Les conseillers masculins améliorent les relations de travail avec les clientes

Environ 80 % des conseillers en Amérique sont des hommes. Et tandis que bon nombre de leurs clients sont des hommes, un nombre croissant de clientes accumulent de la richesse et recherchent l’expertise d’un conseiller.

X

Cela pose un défi à certains conseillers masculins : comment peuvent-ils établir des relations efficaces avec les femmes, en particulier les femmes célibataires et les veuves ?

Établir une meilleure relation de travail commence par un mot : écoute. Un conseiller qui domine la conversation aura du mal à convaincre un client qui veut être affirmé – ou au moins faire passer un mot sans avoir à interrompre un bavard ininterrompu.

Dans leur empressement à éduquer les clientes, les conseillers masculins pourraient trop parler. S’ils perçoivent une femme célibataire comme moins bien informée sur l’investissement, ils peuvent tomber dans de longues conférences sur différents types de produits d’investissement et les stratégies de négociation exclusives de l’entreprise.

En conséquence, les femmes repartent avec moins de confiance dans le conseiller. Ils peuvent respecter l’expertise du conseiller, mais avoir l’impression qu’ils n’ont pas été écoutés.

Suivre quelques règles de base simples peut aider les conseillers masculins à établir une relation dès le départ. Pour commencer, commencez chaque conversation avec une cliente en personnalisant votre conversation.

Renseignez-vous sur les enfants du client — par leur nom — et montrez un véritable intérêt pour leur vie. Si la cliente mentionne un détail biographique sur ses enfants, conservez-le et faites un suivi plus tard.

Par exemple, si vous savez que son enfant joue dans l’équipe de football, demandez-lui comment se passe la saison. Si son enfant vient de commencer une nouvelle école, posez des questions sur les cours.

Utilisez des questions pour forger des liens avec les clientes

Avant d’expliquer un type d’investissement ou de suggérer une stratégie d’épargne ou de dépenses, vérifiez auprès du client. Découvrez son style d’apprentissage préféré et ajustez votre communication en conséquence.

« Êtes-vous capable d’être enseignant et de fournir de bonnes informations à la cliente? » a déclaré Courtney Richardson, une avocate basée à Philadelphie qui dirige Desired Legacy, une nouvelle plateforme d’éducation financière pour les femmes.

Les conseillers masculins bien intentionnés pourraient ne pas se rendre compte qu’ils parlent mal aux clientes. En exagérant des concepts simples, ils risquent de faire en sorte que les femmes se sentent méprisées.

Il est également important que les conseillers masculins évitent d’aboyer les ordres. Il est préférable de poser beaucoup de questions empathiques, d’écouter attentivement et de partager des expériences qui éclairent le sujet traité.

Méfiez-vous de faire beaucoup de « déclarations de devrait », a déclaré Suzanne Muusers, coach conseillère financière chez Prosperity Coaching à Scottsdale, en Arizona. Au lieu de cela, faites preuve de curiosité et guidez les clientes pour qu’elles concluent par elles-mêmes ce qui est le mieux pour elles.

Les hommes n’auront peut-être pas une seconde chance de faire une bonne première impression auprès d’une cliente. Si elle ressent un manque de connexion – ou pire – elle peut rendre un verdict négatif et chercher un autre conseiller.

Muusers cite l’exemple d’une femme d’affaires prospère dans la quarantaine qui se souvient encore d’une rencontre avortée avec un conseiller masculin il y a de nombreuses années.

À la recherche de conseils sur son avenir financier, la jeune femme de 20 ans a prévu une visite d’introduction avec un conseiller. Lorsqu’elle a commencé à demander des conseils pour économiser de l’argent et investir judicieusement, le conseiller masculin a répondu : « Ma chérie, ne t’inquiète pas pour ça. Tu vas te marier et ton mari s’occupera de tes finances. »

« La leçon à retenir si une femme a eu une mauvaise expérience avec un conseiller masculin dans le passé, cela les affecte vraiment », a déclaré Muusers.

Cherchez des commentaires pour peaufiner votre communication

Idéalement, les conseillers masculins qui rencontrent les couples s’assurent de s’adresser à eux deux sans favoriser le mari. En établissant un contact visuel avec les deux conjoints et en les impliquant de manière égale dans la conversation, cela ouvre la voie à une relation globale plus forte.

Solliciter l’opinion de la femme – et en apprendre davantage sur ses objectifs de vie et son approche d’investissement – est également utile.

Les conseillers qui adoptent une attitude de je-sais-tout peuvent chercher à prouver leur valeur et à se présenter comme un sauveur. Ils ne veulent pas aliéner le client ; en effet, ils peuvent être amenés à agir dans son meilleur intérêt.

Mais dans un effort pour prendre les bonnes décisions tactiques pour gérer son portefeuille, ils négligent le côté humain. Cela peut laisser la cliente se sentir à la dérive.

« L’environnement peut ébranler la confiance (du client) », a déclaré Melissa Davey, une cinéaste basée à Valley Forge, en Pennsylvanie, qui a réalisé « Beyond Sixty », un long métrage documentaire présentant les histoires de femmes de plus de 60 ans. « Les hommes ont besoin de se connecter émotionnellement avec les clientes » et cherchent à les comprendre avant de se lancer dans l’offre de stratégies d’investissement et la proposition de solutions.

À titre de test, les conseillers masculins peuvent demander à un collègue de confiance d’assister aux réunions avec les clients. Après un débriefing, demandez au collègue de faire une critique : qui a parlé le plus ? Le client a-t-il pleinement participé à la conversation ? Quels indices non verbaux positifs ou négatifs avez-vous remarqués, soit de la part du conseiller, soit du client ?

TU POURRAIS AUSSI AIMER:

Qu’est-ce qui distingue une organisation à but non lucratif ? Son chef donne le ton juste

Transformez-vous en un leader d’opinion recherché

Citations inspirantes : Beverly Sills, Bruce Lee et autres

IBD Digital : débloquez dès aujourd’hui les listes d’actions, les outils et l’analyse premium d’IBD

MarketSmith : recherche, graphiques, données et coaching au même endroit