Comment les modèles de rémunération des conseillers évoluent

Au cours des dernières années, les conseillers financiers rémunérés à la commission ont constaté une baisse des nouvelles affaires dans le secteur de la gestion de patrimoine. Pourquoi? Parce que le secteur de l’investissement dans son ensemble s’est largement tourné vers les conseils financiers payants, les clients cherchant à ne payer que pour les services dont ils ont besoin.

La tendance vers les conseillers à honoraires

Selon le cabinet d’études Cerulli Associates, l’ensemble des actifs payants est passé de seulement 26 % du total des actifs des conseillers en 2018 à un énorme 45 % fin 2018.

De plus, les investisseurs sont de plus en plus sensibilisés aux structures de frais. En 2011, Cerulli a constaté que seulement 10 % des investisseurs connaissaient même les modèles de frais uniquement. Mais en 2018, 34% des investisseurs étaient du modèle de rémunération à base d’honoraires.

La tendance est claire : le bassin de clients pour les conseils financiers à la commission diminue et les conseillers doivent repenser leur offre de services s’ils veulent rester compétitifs dans ce secteur réglementaire en évolution rapide.

Cela étant dit, la question que les conseillers et les clients doivent se poser : y a-t-il encore une place pour le conseil à la commission dans le monde de la gestion de fortune ?

Le rôle des conseillers financiers rémunérés à la commission

Les conseillers financiers à commission s’occupent strictement des stratégies d’investissement.

Ils fonctionnent de la même manière que les courtiers en valeurs mobilières en ce sens qu’ils achètent et vendent activement des titres pour leurs clients. Ces conseillers reçoivent des commissions, non pas de leurs clients, mais des sociétés où ils achètent les titres.

Depuis la crise financière de 2008, le secteur des conseils financiers est devenu sceptique à l’égard des conseillers rémunérés à la commission, car il est perçu que leurs services se limitent aux stratégies d’investissement. De nombreux consommateurs soupçonnent maintenant que les conseillers financiers rémunérés à la commission peuvent donner la priorité à leurs résultats financiers au détriment des meilleurs intérêts de leurs clients.

Le rôle des conseillers à honoraires

Les conseillers financiers à honoraires ont une structure de revenu complètement opposée. Ces conseillers financiers sont payés par leurs clients pour les services qu’ils fournissent. L’avantage de ceci est que les conseillers à honoraires offrent une variété de services au-delà de la portée des investissements tels que la fiscalité, la succession et la planification de la retraite.

Il est perçu que les conseillers financiers rémunérés ont toujours à cœur les intérêts de leurs clients, car ils ne tirent aucun revenu de la vente de produits financiers ou de titres spécifiques. Ils ne sont payés (par leurs clients) que pour les services rendus.

Quel type de conseiller est le meilleur ?

La réponse dépend des besoins du client.

Si un investisseur n’a pas de besoins sophistiqués en matière de planification financière et souhaite simplement de l’aide pour la sélection de placements, un conseiller financier rémunéré à la commission peut être le bon choix.

Il n’y aura aucun débours pour l’investisseur car le conseiller est rémunéré par la société de valeurs mobilières. Les clients qui hésitent encore peuvent examiner si les investissements suggérés sont les mieux adaptés à leurs besoins en recherchant les options présentées.

Bien que les conseillers à honoraires soient payés par leurs clients pour les services, et non pour les produits financiers vendus, ils reçoivent toujours un paiement sous une forme ou une autre.

Oui, les clients ne paient que pour les services rendus, mais si le conseiller ne recommande pas de nouveaux services, ils ne sont pas payés. Le revers de la médaille est que les consommateurs ne devraient pas s’attendre à recevoir un service professionnel sans payer pour le service fourni.