – comme le font la plupart des sociétés de gestion de fortune – mais également une diversification internationale de la localisation, afin qu’elles puissent exploiter les connaissances locales partout dans le monde. Il déclare : « Les banques ont un rôle beaucoup plus important à jouer dans la gestion de patrimoine qu’au cours des 10 dernières années.

En outre, de nombreuses banques cherchent à étendre leurs services de gestion de patrimoine, alors qu’elles achèvent de se remettre de la crise financière mondiale de 2008-09 et tentent de compléter les faibles rendements des clients de la banque de détail à l’ère des faibles taux d’intérêt.

Un exemple récent notable est la coentreprise de Lloyds Bank avec Schroders, le groupe de gestion de fonds. Pendant ce temps, Goldman Sachs, la banque d’investissement américaine qui donne depuis longtemps des conseils en matière de patrimoine aux ultra-riches, s’attaque aux segments de marché inférieurs en ajoutant un service de robo-conseil à Marcus, sa banque numérique de consommation. Et l’américain JPMorgan Chase a acheté ce mois-ci Nutmeg, la société britannique de plateforme de gestion de fortune.

Pourtant, les non-banques ne sont pas vouées à être surpassées par les grands prêteurs. Dans le passé, les banques britanniques n’ont pas respecté leur engagement en matière de gestion de fortune, luttant souvent pour intégrer cette activité dans l’éventail plus large des services de détail. Pendant ce temps, les banques privées mondiales ont tendance à se concentrer davantage sur leurs clients les plus riches que sur celles qui ont des portefeuilles plus petits.

Le gros est-il forcément mieux ?

Mark Le Lievre, ancien banquier chez UBS, la banque suisse, qui a co-fondé Vestrata, une société offrant des services d’assistance aux gestionnaires de fortune, déclare : « Le sale petit secret est que la plupart des gestionnaires de fortune passent 80 % de leur temps à 20 pour cent de leurs clients et les 80 pour cent restants sont mal desservis. La plupart des gestionnaires de patrimoine sont incapables d’interagir avec les clients.

En d’autres termes, le gros n’est peut-être pas le meilleur pour tous les investisseurs, en particulier ceux qui ont des pots plus petits que les riches mondiaux. Himsworth dit que les gestionnaires spécialisés sont « peut-être mieux placés » pour vraiment connaître leurs clients que les grandes banques.

C’est de la musique aux oreilles de Paul Stockton, directeur général de Rathbones, une entreprise qui remonte à 1742. « Nous apportons un niveau d’engagement et de réconfort », dit-il. « Il est facile de présenter une solution bon marché, mais il est difficile de faire ce que nous faisons et d’assumer la responsabilité de gérer l’argent de nos clients.

Cependant, si la tradition a jamais été déterminante dans le choix d’un conseiller par les investisseurs, ce ne l’est certainement pas aujourd’hui. La pression pour générer de bons rendements financiers sur les portefeuilles est implacable, tout comme les demandes de réduction des frais. La technologie numérique a permis aux clients de vérifier plus facilement les résultats par rapport à des références.

Les marchés haussiers de la dernière décennie – alimentés par les actions technologiques – ont été favorables aux gestionnaires de fortune, offrant une couverture même aux plus médiocres.

Ce sera peut-être plus difficile dans les années à venir si les marchés sont moins obligeants. Les taux d’intérêt restent bas, mais ont augmenté et ne devraient pas revenir aux niveaux les plus bas d’avant la pandémie. Pendant ce temps, l’inflation est réapparue comme une préoccupation, tout comme l’augmentation colossale de la dette publique liée à Covid. Dans une enquête menée par Savanta, neuf des 23 gestionnaires de fortune britanniques qui ont donné leur avis ont prédit que l’indice FTSE 100 (actuellement un peu plus de 7 000) n’atteindrait pas 10 000 au cours des cinq prochaines années. Neuf autres ont déclaré qu’il ne le ferait qu’en 2025.

La saga des frais gronde sur

Si les rendements faiblit, les clients sont susceptibles de raviver les plaintes de longue date concernant les frais. Alors que la transparence des frais s’est nettement améliorée après que les régulateurs ont ordonné des changements, les clients sont divisés quant à savoir si les réformes sont allées assez loin.

Chez Netwealth, Ransom affirme que les clients « tolèrent de moins en moins les services coûteux et obsolètes ». Son entreprise facture des frais forfaitaires de 0,65 pour cent par an des actifs sous gestion, par rapport à ce qu’elle dit être un prélèvement typique de l’industrie de 1,6 pour cent.

Mais les gestionnaires traditionnels disent qu’il ne s’agit pas d’une comparaison similaire, puisque Netwealth n’est pas basé sur des gestionnaires de patrimoine humain, mais sur un système automatisé offrant un choix de portefeuille limité. En outre, Netwealth facture des frais supplémentaires pour certains services, tels que les conseils en matière de retraite, que certaines entreprises établies intègrent dans leurs frais annuels.

Holly Mackay, directrice générale du site Web de finances personnelles Boring Money, a déclaré que 49% des investisseurs interrogés dans un récent sondage ont déclaré qu’ils étaient satisfaits de payer des frais en pourcentage des actifs sous gestion.

Cela peut sembler pas trop mal. Mais 31 % souhaitent passer à des frais basés sur les services, selon l’enquête Boring Money. «Ces utilisateurs veulent des frais fixes pour un montant fixe de conseils», explique Mackay.

Andy McGlone, directeur général de Quilter Cheviot, la branche de gestion de patrimoine du groupe d’investissement Quilter, a déclaré : « Le secteur de la gestion discrétionnaire n’a pas été rapide à s’adapter aux pressions des clients sur les coûts par rapport aux autres services financiers. »

Outre des prix attractifs, les investisseurs souhaitent de nouveaux services, notamment des conseils sur les entreprises et les fonds répondant aux critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG).

McGlone dit qu’il est facile de fournir des produits labellisés ESG, mais la clé est de standardiser les informations et de les intégrer dans le processus d’investissement. Le cabinet prévoit de disposer d’un système de notation des fonds sur des critères ESG « d’ici la fin de l’année ».

Mackay de Boring Money avertit les gestionnaires de fortune qu’ils doivent être rigoureux sur les règles ESG. « Il y a beaucoup de scepticisme, dit-elle. « Les gens veulent des preuves et le secteur de la gestion de patrimoine n’est pas très doué pour fournir des preuves. Il y a encore beaucoup de fanfaronnades. »

Un autre nouveau domaine délicat est le capital-investissement et d’autres marchés non publics. Les investissements en capital-investissement ayant généré des rendements importants ces dernières années, ils sont devenus essentiels pour de nombreux portefeuilles institutionnels et importants pour les investisseurs privés très riches.

Mais le private equity n’est pas forcément adapté à ceux qui ont moins de 1 million de livres sterling dans leur portefeuille, car ces investissements sont illiquides, l’investissement minimum est souvent de 100 000 livres sterling ou plus et les frais sont élevés par rapport aux investissements du marché public. Ed Smith, responsable de l’allocation d’actifs chez Rathbone, déclare : « Bien qu’il soit approprié pour certains de nos clients les plus tolérants au risque d’être sur ces marchés, ce n’est pas vrai pour la plupart des clients. »

En se tournant vers l’avenir, les gestionnaires de fortune considèrent que les progrès de la technologie numérique sont essentiels. Avec une technologie similaire et la même gamme de produits d’investissement disponibles pour la plupart des gestionnaires de patrimoine, les entreprises ont des moyens limités de se différencier avec leurs produits. Pour Zakrzewski du BCG, la « différenciation par la livraison » est encore plus importante qu’auparavant. Cela signifie fournir un bon service, en personne et en ligne.

C’est particulièrement vrai face à la concurrence des robots-conseillers et à l’utilisation généralisée des plateformes numériques, comme Hargreaves Lansdown, où les investisseurs achètent et vendent par eux-mêmes sans conseil.

La propagation rapide de l’investissement do-it-yourself sous verrouillage a créé de nouvelles cohortes d’investisseurs, souvent des jeunes, désireux de gagner de l’argent et d’en savoir plus sur les marchés. Certains de ceux qui ont fait des paris spéculatifs sur les crypto-monnaies ou les actions mèmes cherchent maintenant à en faire plus par eux-mêmes. Mais d’autres pourraient devenir une nouvelle génération de clients pour les gestionnaires de fortune. McGlone déclare : « Je pense qu’il y aura toujours un marché de personnes qui ne voudront pas le faire elles-mêmes et qui voudront un gestionnaire d’investissement.