Introduction au métier de conseiller fiduciaire

Le Pension Protection Act de 2006 (PPA) a apporté des allégements fiscaux et de planification de la retraite bien nécessaires pour les particuliers et les institutions. Parmi les principales dispositions de cette loi figurait la création d’une nouvelle race de professionnels de la finance connue sous le nom de conseiller fiduciaire.

Cette innovation a peut-être déclenché une nouvelle ère dans la planification financière, une ère dans laquelle des conseils financiers objectifs deviennent un avantage pour les employés aussi courant que l’assurance-maladie collective ou les régimes de retraite. Que signifie cet acte pour les acteurs du secteur financier ?

Qu’est-ce qu’un conseiller fiduciaire?

Un conseiller fiduciaire, par définition, est un conseiller qui est rémunéré par un employeur pour conseiller les employés sur les investissements de leur régime de retraite, ainsi que pour fournir une gamme complète d’autres produits et services. Les conseillers fiduciaires ne sont pas responsables de l’ensemble du régime de retraite de l’entreprise ; ils ne sont responsables que des conseils qu’ils donnent aux salariés à titre individuel.

Quelles sont les conditions pour devenir conseiller fiduciaire ?

Le PPA contient un ensemble de directives que les planificateurs financiers doivent respecter afin d’être considérés pour le poste de conseiller fiduciaire. Les employeurs doivent présélectionner les candidats potentiels selon les critères suivants :

• Antécédents réglementaires et/ou disciplinaires: Le conseiller potentiel a-t-il déjà été impliqué dans une procédure judiciaire ou d’arbitrage, ou a-t-il eu des jugements rendus à son encontre ?
• Expérience antérieure et satisfaction client: Désignations fiduciaires pour les conseillers financiers Le conseiller potentiel a-t-il une pratique actuelle florissante avec une clientèle satisfaite ? Depuis combien de temps le conseiller est-il en affaires et quels types de résultats le conseiller a-t-il produits ?
• Niveau de connaissance et/ou d’expertise: Le conseiller potentiel a-t-il la capacité de conseiller les clients avec compétence ? Le conseiller se spécialise-t-il dans un domaine particulièrement pertinent pour les employés (comme les options d’achat d’actions, si l’employeur est une société cotée en bourse) ?
• Affiliations ou relations personnelles ou professionnelles: Si le conseiller est impliqué dans une autre organisation ou entente commerciale qui pourrait représenter un éventuel conflit d’intérêts, ceux-ci doivent être entièrement divulgués à l’employeur.
• Compensation: L’employeur doit tenir compte de l’entente de rémunération exigée par le conseiller. Le conseiller facturera-t-il des honoraires horaires ou annuels, des commissions ou une combinaison de ceux-ci ? La rémunération pour tous les services sera-t-elle la même? Le conseiller fiduciaire peut-il facturer un montant forfaitaire pour offrir des conseils en matière de plan de retraite, puis percevoir une commission sur la vente d’une assurance dépendance au même employé ?
• Quels services le conseiller fiduciaire fournira-t-il aux employés? Le conseiller fournira-t-il des conseils simples sur le plan de retraite, ou une planification financière complète sera-t-elle également incluse ? Est-il approprié d’offrir également d’autres produits et services financiers aux employés ; des choses comme des conseils hypothécaires, la planification et la préparation de l’impôt sur le revenu et la planification successorale? Si oui, comment ces services seront-ils facturés et rémunérés ? L’employeur paiera-t-il la facture de tous les services, ou certains services seront-ils considérés comme des avantages accessoires qui entraînent un coût supplémentaire pour l’employé ?

Une fois qu’un conseiller fiduciaire a été sélectionné, il fera l’objet d’un audit de performance annuel par un tiers indépendant.

Les employeurs seront également tenus de procéder à des examens internes périodiques du conseiller fiduciaire pour s’assurer qu’il continue de respecter les critères initiaux auxquels il avait répondu lors de son embauche. En fait, la loi PPA permet une exception à la règle de la Securities and Exchange Commission (SEC) qui interdit aux conseillers d’utiliser les résultats d’investissement historiques pour les clients dans la littérature écrite ou la publicité de toute nature.

En vertu de cette disposition, les conseillers fiduciaires potentiels peuvent décrire toutes leurs qualifications liées au respect des critères décrits ci-dessus par écrit, dans l’intérêt de fournir aux employeurs les informations nécessaires pour sélectionner correctement un candidat. Cela inclut les performances passées des investissements des clients, dans certaines limites.

Conseillers fiduciaires : les avantages

Pour les employeurs

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les employeurs devraient envisager d’embaucher un conseiller fiduciaire non affilié à temps plein.

• Premièrement, aucun modèle informatique ou service client ne sera en mesure d’égaler le niveau de service pouvant être fourni par un professionnel de la finance sur place. Les modèles informatiques nécessitent souvent un certain niveau d’expertise pour interpréter correctement les données financières, et les représentants du service client des régimes de retraite sont généralement limités dans la portée des conseils qu’ils peuvent fournir aux employés. Par conséquent, le fait d’avoir un conseiller fiduciaire parmi le personnel répondra aux exigences fiduciaires de l’employeur d’une manière qui ne peut pas être dupliquée.
• Deuxièmement, il peut être périlleux pour les employés de se fier uniquement à un modèle informatique pour une allocation d’actifs satisfaisante. À ce stade, ils n’ont pas suffisamment d’antécédents pour offrir de réels résultats de performance historiques.
• Enfin, le fait d’avoir un conseiller non affilié garantira qu’aucun employé ne se tournera ailleurs pour obtenir des conseils en raison d’un éventuel conflit d’intérêts.

Pour les employés

Les avantages que les employés peuvent retirer d’un conseiller fiduciaire reposent principalement sur la personnalisation. Les employés auront un planificateur financier à temps plein qui les connaît personnellement ainsi que leurs situations individuelles et qui a à l’esprit leurs meilleurs intérêts lorsqu’ils formulent des recommandations. Ce niveau de service personnel entraînera probablement d’autres avantages, car le conseiller pourrait aider les employés dans d’autres domaines tels que la budgétisation, la planification successorale ou les impôts sur le revenu.

Pour les conseillers

D’un point de vue marketing et prospection, être embauché en tant que conseiller fiduciaire peut représenter une formidable aubaine en termes de potentiel d’affaires. La tâche fastidieuse de prospection d’entreprises individuelles peut être remplacée par une base d’employés prêts à l’emploi auxquels le conseiller fiduciaire a un accès exclusif.

Ce marché continuera de croître rapidement, les entreprises abandonnant les régimes traditionnels à prestations définies au profit de régimes à cotisations définies ou d’autres alternatives moins chères, telles que les plans d’options sur actions. De plus, l’adhésion automatique obligatoire au régime de retraite de l’employeur réduira au minimum la bureaucratie et la paperasserie pour le conseiller, qui n’est responsable que des conseils donnés sur une base individuelle, par opposition aux actifs globaux du régime et à leur performance composite.

Bien entendu, le conseiller fiduciaire devra respecter les normes professionnelles de prudence, de loyauté et de diversification adéquate des actifs, ainsi que le respect de toutes les réglementations ERISA. L’intérêt supérieur des clients doit toujours primer lors de toute recommandation, bien que des avantages possibles pour le conseiller fiduciaire et/ou l’employeur puissent également être pris en compte, à condition qu’ils soient subordonnés aux besoins de l’employé.

La ligne de fond

Le boom des conseillers fiduciaires est peut-être à nos portes, et la prospérité peut attendre ceux qui peuvent répondre aux critères de sélection pour ce poste, et par la suite en tirer parti. La base de marché possible pour les conseillers fiduciaires comprend les 128 millions de ménages aux États-Unis–une assez grande base à partir de laquelle tirer par n’importe quelle norme. Les planificateurs financiers qui recherchent une nouvelle façon de développer leurs pratiques devraient étudier cette possibilité immédiatement.