Les compétences de négociation prouvent leur valeur réelle


Moustafa Hiridjee peut mettre un prix sur les compétences de négociation qu’il a acquises à ESCP Europe: c’est le montant qu’il a économisé en rançon tout en négociant sa propre libération en otage.

Le diplômé du MBA a été victime d’un enlèvement politique deux ans après son retour de l’école de commerce parisienne à Madagascar, où il dirige un concessionnaire automobile appelé Ocean Trade.

«C’est arrivé au milieu de la rue, en rentrant du travail, lors des élections générales de 2018», dit Hiridjee. «Ma voiture a été enterrée par des véhicules et j’ai été traînée dans la rue par des hommes avec des kalachnikovs. Ils ont assommé mon chauffeur et en quelques secondes, ils s’étaient débarrassés de mon téléphone, de ma veste, de mes chaussures. J’ai été chassé, puis ils ont changé de voiture pour que nous ne puissions pas être retracés.

L’intention des assaillants, découvrit par la suite Hiridjee, était d’extraire de l’argent pour l’un des candidats en lice. Après sept jours confiné dans une pièce sombre sans fenêtre, il a accepté de payer 100 000 dollars pour sa libération, une réduction considérable par rapport au million de dollars que ses ravisseurs cherchaient à l’origine, dit-il.

«Ce n’était pas agréable de dormir sur un étage avec les lumières éteintes jour et nuit. . . mais cela m’a aidé de sentir que j’avais certaines compétences de ma classe de MBA pour faire quelque chose à propos de ma situation.

«J’avais besoin de savoir s’ils allaient me tuer, combien je devrais leur donner et combien de temps je disposais pour conclure un accord. Je ne voulais pas aller trop vite au cas où je donnerais l’impression d’être une proie facile.

Les cours de négociation gagnent en popularité dans les cours de MBA, et pas seulement pour ceux pour qui cela peut être une question de vie ou de mort.

Parmi un groupe de 800 étudiants potentiels, la négociation était le quatrième choix le plus populaire sur un total de 17 options de sujet possibles qui leur avaient été données par le chercheur Carrington Crisp pour son enquête annuelle Tomorrow’s MBA cette année. C’était une augmentation par rapport à la sixième place il y a deux ans.

Les employeurs disent également aux écoles de commerce que c’est une compétence clé qui manque à de nombreux candidats aux entrevues, selon Michael Wiemer, directeur général pour les Amériques au sein de l’organisme d’accréditation MBA, l’Association to Advance Collegiate Schools of Business.

«Pendant de nombreuses années, les cours de vente et de négociation étaient passés au second plan par rapport aux cours de comptabilité, de finance et de marketing», explique Wiemer. «Cependant, avec l’émergence du Big Data, de l’analytique et d’un CRM de plus en plus robuste axé sur la technologie [customer relationship management], et d’autres plates-formes de gestion d’entreprise, les négociations de vente sont devenues des activités beaucoup plus exigeantes, de sorte que le besoin de compétences spécialisées est plus grand.

Les cours de négociation sont très attrayants pour les étudiants, car les leçons apprises peuvent être appliquées à une variété de défis de gestion, tels que le règlement des différends au sein des équipes et les négociations salariales, ainsi que la conclusion de gros contrats.

«De nombreux étudiants cherchent à gagner en confiance en tant que négociateurs», explique Niro Sivanathan, professeur agrégé de comportement organisationnel, qui enseigne le cours de négociation et de négociation efficace à la London Business School.

«Que votre ambition soit de devenir entrepreneur ou de devenir partenaire dans un cabinet de conseil, être négociateur est une compétence de vie et une monnaie mondiale», ajoute-t-il.

Jeanne Brett, professeure émérite de gestion et d’organisations à la Kellogg School of Management de l’Université Northwestern aux États-Unis, enseigne les techniques de négociation aux étudiants du MBA depuis 1981, lorsqu’elle a adapté un cours enseigné à la Harvard Law School pour les personnes qui cherchent à conclure des accords plutôt qu’à résoudre. des disputes.

Sa première classe n’a attiré que 17 étudiants, mais l’année suivante, elle a accepté le double de ce nombre et a dû en refuser beaucoup plus afin de maintenir une cohorte gérable.

«J’ai dit aux étudiants que je ne peux pas gérer une classe trop grande parce que nous avons besoin de suffisamment d’intimité et de confiance entre les étudiants afin de pratiquer différentes techniques», dit Brett.

«De nombreux étudiants du MBA sont arrivés en disant qu’ils n’étaient pas des négociateurs ou des avocats, mais qu’ils s’étaient inscrits parce qu’ils voyaient le besoin de compétences pour négocier des ressources pour leur équipe au travail ou gérer les conflits entre leurs subordonnés.

Brett a aidé d’autres universités à développer des cours de négociation en offrant ses notes d’enseignement, ses études de cas et ses diapositives PowerPoint moyennant des frais. Ces redevances ont financé la recherche sur les techniques de négociation au cours des 30 dernières années chez Kellogg, selon Brett.

L’enseignement de la négociation consiste à passer par des scénarios de plus en plus complexes, selon Richard Shell, professeur d’études juridiques et d’éthique et de gestion des affaires à l’école Wharton de l’Université de Pennsylvanie, qui enseigne des cours de négociation depuis 1988.

«Je commence par un cadre transactionnel simple, comme négocier avec un vendeur de voitures pour acheter un nouveau véhicule. Nous progressons ensuite vers la négociation avec une autre personne, mais sur plus d’une question, puis avec plus d’une partie à la négociation. Enfin, nous avons mis en place une négociation où les étudiants ne connaissent pas les intentions des autres parties impliquées », dit-il.

Les éléments clés d’une négociation raisonnée

Démêler les gens du problème

Concentrez-vous sur les intérêts; ne négociez pas les positions

Travailler ensemble pour trouver des options créatives pour un gain mutuel

Insister sur l’utilisation de critères objectifs

Connaissez votre BATNA (Meilleure alternative à l’accord négocié)

Comme indiqué dans le livre de 1981 Aller à Oui par Roger Fisher et William Ury.

Le fait le plus important que Hiridjee estimait devoir découvrir était de savoir s’il allait être tué. Il remercie ses tuteurs de cours de négociation MBA de lui avoir donné la méthode de questionnement pour trouver la réponse dont il avait besoin.

«J’ai commencé par leur demander d’appeler mon service RH pour leur montrer que j’avais les moyens financiers de les payer. Puis, quelques jours plus tard, j’ai demandé au responsable de ma garde que l’argent dont je disposais me permettrait au moins d’avoir de bonnes funérailles. Sa réponse a été rassurante: ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas en train de mourir.

Il était important d’obtenir autant d’informations que possible avant de commencer à marchander de l’argent, dit Hiridjee.

«Le premier jour, ils m’ont demandé de deviner combien de temps il leur avait fallu pour me faire sortir. Ils se sont ensuite vantés d’avoir eu le temps de le faire parce qu’ils étaient militaires, alors je savais combien ils étaient susceptibles de gagner et combien je pouvais leur offrir pour obtenir leur soutien.

La plupart des diplômés du MBA n’auront jamais besoin de négocier leur sortie de leur propre enlèvement. Cependant, des compétences telles que l’écoute active et l’acquisition d’une meilleure compréhension de la réciprocité et de la gestion des conflits sont précieuses dans un milieu de travail en constante évolution, selon Wharton’s Shell.

«C’est le code source de toutes sortes d’activités interpersonnelles», dit-il.

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