Définition de la proposition de valeur

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur fait référence à la valeur qu’une entreprise promet d’offrir aux clients s’ils choisissent d’acheter leur produit. Une proposition de valeur fait partie de la stratégie marketing globale d’une entreprise. La proposition de valeur fournit une déclaration d’intention ou une déclaration qui présente la marque d’une entreprise aux consommateurs en leur disant ce que représente l’entreprise, comment elle fonctionne et pourquoi elle mérite leur confiance.

Une proposition de valeur peut être présentée comme une déclaration commerciale ou marketing qu’une entreprise utilise pour résumer pourquoi un consommateur devrait acheter un produit ou utiliser un service. Cette déclaration, si elle est formulée de manière convaincante, convainc un consommateur potentiel qu’un produit ou service particulier proposé par l’entreprise ajoutera plus de valeur ou résoudra mieux un problème pour lui que d’autres offres similaires.

Comprendre les propositions de valeur

Une proposition de valeur est une promesse faite par une entreprise à un client ou à un segment de marché. La proposition est une raison facile à comprendre pour laquelle un client devrait acheter un produit ou un service auprès de cette entreprise particulière. Une proposition de valeur doit clairement expliquer comment un produit répond à un besoin, communiquer les spécificités de son avantage supplémentaire et indiquer la raison pour laquelle il est meilleur que des produits similaires sur le marché. La proposition de valeur idéale est pertinente et fait appel aux principaux facteurs décisionnels d’un client.

On pense que le terme « proposition de valeur » est apparu pour la première fois dans un document de recherche de McKinsey & Co. en 1988, le définissant comme. « comme » une déclaration claire et simple des avantages, à la fois tangibles et intangibles, que l’entreprise fournira, ainsi que le prix approximatif qu’elle facturera à chaque segment de clientèle pour ces avantages.

Les entreprises utilisent cette déclaration pour cibler les clients qui bénéficieront le plus de l’utilisation des produits de l’entreprise, ce qui contribue à maintenir la douve économique d’une entreprise. Une bastille économique est un avantage concurrentiel. L’analogie des douves – inventée par le super-investisseur Warren Buffett de Berkshire Hathaway – indique que plus les douves sont larges, plus l’entreprise est grande et résistante à la concurrence.

Composantes d’une proposition de valeur

La proposition de valeur d’une entreprise communique la principale raison pour laquelle un produit ou un service est le mieux adapté à un segment de clientèle. Par conséquent, il doit toujours être affiché bien en vue sur le site Web d’une entreprise et dans d’autres points de contact avec les consommateurs. Il doit également être intuitif, afin qu’un client puisse lire ou entendre la proposition de valeur et comprendre la valeur fournie sans avoir besoin d’explications supplémentaires.

Les propositions de valeur qui se démarquent ont tendance à utiliser une structure particulière. Une proposition de valeur réussie a généralement un titre fort et clair qui communique l’avantage fourni au consommateur. Le titre doit être une phrase, une expression ou même un slogan mémorable. Il intègre fréquemment des slogans accrocheurs qui font partie de campagnes publicitaires réussies.

Souvent, un sous-titre sera fourni sous le titre principal, développant l’explication de la valeur fournie et donnant un exemple spécifique de la raison pour laquelle le produit ou le service est supérieur aux autres que le consommateur a en tête. Le sous-titre peut être un court paragraphe et se compose généralement de deux à trois phrases. Le sous-titre est un moyen de mettre en évidence les principales caractéristiques ou avantages des produits et bénéficie souvent de l’inclusion de puces ou d’un autre moyen de mettre en évidence des détails remarquables.

Ce type de structure permet aux consommateurs d’analyser rapidement la proposition de valeur et de saisir les caractéristiques du produit. L’ajout de visuels facilite la communication entre l’entreprise et le consommateur. Afin d’élaborer une proposition de valeur solide, les entreprises effectuent souvent des études de marché pour déterminer quels messages résonnent le mieux auprès de leurs clients.

Considérations particulières

Les propositions de valeur peuvent suivre différents formats tant qu’elles sont uniques à l’entreprise et aux consommateurs que l’entreprise dessert. Toutes les propositions de valeur efficaces sont faciles à comprendre et démontrent des résultats spécifiques pour un client utilisant un produit ou un service. Ils différencient un produit ou un service de toute concurrence, évitent les mots à la mode marketing surutilisés et communiquent de la valeur dans un court laps de temps.

Pour qu’une proposition de valeur transforme efficacement un prospect en client payant, elle doit clairement identifier qui sont les clients, quels sont leurs principaux problèmes et en quoi le produit ou le service de l’entreprise est la solution idéale pour les aider à résoudre leur problème.