Définition de la corde raide

Qu’est-ce que le Brinkmanship ?

Brinkmanship est une technique de négociation où une partie poursuit agressivement un ensemble de conditions afin que l’autre partie soit d’accord ou se désengage. Brinkmanship (ou «brinkpersonship», ou moins communément, «brinksmanship») est ainsi nommé parce qu’une partie pousse l’autre au «bord» ou au bord de ce que cette partie est prête à accepter.

En tant que stratégie de négociation, la stratégie de la corde raide est souvent utilisée par les entreprises et les négociateurs syndicaux dans les négociations et les arrêts de travail (ou grèves), par les diplomates et par les hommes d’affaires qui cherchent à obtenir un meilleur accord.

Comprendre le Brinkmanship

À la base, le bord du gouffre cherche le succès dans une négociation en étant déraisonnable. Les récompenses de la stratégie de la corde raide sont potentiellement plus importantes que dans une négociation plus amicale, car la partie la plus agressive est susceptible d’obtenir de meilleures conditions si sa stratégie réussit. Les entreprises ou les individus qui adoptent une approche de la corde raide pour négocier peuvent le faire comme un bluff ; ils pourraient être disposés à accepter des conditions plus équitables, mais veulent d’abord voir s’ils peuvent tout faire à leur guise.

En politique et en diplomatie, le bord du gouffre implique deux parties permettant à un différend de progresser jusqu’au quasi-désastre avant même qu’une solution négociée ne soit envisagée ou discutée. En effet, c’est comme jouer au « poulet » pour voir quel parti reculera en premier.

Risques liés à la corde raide

Brinkmanship est aussi controversé que risqué. Bien qu’il puisse parfois donner lieu à des conditions plus favorables dans certaines négociations, il peut également créer un ressentiment à long terme parmi les partenaires commerciaux et les employés. Cela peut particulièrement devenir un problème lorsque des interactions répétées entre les mêmes parties dans plusieurs transactions se produisent au fil du temps ou lorsque des négociations similaires avec plusieurs parties sont impliquées. Une partie à la négociation peut développer la réputation de poursuivre une stratégie de la corde raide. Cela peut même aller jusqu’à aliéner une partie adverse et faire échouer des négociations dans lesquelles aucune partie ne fait affaire et une relation d’affaires ne peut être sauvée avant de nombreuses années.

Économie de la corde raide

Dans certaines conditions économiques, la stratégie de la corde raide aura plus de chances de réussir en tant que stratégie de négociation. La structure du marché peut jouer un rôle clé dans le succès ou l’échec de la stratégie de la corde raide. Lorsqu’une partie a un degré élevé de pouvoir de marché et que la contrepartie n’en a pas, la stratégie de la corde raide est plus susceptible d’être utile. Dans les situations où l’une ou l’autre des parties dispose d’un plus grand nombre d’options disponibles, cette partie aura un avantage si la stratégie de la corde raide est employée. Ceci est lié à l’avantage concurrentiel produit par la concentration du marché par rapport aux fournisseurs ou aux clients décrit dans le modèle des 5 forces de Michael Porter.

En outre, la poursuite d’une stratégie de risque peut exploiter un phénomène économique connu sous le nom de « hold-up », développé par l’économiste Oliver Williamson. Un hold-up peut se produire chaque fois qu’une partie a investi dans des actifs dont la valeur dépend d’une relation spécifique. Une relation existante avec une contrepartie qui inclut son investissement dans des actifs spécifiques à la relation donne un avantage à une stratégie de risque car la contrepartie risque de perdre la valeur de la relation.

Notez que ces conditions s’appliquent également en sens inverse. Une partie qui n’a pas de pouvoir de marché, dont la contrepartie a un pouvoir de marché ou qui est fortement investie dans des actifs spécifiques à la relation aura à la fois moins de succès dans la poursuite d’une stratégie de risque et sera elle-même plus vulnérable au risque de risque.

Conseils de maîtrise de la corde raide

Même si l’approche de la corde raide est une pratique agressive, elle peut produire des résultats pour l’agresseur. La clé est de réduire les risques qu’une relation d’affaires soit irrémédiablement endommagée en l’utilisant. Lorsqu’il négocie avec un vendeur ou un fournisseur utilisant la stratégie de la corde raide, un agresseur doit s’assurer qu’il dispose d’un plan de secours au cas où le vendeur ou le fournisseur déciderait de se désengager. Brinkmanship devrait également être utilisé au début d’une négociation; s’il est utilisé vers la fin des négociations, il peut montrer un manque de bonne foi et invariablement irriter l’autre partie.

Brinkmanship ne doit être utilisé que lorsqu’une relation a été développée; l’utiliser trop tôt obligera tout partenaire commercial ou fournisseur potentiel à s’en aller parce qu’il n’a pas encore investi de temps ou d’efforts. Les négociateurs doivent également être réalistes ; demander une remise massive à un fournisseur peut être économiquement non viable pour eux et pourrait mettre fin complètement aux négociations.

Répondre à Brinkmanship

La maîtrise de la corde raide peut être perturbatrice et faire échouer les négociations. Si vous êtes victime de telles tactiques, vous pouvez vous sentir intimidé, vulnérable ou anxieux.

Une façon d’éviter cette situation est de trouver d’autres partenaires commerciaux, fournisseurs ou clients qui n’ont pas les mêmes exigences. Cela évite d’avoir à faire des concessions inutiles ou inconfortables. Si, cependant, il n’y a pas de telles alternatives, une stratégie consiste à accepter une demande agressive mais aussi à chercher un soulagement ailleurs. Par exemple, si un fournisseur clé propose un prix à prendre ou à laisser sur un composant nécessaire, vous pouvez demander autre chose de valeur comme une garantie prolongée, une assistance client gratuite ou des remises futures.

Exemple de Brinkmanship en affaires

Il existe de nombreux exemples d’approche de la corde raide dans les négociations commerciales. Un exemple courant est une offre à prendre ou à laisser, qui peut également s’accompagner d’un délai d’examen relativement court (par exemple, 10 000 $ est mon offre finale, et elle n’est valable que pour cinq minutes !).

Ce type de « vente ferme » est une tactique souvent utilisée pour les articles coûteux, comme lors de l’achat d’une voiture ou de la recherche d’une maison. Si un véhicule ou une propriété est particulièrement en demande, ces types d’offres peuvent empêcher les négociations et les marchandages qui pourraient autrement se produire.

Disons qu’un acheteur potentiel voit une propriété et fait une offre de 500 000 $ alors que le prix demandé est de 550 000 $. L’acheteur ne connaît généralement pas la situation du vendeur ni son empressement à vendre. L’acheteur peut ainsi s’engager dans la corde raide en disant que le prix est le meilleur et définitif, et valable pour seulement 24 heures.