Comment parler aux clients de la volatilité du marché
Le marché boursier a tendance à monter à long terme. Cependant, cette tendance haussière séculaire au fil du temps a été ponctuée par des épisodes de marchés baissiers et de volatilité, dont certains ont été importants et difficiles à affronter pour les investisseurs.
La volatilité fait référence à la vitesse à laquelle les prix évoluent sur le marché, souvent associée à de fortes fluctuations dans les deux sens. La volatilité fait référence à la fois au mouvement haussier et baissier d’un investissement.
Que les marchés soient actuellement turbulents ou dans une période de calme prolongé, les conseillers financiers et les planificateurs doivent être proactifs et parler à leurs clients de la volatilité des marchés. Dans cet article, nous discutons de ce que les investisseurs et les conseillers peuvent faire pour aider les clients à affronter des marchés agités.
Points clés à retenir
- En tant que conseiller, il y aura sans aucun doute des moments où les marchés tourneront au vinaigre et où vos clients perdront de l’argent.
- La volatilité du marché peut être difficile à gérer pour les clients, il est donc crucial que vous soyez un bon auditeur et un bon communicateur pour les aider à contrôler leurs émotions.
- Encourager les clients à s’en tenir à leur plan financier et à comprendre que les problèmes à court terme s’atténueront souvent sur des horizons à plus long terme peut permettre à tout le monde de garder la tête froide et d’avoir des attentes raisonnables.
- À mesure que les marchés se développent, les pertes en dollars perdent de leur valeur ; une baisse de 100 $ du S&P 500 aujourd’hui est très différente d’une baisse de 100 $ du S&P 500 il y a 20 ans sur une base de pourcentage.
- Les bons conseillers auront mentalement préparé leurs clients à la volatilité avant qu’elle ne se produise et se seront assurés que les avoirs de leurs clients étaient appropriés.
Être un bon auditeur
Lorsque les marchés performent mal et que les valeurs du portefeuille ont chuté, vos clients peuvent avoir des pertes non réalisées équivalentes à des années d’épargne. Leurs objectifs et leurs rêves peuvent être plus éloignés que jamais pour eux.
Il est important de tendre la main à tous vos clients dans des conditions économiques volatiles. Vous devez également identifier lesquels de vos clients sont les plus à risque (ou les plus inquiets) face aux fluctuations du marché. Faites savoir à vos clients que vous êtes disponible pour parler s’ils ont des préoccupations. C’est aussi un bon moment pour programmer des rencontres pour faire le point sur leur portefeuille et leur situation.
Ce n’est pas le moment de s’attarder sur l’allocation d’actifs et l’écart-type ou de se rabattre sur les descriptions techniques des fluctuations récentes du marché. Bien que ceux-ci soient importants (et font partie des raisons pour lesquelles vos clients vous embauchent), les conversations pendant les périodes de volatilité portent sur l’élément humain. C’est le moment d’être un bon auditeur. Laissez vos clients vous dire ce qu’ils ressentent. Quelles craintes ou préoccupations ont-ils ? Parfois, ce que vous entendez peut vous surprendre. Ce client qui semble toujours cool et calme sur les marchés peut ne pas ressentir cela cette fois.
Écouter vos clients dans des conditions volatiles vous offre également la possibilité de recueillir des informations pour élaborer des stratégies sur leur portefeuille à l’avenir. Votre client a-t-il passé la nuit à s’inquiéter pour son argent ? Leur portefeuille peut être riche en actions. Votre client est-il enthousiasmé par les opportunités d’achat alors que les prix sont plus bas ? Leur portefeuille pourrait vouloir de la poudre sèche à portée de main pour la prochaine trempette.
Adoptez une vision à long terme
Les périodes de volatilité des marchés sont un bon moment pour rappeler à vos clients les avantages de penser à long terme et les pièges potentiels de prendre des décisions de placement basées sur les émotions. Les nouvelles étaient pleines d’histoires tristes d’investisseurs qui ont vendu au plus bas du marché pendant la crise financière de 2008-09 pour rater l’un des marchés haussiers les plus forts de l’histoire.
Une bonne question à poser à un client qui cherche à réduire son exposition aux actions est la suivante : « Si nous vendons maintenant, quand reviendrez-vous ? » Alors que la plupart des clients comprennent qu’il est presque impossible de chronométrer le marché, la plupart ont du mal à concilier les données avec leurs émotions.
Selon la durée de votre collaboration avec vos clients, montrez-leur comment leur portefeuille s’est comporté depuis qu’ils ont commencé à investir. Parfois, se concentrer sur une période d’investissement d’une décennie rend les baisses moins significatives. Il y a une raison pour laquelle les investisseurs suggèrent souvent de « faire un zoom arrière » lorsqu’ils regardent les graphiques ; il y a de fortes chances qu’à long terme, la valeur d’un titre ou d’un fonds indiciel ait augmenté sur une période suffisamment longue.
Garder les choses en perspective
Bien que certaines baisses récentes du Dow Jones Industrial Average aient pu atteindre des centaines ou même dépasser le millier de points, à mesure que le prix de l’indice a augmenté au fil des ans, ces mouvements importants deviennent moins significatifs en pourcentage. Ainsi, lorsque le niveau de l’indice est de 30 000, une baisse de 300 points n’est qu’un mouvement de 1 %. La même baisse de 300 points, si elle s’était produite en 1999, lorsque le Dow Jones était à 10 000, aurait entraîné une perte plus importante de 3 %.
Différents investisseurs auront des mentalités différentes, en particulier en ce qui concerne les pertes non réalisées. Certains peuvent constater une baisse de 10 % d’une action et s’inquiéter de la cause de la chute de la valeur de l’entreprise. D’autres peuvent voir une baisse de 10% et voir une excellente opportunité d’achat. Ces deux groupes de personnes voient exactement le même mouvement de prix ; la seule chose différente est leur point de vue sur la façon dont ils perçoivent l’action des prix.
Il est important d’aider les clients à garder en perspective les nouvelles actuelles du marché, en particulier pendant les périodes de volatilité.
Concentrez-vous sur leur plan
Les périodes de volatilité sont un bon moment pour rencontrer les clients afin de faire le point sur leur situation globale. Montrez-leur comment les fluctuations actuelles ont été prises en compte dans la planification que vous avez faite avec eux. Pourvu que cela soit vrai, montrez-leur qu’ils sont toujours sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs financiers et que leur allocation d’actifs est toujours appropriée. Être un bon conseiller ne consiste pas à réagir aux conditions changeantes du marché boursier. Les bons conseillers financiers tiennent compte de la volatilité potentielle comme un impact potentiel sur les portefeuilles de leurs clients.
Votre examen doit se concentrer sur la façon dont leurs portefeuilles sont positionnés. Idéalement, une fois que la volatilité a commencé à se produire, les portefeuilles de vos clients auront déjà capturé les gains antérieurs. Toutefois, si vos clients estiment que leurs placements comportent trop de risques, il peut être approprié de se débarrasser des actifs volatils à la demande de votre client.
Lorsque vous décidez quoi acheter ou, plus important encore, vendre en période de volatilité, informez vos clients des ramifications à long terme de leurs actions. Se débarrasser d’un actif risqué peut sembler agréable à court terme, mais réaliser que vous avez vendu un actif à fort potentiel à son prix le plus bas est une autre affaire. C’est votre travail de vous assurer que votre client reste fidèle à ses objectifs financiers à long terme – le fait de se débarrasser ou non du risque de portefeuille n’est qu’un sous-produit du suivi du plan à long terme.
Les conseillers financiers et les clients ne peuvent pas prédire le marché et ne peuvent pas influencer le marché. Tout ce que vous pouvez faire, c’est vous préparer du mieux que vous le pouvez. Par conséquent, soyez prêt à informer votre client qu’il est impossible de chronométrer le marché et aussi idéal que soit l’achat bas et la vente haute, il est incroyablement improbable d’atteindre les pics réels des deux côtés. Il est juste de se laisser distraire par les opportunités à court terme, mais ne les laissez pas détourner l’attention des objectifs ultimes.
Qu’est-ce que la volatilité boursière ?
La volatilité dans l’investissement fait référence aux changements rapides du prix d’un actif. Bien qu’elle puisse faire référence à des augmentations rapides des prix, la volatilité est souvent évoquée lors de l’examen de la baisse d’un actif. Les investissements qui sont plus volatils connaissent de grands changements dans leur valeur par rapport aux investissements moins volatils et stables.
La volatilité est-elle bonne ?
Les actifs volatils gagnent ou perdent rapidement de la valeur. Il peut y avoir plus d’opportunités d’achat ou d’arbitrage avec des actifs volatils, bien qu’ils ne conservent pas leur valeur et soient considérés comme des investissements plus risqués. Les titres à volatilité plus élevée rémunèrent souvent les investisseurs avec des rendements plus élevés en échange d’un risque plus élevé.
Comment les conseillers financiers gèrent-ils la volatilité ?
Les conseillers financiers doivent apaiser les émotions de leurs clients lors de marchés difficiles. Les bons conseillers gardent leurs clients concentrés sur leurs objectifs à long terme et ne se laissent pas distraire par les fluctuations de prix à court terme. Les conseillers doivent être empathiques, opportunistes et attentionnés pendant les périodes de volatilité.
L’essentiel
Les périodes de volatilité sont vraiment celles où vous gagnez votre argent en tant que conseiller. Il est facile de dire à quelqu’un que son portefeuille se porte bien. c’est une conversation différente quand ils sont dans le rouge. Parfois, fournir des conseils concerne autant la gestion du comportement des clients que la répartition de l’actif et les projections de retraite.
Si vos clients ont peur, c’est parce que vous n’avez pas suffisamment communiqué avec eux et que vous n’avez pas fait votre travail pour les éduquer correctement sur les fluctuations et la volatilité des marchés. Même si vos clients comprennent qu’il existe des risques inévitables qui ne peuvent être atténués, ils veulent être rassurés. Si vous ne les contactez pas, quelqu’un d’autre le fera et vous risquez de perdre un client dans le processus.