Comment ECRM joue aux entremetteurs dans l’industrie des aliments et des boissons


Covid-19 pourrait-il changer la façon dont les entreprises entrepreneuriales d’aliments et de boissons vendent leurs produits pour toujours? Greg Farrar, le PDG de la plate-forme virtuelle ECRM Connect, pense que c’est possible. Les rencontres en face à face étant hors de question et les déplacements interdits pendant la pandémie, les acheteurs et les vendeurs ont dû changer leurs pratiques; beaucoup, affirme Farrar, découvrent qu’il existe une meilleure façon de faire des affaires.

Farrar est l’un des cerveaux derrière 2021 Global Market: Food & Beverage, une initiative qui, espèrent les organisateurs, mettra en relation des milliers de producteurs avec des produits attrayants à vendre aux acheteurs de produits emballés au détail et de consommation (CPG) du monde entier. L’expérience commence le mois prochain, lorsque les acheteurs auront environ quatre semaines pour identifier de nouveaux produits intéressants sur RangeMe, le spécialiste de la découverte de produits en ligne basé aux États-Unis. Du 28 juin au 2 juillet, ECRM accueillera ensuite des rencontres entre acheteurs et vendeurs sur sa plateforme virtuelle.

Une idée née de la nécessité de la pandémie a en fait d’énormes attraits, soutient Farrar. «Virtual a découplé les contraintes de temps et de lieu du processus d’achat traditionnel», affirme-t-il. «Nous considérons cela comme une chasse au trésor pour les acheteurs.»

Avant la pandémie, les acheteurs qui achetaient de nouveaux produits devaient être très ciblés, effectuant des recherches étroites dans des catégories spécifiques ou dans des pays spécifiques. Les producteurs, quant à eux, ont eu la possibilité de vendre à un public mondial, mais aucun moyen de réaliser cette opportunité pratiquement. Pour les petits indépendants en particulier, partager leurs produits avec le monde était une perspective décourageante.

En revanche, sur une plate-forme virtuelle telle que ECRM, les acheteurs peuvent rencontrer rapidement un grand nombre de producteurs – et peu importe que l’acheteur soit basé à 16 km sur la route ou sur un autre continent. Du coup, chaque producteur a les moyens de rivaliser sur la scène mondiale. «C’est une façon beaucoup plus efficace de faire des affaires», ajoute Farrar.

La question évidente est de savoir s’il importe que les acheteurs et les vendeurs ne soient pas dans la même pièce en même temps, avec le produit en discussion. En fait, suggère Farrar, cela est beaucoup moins important qu’il n’y paraît à première vue (et les échantillons peuvent toujours être envoyés à l’avance). De telles réunions sont rarement organisées pour déterminer si un produit est bon – dans tous les cas, des attributs tels que le goût, l’odeur et l’apparence sont très subjectifs. L’industrie de l’alimentation et des boissons repose plutôt sur la narration d’histoires.

«En fait, la qualité de la conversation virtuelle est de bien meilleure qualité», affirme Farrar. «Plutôt que de se concentrer sur le produit devant eux, les producteurs ont la possibilité d’expliquer comment ils peuvent aider l’acheteur à créer de la valeur et à élargir ses catégories.» Ce que les acheteurs recherchent, souligne-t-il, ce sont des produits qui offrent un point de différenciation par rapport à leurs concurrents. Après tout, pour les grands détaillants et les entreprises de CPG, il suffit d’ajouter un autre produit, même de haute qualité, dans une catégorie où ils ont déjà une gamme étendue, jesne va pas faire grand-chose.

Fondamentalement, dans cette expérience, RangeMe offre aux acheteurs un moyen d’identifier des produits potentiellement intéressants en premier lieu – à partir d’une longue traîne de fournisseurs qui pourraient être basés absolument n’importe où. Les acheteurs peuvent ensuite demander automatiquement une réunion via la plate-forme d’ECRM, qui offre un échange organisé, avec des données et des informations de support intégrées. Par la suite, il appartient aux deux parties de décider si une relation progresse et si les commandes sont passées.

L’objectif de 2021 Global Market: Food & Beverage est de donner vie à ce concept en l’espace de cinq jours seulement. Mais tout ce temps peut être consacré à la tenue de réunions productives, sans avoir besoin de longues heures de voyage pour aller et revenir de réunions ou d’un salon professionnel.

«Les gens sont toujours concentrés sur la perspective Covid, mais le virtuel est là pour rester», déclare Farrar. «Ce sera l’option préférée; déjà, chaque acheteur nous dit que toutes les réunions initiales qu’il aura avec les fournisseurs seront virtuelles à l’avenir. » Avec plus de temps pour voir plus de personnes – et plus de produits -, cela offre simplement aux acheteurs un moyen plus optimal d’allouer leurs ressources.

Les acheteurs ne paient rien pour participer à l’expérience d’ECRM, les vendeurs payant pour lister leurs produits à titre onéreux (les frais varient de 250 $ à 750 $, selon le statut du vendeur). Pensez-y est une vitrine presque infiniment grande, avec des comptoirs sur mesure à portée de clic.

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